产品市场匹配度

我们寻找创业方向，唯一重要的标准是达到Product/Market Fit（产品市场的匹配），意思是在一个足够好的市场中，有一个可以满足市场基本需求的产品。

有的投资人说，创业公司只有两种状态，一类是找到PMF 的，另一类是没有找到的。

我们常听到的很多项目不靠谱，是伪需求，就是在这里出了问题。创业失败有很多因素，第一位是缺乏有效市场。

在一个非常好的市场中（，也就是一个有着大量潜在客户群的市场里，市场本身会引导公司做出产品。开始产品不需要多好，只要勉强够用便可，此后可以不断更新迭代。当你拥有一个好的市场时，团队也很容易升级。

所以当产品市场匹配时，在企业外部来看，用户能获得获得足够价值，产品有口碑传播。反应到公司内部会感觉到产品上线或制造的快速，用户量或购买量的增长。这个时候需要不断地招聘员工壮大规模，也会有记者打电话过来要求采访，一派欣欣向荣。

相反，在一个糟糕的市场中，哪怕有最出色的产品和最好的团队，最后结果也一样是失败。为了自己的产品，会花几年的时间去寻找那些并不存在的用户，而团队最后也会士气消退并逐渐退出，最后公司难逃一死。

一、如何匹配产品与市场？

有很多方法可以帮助实现产品—市场匹配，这里我常用的是精益创业一书中提到的核心指导思想“假设—验证—反馈—调整”。

1. 假设

假设你要服务的客户有什么问题？以及，你会如何解决他们的问题？

比如：你们公司做的是智慧景区SAAS系统。

那么，该如何去假设服务的客户有什么问题呢？

通过学习，行业认知积累，竞品分析、来到景区眼见为实的观察分析之后，你有了一个基本假设：景区线下人工出票比较麻烦，需要一个线上交易的票务系统。

这假设完了吗？并没有，基于基本的假设，还可以往下进行追问，追问到最本质的假设为止。

往下追问，需要线上交易系统仅仅是为了解决人工出票麻烦的问题吗？原来不是，还为了部分游客喜欢线上交易，如果没有自己的线上票务系统，很多利润会流失到各大OTA渠道。

往下追问，景区还希望游客通过景区票务系统支付时，关注景区公众号，这样可以实现对游客的二次精准营销。

再往下追问……

最终可能得到了一个最本质的假设，景区想有一套智慧方案来实现：提高景区收益和降低景区成本。

然后，你开始试着给出了解决方案——给景区提供的智慧景区SAAS系统解决方案包含几大模块：智慧营销、智慧服务、智慧管理、智慧运营。

2. 验证

基于给出的解决方案，开始画下MVP（最小化可行产品），可以是用纸画出的、或者是PPT展示出来的展示样板，也或者是用Axure画出来的流程图和原型图。然后，开始和市场对接、和用户对接，看用户是否对这样的产品买单。

还是拿上面提到的景区为例：画出MVP之后，可以拿着方案开始和景区相关人员交流，看看他们的反馈，景区可能会反馈，这样的方案不错；也可能会反馈许多你意料之外的东西，比如：他们不知道系统怎么用？他们只愿为系统带来的最终效果付费等等。这个时候，可能的选择是重新完善MVP，然后去和用户沟通。又或者开始推进产品的开发，开发出来以后再去和市场碰撞，具体怎么选择，自己需要去把握，感觉差不多了就开发产品。如果还没什么感觉，就先完善MVP为主。

3. 反馈和调整

不管是拿画下的MVP去和客户沟通，是拿开发出来的产品去和客户沟通，还是拿“产品+服务”的整套解决方案和客户沟通，每一个与客户沟通的点都会得到反馈。根据反馈回来的结果不断的去调整MVP、产品，或者是“产品+服务”。

“假设—验证—反馈—调整”多次循环之后，产品与市场匹配（PMF）是否达标，会有一些指标来衡量。如上面提到的智慧景区SAAS系统，有几个重要的关键指标可以参考：如留存率、活跃率、付费率、复购率，只有客户留下来，长期愿意使用产品，愿意付费，才代表了市场接受产品。