对我们销售而言，遇到客户对于产品或服务的质疑，这基本是每位销售都会遇到的，那么，如何解决就成了最主要的问题。在上一篇的文章《蓝瘦、香菇？七大秘籍让你完爆客户质疑！》中，我们已经提到了回应客户质疑的七种回应技巧里的前四种，本次继续一起分享最为“秘籍”性的原则：我们需要使用专业的话术，来回应客户的质疑和发问。
在这篇文章中，主要介绍的是七种回应技巧里的后三种，干货如下：
5.回应推迟法：客户在销售过程中，会提到有关价格或质量方面的问题和疑问，我们需要给他们提出合理的解释，但我们可以向客户请求，允许在做部分介绍中，作出问题中涉及的部分回答。
6.缓和转移法：客户提到的质疑，如果是与交谈的主题基本无联系时，我们往往可以采用此方法。因为此种质疑多是客户在不愉快的心情下所产生的，我们应先不发表意见，在此停顿一下后，转移另一个话题。例如，客户说道：我认为（产品）这部分的设计纯粹就是多余的，搞得价格这么贵，这个完全可以不要了。此时，可以回应：是的，这设计是产品整体最优化后的重要组成部分。（稍微停顿）现在请你看看这部分的触控功能，它是以下几方面的功能调节......
7.转换视角法：对于一些质疑，我们在正视的同时，可以将问题转化成客户的购买此产品的理由。例如，顾客说：这手电很笨重，而且也耗电，价格还贵，怎么能买这种呢？销售回应：这种手电的确存在这样的弊端，但这也是很多客户选择的考虑因素。在户外尤其是探索类时，这种皮实耐用的手电往往是他们最优先选择的。你选择这类产品的时候，相信也是考虑到了这方面的原因。
以上，就是我们在三个篇幅所分享的回应客户质疑的三原则和七技巧。这七个技巧，在回应客户质疑是，可以组合运用，威力巨大！举个实例，在一次销售中顾客提到：你们这种产品质量没有另一家的好，他们的价格贵一些，但产品质量好，更耐用。我们应回应：是的，但这正是很多客户选择我们产品的原因（转换视角法），虽然使用时间不如那家企业的长，但价格比他们的要便宜40%。可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。（优势突出法）当然，您这方面的顾虑我完全可以理解。很多客户也担心产品的质量和寿命，但在使用我们的产品近一年以后，就发现它的质量和寿命并没有给他们企业的生产和生产线更新周期带来任何问题。（同例释疑法）
要注意的是，这些技巧需要结合丰富信息数据，并且需要不断地打磨锤炼话术，才能发挥出其应有的效能。而且案例和故事是最能吸引客户的，具有感染力和说服力的故事，比单纯的规劝或列举数据，效果远远要好。
网友评论