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项目谈单流程——行业背景2018-07-26

项目谈单流程——行业背景2018-07-26

作者: 何培栓 | 来源:发表于2018-07-26 21:29 被阅读0次

先讲投资回报,再讲市场规模和运营扶持,前面先点燃欲望,后面用事实和数据来验证我们的公式。

三个礼拜要确保把单子全款收进来.

1.先讲行业和市场:

K12教育培训市场目前一年是1万亿的规模,每年还在以30% 的速度增长。教育现在越来越受到家长的重视,特别是K12阶段的应试提分教育是一个巨大的刚需市场。而在这个行业中做的最大的一家公司是新东方,去年的财报显示也不过就18亿美元换算成人民币120亿的的盘子,在整个市场中也不过就是1%的规模。

K12,教育类专用名词(kindergarten through twelfth grade),是学前教育至高中教育的缩写,现在普遍被用来代指基础教育。小学6岁——12岁共6年,中学13岁——15岁共3年,高中16岁——18岁共3年。

因二胎潮和人口惯性叠加,K12学校生源进入持续扩张周期,2017—2020 年中国K12学校在校生(不包括幼儿园)数将增加 1,400万人以上,在校生总数达到19,337万人,未来十年将长期处于2亿左右的规模。全国人口14亿,K12年龄阶段占七分之一,也就是如果是4000个孩子那就对于有将近三万人口。也就是每三万人口就可以开一家学校。如果城市有300万人口,妥妥的100家学校。我们一共十四亿人口,即使减去一半的农村人口,至少能开2万家学校。所以我们的目前就是未来要在全国开两万家学校,成为行业中绝对的霸主地位。

目前全国来讲培训行业最大的一家是昂立教育,是我们老板之前做的一家公司,目前有3000家学校。在K12行业规模最大的是学而思,学而思几乎所有的收入都来自于K12。而新东方虽然是最大上市培训企业,但是它有太多的非K12的项目,比如出国留学、英语考级啊等,K12只占它收入的70%左右。K12行业它是从6岁开始到18岁的教育,后期甚至可以切入成人教育,有什么行业能赚一个人十几年的钱,比如婚庆最多也就两三次吧,家装行业也不会超过十次吧。所以教育行业是可以伴随一人从孩子到成人十几年的,只要你学科比较全,效果好可以做很长时间。

 而在K12培训行业中我们做的是学科类培训,专门帮助孩子提分的,而这和其他艺术类或者体育类培训机构是不可同日而语的。比如舞蹈、古筝或者篮球,这些都是兴趣类的,每年都需要大量的招生,非常的辛苦。因为很多人可能就学一年就不学了,不是因为不喜欢,而是因为学业太重,作业太多了,他哪有那么多时间来学这些东西。兴趣类的能坚持一年就不错了。而学科类的教育,只要你需要参加高考,想通过高考来改变命运,你就必须要读,你不学其他人再学。在现实社会中,有80%的父母都是因为恐慌而报名,虽然成绩可能还不错,但是还是担心被别人超越啊。十年前如果有家长说你孩子在外面补习啊,那可想而知成绩有多差劲。现在父母亲聊天都是你们孩子在哪里补习啊,家长会很自豪的说我们家孩子读学而思,成为一种炫耀的资本和攀比了。(这里要多举自己身边的例子,报的科目多,费用高的那种)

学科教育有个特点,一般小学的教育是跑量的,中学开始就要跑客单价了。从小学到初中时粘性越来越高的,因为竞争越来越激烈了,成为一个刚需,小学培训一半是补课一半是为了交朋友,而中学就一个目的就是提分。

这个行业目前是群龙无首的状态,这个行业最牛逼的五家加起来也不过就占行业5%的市场份额。最终这个市场一定会符合二八定律:这个行业最终肯定是20%的品牌占有80%的市场。

目前行业主要同行情况:(不要贬低对手,要夸对手,要客观分析优势)

新东方:主要做的是做名师的,他的K12教育基本就是做服务的,效果一般。

学而思:做奥数起家的,他主要做的是培优的,它只收好的学生,它体现的是精英教育,如果有3000人报名,它只收300人。这样可以保证他的口碑。

学大:是这个行业一对一的鼻祖,但是现在学大巨亏,主要就因为它的老师费用太高。那它为什么还要做呢,主要因为一对一的市场已经被他培养出来了,它如果转型会被质疑。还有如果他一旦转型会被别人质疑是不是公司快不行了,你现在可以去了解一下,学大目前正在逐步渗透小班课。

聊一下本地的教育品牌,先聊全国知名的当地品牌,再聊不知名的当地品牌(自己去了解具体当地地方性品牌)

比如:沈阳的冠亚、广东的卓越、深圳的邦德、西安领军(西安有一百多所)、

为什么地方性品牌无法走向全国,主要有两个难题,跨层级和跨区域的问题:

1.跨层级:

2.跨区域:

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