1、回到4P原理：为什么经典的就是最好的？

4P营销理论

理论来源：菲利普·科特勒

理论内容：

营销以产品（Product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。

这个产品应该卖多少钱（价格 Price）？在哪里卖（渠道 Place）？用什么样的推广（Promotion）方式，以此构成营销的闭环。

理论地位：

营销的基本原理就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销，是解决营销问题的最高纲领。

基本原理（最高纲领）的三个标准：解释一切；完全穷尽，相互独立；不过时。

挑战者：4C理论

理论来源：1990年 美国学者罗伯特·劳特朋

随着竞争的不断加剧，当产品供过于求时，企业应该从产品本位转移到消费者本位。

即从产品（Production）向顾客（Consumer）转变，价格（Price）向成本（Cost）转变，分销渠道（Place）向便利（Convenience）转变，促销（Promotion）向沟通（Communication）转变。

企业首先要以消费者需求为始，生产出让顾客满意的产品，同时降低消费者购买成本。

在消费者获取产品时，还要考虑到消费者购买的便利性，而不是从企业的层面考虑分销渠道，最后还要以消费者为核心进行有效的沟通，并注重消费者的反馈。

4P VS 4C

产品 VS 顾客价值

研究产品，是因为消费者并不知道自己要什么，把东西摆到他面前，才会做选择。

一般是“消费者，请注意”，而并非是“请注意消费者”。

价格 VS 顾客成本

不同的消费者有不同的购买理由，有不同的承受能力。

价格定位取决于营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计销售者的利益分配。

影响价格的三大因素分别是：

第一，你想卖多少钱；

第二，你选择哪些销售者，以及如何和他们分配这些钱；

第三，你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。

渠道 VS 顾客便利性

渠道能力首先是对商品从生产企业流转到消费者手上的全过程环节和力量的动员能力和管理能力。

简单地说营销包含两件事：第一是让消费者向我们买，第二是让销售者替我们卖。而渠道策略就是想办法让销售者愿意积极地替我们卖产品，最大限度地整合利用销售者的资源。

推广 VS 顾客沟通

我想最好是没有互动，越简单的推广就越好。

真正选择营销传播工具的时候，往往是集中优势兵力打歼灭战，在一个动作上面压倒性地投入，这才是最基本的兵法。

2、实战：怎么把4P用到品牌营销活动中？

华与华的包装设计理论

第一，包装设计是产品的再开发，因为商品即信息，消费者买的是那个包装，他是看到那个包装买的，所以包装本身就是产品。

第二，包装是推广的战略工具，厨邦酱油的包装就是最大的推广厨邦酱油的工具。

4P实战案例：西贝

西贝莜面村的三次定位策划：

第一次，西北菜，产品推广改了说法，无效。

第二次，烹羊专家，就是烹调羊肉的专家，改了说法，改了产品（向羊肉集中），造成损失。

第三次，华与华，I Love 莜

调整：

1、产品：店面调整。

街边3000㎡店面，有包房，大圆桌，100多道菜，大分量

shoppingmall300㎡店，无包房，小方桌，33道菜，小分量

2、渠道：大街，变为shopping mall

3、价格：客单价60元，变为小吃小喝小贵

4、推广：嫁接《舌尖》，变为“I Love莜”

营销必须建立在完整的4P之上，一个不完整的营销方案，本身就没有讨论的价值；4P的运用是一个动态过程，你需要基于正确的战略思维，在过程中有效管理你的营销战略。

3、叨叨

 

1、

华杉老师的课里，说4C理论的提出者是唐·舒尔茨，应该是有误。罗伯特·劳特朋提出的4C理论，唐·舒尔茨提出的4R理论。个人理解来说，并未到颠覆以及误导的角度，用模型思维解释世界，我觉得很难会做到穷尽，还有各种模型各有角度，各有价值。

2、

研究消费者，需要研究所有人的共性，而并非是所谓的80后、90后、00后。一代一代研究，会让自己的立场一再变化，但人的共性，可以让我们真的理解消费者心理。

3、

360度沟通将资源分散了，有时候集中力量打透一点，反而能获得更好的效果。

4、

任何品牌建立、传播、营销的过程，都是一个动态的过程，这个过程需要有效管理。我们很多时候忽视了动态过程，而是把事情固定在一个维度一个时间点上思考，也就只在一点上解决问题，往往本末倒置。