实体之光，实体经济观察者，每年帮助1000位创业者实现新零售转型

2020年618电商节的火热刚刚过去，国内几大零售业巨头又赚了个盆满钵满：.天猫下单金额6982亿，京东下单金额2692亿，拼多多下单金额2844。

然而，光鲜数据的背后，是无数商家的赔本赚吆喝：流量战，价格战，网红战。

流量越来越贵，产品价格却越卖越低，虽然订单和销售额很可观，但利润却十分微薄，最终终究逃不过商家被平台收割的命运。

作为商家，在和平台的合作中总是处于弱势地位，这是一种必然现象：一切商业的本质就是流量，大多数商家没有自己获取流量和沉淀用户的能力，客户是平台的，商家必然被平台所裹挟。

如果想摆脱平台的束缚，把平台的客户变成自己的客户，就必须打造自己的生意体系，而要打造自己的生意体系，就必须拥有一批稳定忠实的客户，让客户来找你。

接下来，我们就来讲讲如何让客户主动找你，轻松成交！

01.给出特权，成全客户满足感

思考第一个问题：如何让客户对你印象深刻？

很简单：建立会员制度，把弱关联的客户变成强关联的会员。

普通客户和商家的关系，是单次购买的交易关系，客户买完了，关系就结束了。经济学家有研究表明：客户因一次的交易行为与商家达成强关联的概率为0.5%，而因为2-3次交易关系达成强关联的概率达到了30%以上，整整60倍的差距！

所以，要想和客户产生强关联，一定要设计一套会员体系与会员权益，因为这样就意味着你们多了很多次产生交易行为的机会，注意，交易行为不是一定要付费购买产品：你给客户赠送礼物，客户免费参与你的活动，同样算是一次交易行为。

如果你能学会在接触一个客户的早期与他产生2-3次的交易行为，你就有很大机会把平台的客户变成自己的会员，并且用会员特权来长期锁定客户。

任何一款产品，目标客户的群体都有三种：路人、粉丝、会员。

路人的购买与否是随机的，他可能看一眼就走了。粉丝兴趣会大一些，尝试着下一单的可能性相对高一点。但如果是会员，即使你没有做太多的营销，他也会为了使用会员的特权的主动下单：巨头们都是这样做的，因为很多时候，不是买得多的人才成为会员，而是因为是会员，会情不自禁的越买越多，因为特权的原因，真的会有一种“买到就是赚到”的满足感。

对于会员来说，会员特权让他们获得了一种特殊的满足感，这种满足感在持续的购买行为中被不断的放大了。而对于非会员来说，他们为了获得这种满足感会努力成为会员。

02.用限时制造紧迫感，促进用户成交

思考第二个问题：客户为什么会犹豫？

在交易行为中，有两种很确定的场景：第一种，客户购买意愿很强，立刻就下单了。第二种，客户很反感，立刻就走了。这两种情况都非常节约商家的时间，真正让商家头疼的是第三种情况，也是出现最多的一种情况：客户看起来有一定的意愿，但是有一定程度的犹豫。

很多商家面临的情况是：搞不定正在犹豫的客户，或者是花费了大量的精力在犹豫的客户身上，但是最终的转化率差强人意。

其实要解决这个问题很简单：首先明白一件事，客户会犹豫，代表他是有意愿的，但是没有决定立刻下单，是因为他缺乏一个说服自己的理由：我为什么要现在买？为什么一定要在这家买？

所以，你要做的是，给他一个说服他自己的理由:用限时来制造紧迫感！

国内的618，双11，国外的圣诞节，还有大品牌的周年庆，都喜欢用这一招：这么大的优惠力度，如果现在不买就得等好几个月或者一年！大量的客户就是因为这种限时的刺激，给了自己一个购买的理由，从而忍不住疯狂买买买。

所以，如果你想轻松搞定那些犹豫的客户，记得用好“限时”这一招，无论是限时发售还是限时优惠，一定能极速提升你的转化率。

03.给客户愉悦感，让客户愉快成交

最后思考第三个问题：如何让你的客户高频消费？

大家都知道可乐，可乐有“肥宅快乐水”之称，尽管它一直饱受“高热量”“发胖”“减肥克星”的诟病，但是对于喜欢喝可乐的人来说，每天都得买一瓶甚至几瓶来喝。有很多人，就是一边疯狂的的在内心中谴责自己不该喝可乐，一边大口的“吨吨吨”。

可乐之所以有这种魔力，就是因为可乐中的咖啡因和糖分让人的愉悦，通俗的讲，就是“让人很爽”。

所以，如果你想让你的客户高频消费，就一定要让客户能在交易中获得愉悦感：

肯德基、麦当劳的儿童套餐，用玩具来让小朋友产生愉悦感，海底捞用超越星级酒店的服务让客户产生愉悦感，奢侈品用稀有和满足炫耀的功能来让客户产生愉悦感。

每一次成交都是为了下一次成交和转介绍，只有每一次成交都是愉快的成交，客户才会愿意持续复购，主动转介绍。

商业在快速发展，坐等客户上门的时代已经过去，在竞争越来越激烈的今天，如果还不懂的用科学的理论和可执行的策略来转型自己的生意，就只能坐地等死了！

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