做销售的工作，如果是直接准备好了，就直接开干，而不考虑其他的因素的话。那么，那些不经过具体动脑思考的话，什么都不管不顾的向前销售的话，那么结果自然也就想得到，不是客户闭门不见就是被客户扫地出门。
美国有这么一个案例，讲的是一位叫莫里斯的投资者想在美国南卡罗莱纳州的旧体育场废墟开发房地产——建一个大型的购物中心。他的这一价值１８亿美元的房地产开发计划，可为当地居民带来５０００个新的工作机会，保证在无污染的情况下维持合理的工资，并且可以为南卡罗莱纳州每年吸引数百万的游客。
显然看起来莫里斯的提案是有利无害的，而且他拥有非常多的财富，一直以来的信誉也非常的好。所以，他要求所投资的项目得到立法上的支持和减税方案都很合理。
南卡罗莱纳州州长对他的投资方案非常的有兴趣，准备召集州议员，立下减税法案，想在立法上给到一定的支持，目的就是为了让莫里斯的计划通行无阻。
但结果往往是有意外的，就在大家都准备欢庆的时候，事情就往不好的方面发展了。除了州长一人以外，其他的每一个人都让莫里斯处处碰壁。出现这样的情况，州长也对这方案不支持了。会出现这种情况，就是因为公关出了小错误：忽略了在客户供给之前，应该创造出让客户主动上门的购买情境。
其实，想要避免这样的情况，也很好解决。莫里斯在行动之前只想要自问几个简单的问题就可以：我到底在卖什么？怎样做才能创造对产品的需求？产品销售的对象是谁？客户们真正的需求是什么？
莫里斯是在卖一个购物中心吗？答案肯定不是的；是在卖就业机会和税收吗？貌似有那么一点；销售别人所需要的东西吗？正是这样。
现实生活中有存在这样的情况：一流的医生是不需要去找病人，而是病人主动慕名上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的行销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找行销人员，因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。莫里斯失败的原因，就在于他忘了营造让客户主动上门的气氛。
通用汽车的大老板就比较善于营造让客户主动上门的气氛。比如，当他们想选地建厂时，绝不会到全国去推销设厂计划，更不是急于牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选建厂地点了。各州政府自然会蜂拥而至，然后通用当裁判，宣判谁提供的地点够资格让通用去设厂。
其实在销售之前，我们应该仔细的问自己几个问题。我们到底在卖什么？怎样才能创造对这种产品的需求？我要将产品卖给谁？他们真正需要的是什么？这就是每个销售行动之前都要自问的几个简单的问题，最终的目的是要让客户主动找上门来。
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