作者：王歆慧
本篇文章为个人运营及推广经验分享，案例为蓝牙音箱与耳机促销活动，目的在于通过数据分析总结促销经验，进一步提升销量或改善策略。
分析目的：
挖掘销量，流量，占比等数据
促销是否有效；若效果不大，则分析改进的方法
判断活动是否透支消费
（一）活动设置：
活动单价：如下表
优惠额度：如下表
有效日期：2015.10.10~10.19
推广途径：人气网站、人气博客、youtube 人气 UP 主。共 16 名。
（二）销量，流量，排名等数据：
从表上能看出，BH1001 促销结束之后，各项数据都比促销前有了一定增长。
即便因为各种原因，将原价 3600 两次提价到 4199，销量也没有大幅度下降，说明 BH1001 的促
销是成功的。
10 天促销期间，BP2101 的流量有明显上升，然而转化率仍然偏向低迷。
帖子的中差评和价格是重要原因之一。
促销结束之后，降价 300 日元，继续观察。
促销中的转化率不如促销前后好，而其他数值也与促销前后相差不大。说明 off10%的促销对于
BTSP-10P 来说没有推动销量的作用。需要寻求其他的方法。
促销前后和促销期间的销量差别不大，价格高于同类竞争产品是重要原因之一。
促销结束之后降价 200 日元，优化帖子。
万年卖不动的音箱，平时日均销量不到一个。
促销推动了一定销量，但是效果还是不算好，目前库存仍有 44 个。后续工作是降价以及站
外推广。
（三）单品销售额占比对比
※以促销最成功的 BH1001 为例
活动第二天，BH1001 的流量猛增至平时的三倍，转化率基本维持在 6%~15%之间，是平时
的两倍。由于日本促销活动第二天比第一天的效果普遍要好，加上第二天是星期日，是周权
重最大的一天，各数据均呈现较好的趋势。
活动期间，BH1001 的销量占比【平均】为（6.76%），销售额占比【平均】为（12.47%）。
如下图为促销前后五个产品的销量和销售占比
从图表上可以看出，只有BH1001 促销前后和促销期间有较大波动，其他产品变化不明显。
活动当天，目录 PC スピーカー排名上升至第 2 名，ヘッドセット・イヤホンマイク挺进前 6
名。
活动第二天，BH1001 总订单数 38 个，促销订单 11 个，code 使用率为 28.9%
（四）具体产品具体分析
★权重曲线与黄氏曲线
由于本次促销之中，只有 BH1001 的效果比较显著，所以这里拿 BH1001 举例分析。
下面是 BH1001 促销前后的权重曲线
销量最高日和权重值最高日都是促销开始的第二天，10 月 11 日星期日。
两条线的轨迹基本重合，说明日本市场的权重变化基本上遵从于权重指数。
BH1001 的黄氏曲线
从黄氏曲线图可以看出，本次 BH1001 促销的爆发度大于衰减度，说明活动基本成功。
后续工作是关注库存，在新一批货到货之后继续大力推广，碾压竞争对手。
（五） 总结
1.推广途径：本次促销的宣传途径均为人气网站和人气博客主，宣传时间分布于促销前到促
销期间，有效地吸引了一部分流量。然而，随着产品线的扩大，目前的资源会逐渐显出疲态，
今后需要开发更多有用的资源。
2.折扣力度：BTSP-20 和 BP2101 的价格偏高，所以即使在促销期间，销量也不尽人意。除
了维护站内帖子和降价以外，还需要在站外继续开展促销等推广活动。
3.需要反省的地方：
（1）本次参加促销的产品，分为没有起势的新品、老产品以及积压清货产品，因此，促销
的时间、力度不能等同而视。有起势的新品，在把握好库存的前提下，应抓住销量上涨的点，
在合适的时机提前结束促销。这样能尽最大力度避免断货。
（2）除了积压清货的产品之外，像 BTSP-10P 这样畅销产品的 code 购买率反而比清货产品
低的情况，还值得进一步研究。
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