新书《心能共振：激活“信仰型组织”的拓荒之力》
第一章 “企业文化”与“群体心理动力”
1.1 使命“成人”：持久成功，须以使命为动力经营
二、客户价值
经营企业就是经营“价值网”，为调衡系统内价值关联、实现财富交换，组织须以“利他使命”为动力，聚焦客户需要的价值，即：将“客户价值”作为企业的动力取向。
使命利他，“他”是谁，“他”需要什么，很重要！
组织服务于谁？组织行为的准受益者......他她们生活在哪里？有什么特点？他们多大年龄，何种背景，收入水平多高，教育程度几何，他们喜欢什么、讨厌什么、恐惧什么，最容易受谁影响，最期待何种改变，最担心什么样的不确定性，哪些因素会影响他们做决定，哪些感受最容易打动他们，什么是他们最关注的话题，什么事情最容易占据他们的时间，哪些问题会引发他们的困扰？......
这一切问题，单用脑袋想是不够的，必须用心感受，共情、体察。只有充分了解自己的客户，了解人的心性规律，才能洞悉客户深层需求，把握客户心理动力。
客户洞察是分层次的，洞察到哪一个层次，就能为客户提供与哪一个层次匹配的产品价值、或产品理念（品牌文化）。
洞察到“现实需求”，针对现实层面的问题，就能致力于功能开发，解决客户面临的具体问题。
洞察到“感受需求”，即：不但发现某个现实问题，更加体察到该问题对客户内心感受产生的影响，这时，就能进一步充实品牌内涵，给予“产品功能性方案+产品理念（感性输出）”，通过满足客户的感性需求，增强现实需求的满足效果，从而进一步影响客户行为，强化使用习惯。
洞察到“深层动力需求”，即：洞悉挣扎或淹埋在现实困扰中的客户，其心底潜藏着“存在焦虑”、潜藏着对自我价值及生存意义的更高诉求（第二章详述）。这时，就能将品牌文化贯穿于人性的深层动力需求，届时，客户、产品、价值观融为一体，客户将会借产品使用，满足自己掌控生活、享受生活的心理需求（掌控感、资格感）；借产品承载的品牌理念，感受生存意义，传达生活态度。
试举一个例子。
假如目标客户是一群有学习困难的孩子，他们不善于有效利用时间，也不善于归纳整理课业。那么，致力于帮助他们解决问题的组织机构，应该提供怎样的价值方案呢？
文具生产企业，发现孩子们利用不好时间、归纳整理不便的实际困难，于是研发、生产一批新文具，方便孩子们使用（满足现实需求）；儿童游乐机构，发现有学习困难的孩童面对课业时，有很多为难情绪，于是开发了一套游戏活动，帮助孩子们释放压力，然后再引导他们轻松学习（满足感受需求）；情商教育机构发现，处于为难情绪中的孩子，自我价值感低，遇到困难容易退缩、放弃，因此研发了一套亲子课程，帮助家长和孩子们一起认识自我、表达自我（满足深层动力需求）。
三个机构，针对同一个问题，洞察到客户需求的不同层次，分别给出了三种不同的解决方案。那么需要思考的问题是，文具生产企业是否只能在实际功能层面提供价值方案呢？
答案当然是否定的！
洞察到“感受需要”层次的文具生产企业，可研发带有减压属性的文具产品。
目前市场上已有很多有趣、漂亮，通过转移注意力达到暂时性减压目的的文具——这类产品的确能够舒缓情绪，满足使用者的心理需要，不过并不提倡，因为宝贵的注意力还是应该多放在有成长意义的行动实践（包括课业）上面......
以助人、利他为使命，多设身处地地体察客户需求、了解客户特点，事实上不难找到更多价值方案。
比如，文具是否可以作为亲子间的沟通工具？！
有课业压力的孩子，通常不善于表达内心感受，但是却渴望来自身边人的理解，他们的心理需求可以怎样被满足？
家中有不擅课业的孩子时，家长们很着急，而不擅情感支持的家长们，着急的时候，对待孩子的方式常常更增加了孩子的压力，家长们的心理需求可以怎样被满足？
一件提供给父母购买，赠与子女的文具，是否可以代表父母表达对孩子内心感受及课业压力的理解？！太多父母是不知道如何跟孩子做情感沟通的，用一件文具传达一句共情的话语，用一个富有仪式感、又不尴尬的方式表达爱与接纳，这样的交流父母很愿意，孩子也会很受用。
当然，沟通内容是需要专业人士（心理或教育专家）提供建议的，文具设计也需融入巧妙心思，如此才能真正满足孩子和家长的心理需求，使产品成为切实有效的价值方案。
这样一个方案，情商教育机构可以采用吗？
为什么不呢！这样一来，文具成了教具，还是自带品牌传播属性的教具。更多人通过购买文具获得机会，接触到情商教育机构的专业指导。文具上体现出来的符合人性特质的沟通指导，除了可以帮助亲子抒发情绪、连接情感，其背后更是涵盖着深刻的教育课题，有必要深入延展。借此，情商教育机构就可以帮助更多家庭，根据他们的实际需求，提供更加专业、系统的价值方案。
洞察到“深层动力需求”层次，文具生产企业，又可以做怎样的产品优化呢？
我们反过来想，孩子是否有话需要表达呢？三四岁的孩子在乎父母的看法，七八岁的孩子在乎老师的看法，十几岁的孩子在乎同伴的看法.....作为人，我们几乎一生都无法避免去在乎身外世界的看法，似乎也一直有动力向世界展示、对世界表达，这种向世界发声（表达自己的价值）、期待回响（感知自己的资格）的心态从孩童时代就已经开始了，文具（专业老师）是否可以帮助孩子们表达他们难以准确表达出的内心声音？
优化产品，需要对客户有深度认知——
替代性的表达内容是否准确？需要去洞察——不同年龄段的孩子想说什么？他们有哪些情绪是深刻体会，却不知如何表达的？他们需要世界如何理解他们、懂得他们？他们最想证明什么、又最想验证什么？哪些价值观可以帮助他们度过心理难关？哪些认知可以帮助他们信任自己？哪些引导可以帮助他们更加自在、快乐？
此外，表达形式是否恰切？文具设计是否需要仪式感？要去洞察——他们的偶像是谁？他们最想成为怎样的人？他们喜欢什么样的互动方式？哪些日子对他们来说是特别的？
目标客户需要什么，必定是组织应该关注的重点，否则岂非妄谈“使命”！
医生的“客户”是病人。一位心内科医生的病人有什么样的痛苦，呈现怎样的症状，通常多大年纪容易罹患这类疾病，与哪些生活习性有关，是否存在性别差异、地域分别，有没有典型性格特质、或家族遗传特征，他她们最大的诉求是什么......这些，一个有经验的医生一定都清晰知晓。
母亲的“客户”是孩子。一位母亲刚刚生完孩子，为了更好地“服务于”小生命，生产之前，她做了很多准备，她清楚新生儿有什么样的特点，睡多久、吃多少、需要怎样的陪伴、恐惧哪些影响......一个生命在降世之初，身体需要怎样的照顾，心灵又需要怎样的滋养，母爱会促使一位母亲去做好功课，用心了解她的孩子。
企业，想要为客户提供价值方案……须如同医生一般钻研，才能准确发现客户痛点；须如同母亲一般用心，才能深刻体察客户感受，共情客户深层需求。
坚定使命的意义，便是确保组织能够既钻研又用心地将目光聚焦于“客户价值”，洞察客户需求，致力于满足客户需求，在输出价值的过程中，才能不断强化“心能共振效应”。
备注：
新书初完成（21.5万字），边打磨最后一稿，边日更分享，待后续出版。请尊重原创，莫私节选！
陆续上传，链接：新书《心能共振：激活“信仰型组织”的拓荒之力》 - 文集 - 简书
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