大多数销售经常会遇到这种情形：任凭你说的再天花乱坠，客户一直都无动于衷、不理不睬，这就是客户的抵触情绪的表现。如果不能化解这种抵触情绪，对销售的进展就不会有任何帮助，因此，销售在面临这种情况时一定要想办法化解。接下来AI人工智能名片策划就分享一些相关的建议。
从心理学上看，抵触的因素有很多种，即使你是在以天下至低的价格提供极好的商品给极合适的客户，也是如此。这里有个简单的心理学技巧，可以用来化解客户刚开始的那种对销售人员抵触的情绪。
“谢谢你，但是我不感兴趣。”、“目前我们真的不打算购买这种商品。” 当客户说出诸如此类的话时，销售人员不应该太在意。客户不清楚你的商品或服务能给他或他的公司带来什么好处，他的这种反应是一种正常心理。
销售人员应该多观察客户的心理变化，你可以这样回复：“没错。当我初次拜访你们这一行的人时，他们中的大部分人也都是这样想的。但是现在他们成了我们非常好的客户，并且把他们的朋友也推荐给了我们。”当客户听到这些话时，他会立刻停下手头的事情，开始注意你。他几乎总是说：“哦，真的吗?那么它是什么东西呢?”
这样一来，销售人员便化解了客户的抵触情绪。
这并不是单纯的销售技巧，在罗伯特?西奥迪尼的《影响力》一书中，他就曾提到“社会认同”在建立可信度和激发欲望方面的影响。
在罗伯特看来，社会认同来自于其他人，比如那些已经购买了商品或服务的人。这就好比有些人在生意或是共同的兴趣和信仰上与我们类似，当听到这些人购买了一些商品后，我们都会有一种立刻想知道他们购买的商品是什么的心理。而如果大批和我们类似的人都购买了某个商品，我们几乎会自动地认为这个商品对于我们来说，也是正确的选择。
当客户说：“哦，真的吗?那它是什么东西呢?”你要说：“这正是我想告诉您的。而我只需占用你十分钟左右的时间，您可以自己判断该商品是否适合您。”
通常，客户的烦躁情绪便被稳定下来，他会问：“哦，你能给我稍微介绍一下吗?”
这时客户强烈的好奇心已被激发出来，我们也就获得了对客户进行销售的绝佳时机。
AI人工智能名片策划认为，通过以上的分析介绍，销售一定能在遇到客户抵触的时候灵活化解，进而使销售进程更加顺利地进行。
本文来源：http://www.enkj.com/idcnews/Article/20181030/14932
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