保险职涯中的认知升级4

无知即极乐，认知即痛苦。

我上次说了保险是怎么回事。说保险因为不是即买即用，不常用，所以认知起来有物理上的障碍。所以"为什么"成了一个问题，甚至为什么要问个"为什么"也是问题。写了1000多字，读之……反正不舒服。作为作者，我也得承认。从这个角度上说，我其实是做了一件销售不该做的事。不但让用户思考，而且还把思考写得至少看上去不那么舒服。

因为我就是个"不思考不舒服斯基"。

今天中午跟女友吃饭，就说到我是一个只要信息量不够，就严重缺乏安全感的人。我把这个状况解释为"因为我是个处女座"。女友不是这样的人，她的认知都有强烈的目的性，比如因为考试，所以看书。因为工作要用，所以要考试……我也想这样，不浪费一点精力，人生可以高效得多。但安全感这件事，却是我绕不过去的坎。作为保险代理人，手握众多托付，我就更不敢停下认知的脚步。

撇开我的自我反省，这文章对列位，尤其是保险业外人士有什么营养呢？我觉得可以着落在"保险该怎么买？"这问题上。

知道"为什么买"，接下来自然是"怎么买"。窃以为最重要的是选对购买渠道，购买渠道，即信息渠道。虽然保险并不复杂，仅仅因为不常用，不即买即用，买卖双方就不可避免的存在巨大的信息不对称，卖家不可避免的掌握了信息权。为什么保险行业不乏负面新闻？原因就在这。我认为制度层面无论怎么弄都是治标。最终让这种现象成为历史的只能是大家保险意识的提高。那既然信息权在卖家那，买家要掌握成本很高，选卖家就当然重要。但人性并不总是这么简单，在成本面前，人群会分为两类：更关注成本；更关注所得。关注成本，意味着不愿意为认知保险付出太多。关注所得，意味着关注认知带来的很多安全感，比如我。这两种状态下，有两种选择渠道的方式：

保险职涯中的认知升级4

逻辑很简单，只怕有误会。经常有人会误认为自己"关注所得，且时间、精力够"。原因一般是像上一篇里说的那样，认为保险这东西并不特殊，自己应该且可以搞定。另一方面是因为买保险这件事不紧急。判断买家自己和卖家是更关注成本还是更关注所得，非常关键。因为看图就知道，如果这个问题误判了，那一切也就乱套了。

有案例：一个小美女，从小身体就不太好，从父母到她本人，多年来买了很多保险，不可谓意识不好。然而当问到"这些保单都保什么？"时，回答就语焉不详了。只能说有一些是医疗的，是不是有分红的也不太清楚。4年前她自己在香港还买了个医疗险，交15年保15年，一年保费在4000RMB上下。这是她唯一一张自己买的保单，也是现在她的收入能力唯一能支持的一张保单。我当时的反应是"我勒个去"。我很后悔4年前没找她卖保险，因为我觉得她收入在上海生活不容易，莫说4年前，就是现在有且只维持一张一年几千块的保单也不容易。嗟叹自己"不作为"之余，我担心，我觉得未来保险她可能要派大用场，而她现在在保险这方面的基本情况就是：已经有的不知道赔什么，不知道能不能赔到，再买确定可靠的保单只能寄希望收入显著提高。将来要再买，身体能不能行呢？不知道。

简单说，找一个专业的保险营销员很重要。这能省时间，同时保证质量。但没有前边一番思考，"找专业的营销员"就是一句空话。

那怎么判断一个卖家是否关注保险的认知所得呢？这就不是什么专业问题了，看一个人是真专业还是装专业这是一个识人的问题。有的人就是第六感很准，有的人，比如我就非得路遥知马力。无论什么方式，有一点可以肯定：跟其他所有的认知一样，没有捷径，偷不得懒。认知上的勤与懒不止决定保险这一件事的成败，也关乎整个人生。

选好了购买渠道或者信息渠道，剩下的事就是更简单的技术层面的问题了。保险可保生老病死残，你比较关注哪一点？为什么？重疾险你对它有什么要求？保多久？赔几次？……这都很容易，因为这跟普通商品区别不大。

我知道无论我说什么，都改变不了谁。马爸爸的鸡汤那么多，也没见谁因此逆袭。但我想让信任我，支持我，喜欢我，想找我买保险的人知道，我是怎么做的。让想买保险的其他人知道更多保险是怎么回事。让我自己更清楚脚下的路，给自己更多安全感。

我知道累。但我想自由，我知道我就必须认知。我知道：

无知即极乐，认知即痛苦。