很多销售人员在与客户沟通的过程中，很容易处于被动地位，丧失主动权进而丢单。今天教大家一招小技巧：反问法促进成交。
其实，如果沟通的过程中，可以正确地运用反问句，往往可以一语中的，平中出奇。只有在谈判中掌握主动性，才能获得掌控业务洽谈进程的权力，进而决定销售工作的前进方向。业务员反问客户的主要作用就是——将被动转变为主动。一旦能在销售中掌握了主导，想要成功拿到订单，也就不再那么困难了。
销售过程中，在你使用反问型的问题与客户沟通时，等于是制造机会让买方自己解释不想买、不要买的理由，而此时的你就成了提问者，客户则成了回答者。这样一来，你希望从客户那里探查什么讯息获得什么样的答案，都将不再是困难的事情了。
那么，在具体销售过程中，业务员应该如何向客户提出反问呢？
1．机智型反问
机智型的反问是指反问者考虑交谈物件和情景，从旁或由不同的角度表达态度、倾向和观点，机智巧妙地回应对方。在购买产品时，客户有时会提出有更低价格，或有意摆脱客户身份。为了压种情况时，难免会让业务员感到尴尬。此时的业务员不妨使用机智型的反问，消除尴尬，转换气氛。例如：
客户：“你们的产品质量太糟糕了，一定不会有人买！”
业务员：“是吗？其实我和您的意见完全相同，不过遗憾的是，只有我们两个反对那么多来买产品的客户，根本起不了什么作用？”
2、幽默型反问
幽默型反问是指反问者的问话既能令人感到有意思，又能使人从中有所领悟。这种反问，一般用于销售气氛紧张的情况下，例如，客户投诉、提出重大异议，或是双方因某些问题即将展开争论时。
业务员使用幽默的反问回应客户，不仅能较为明确地表明自己的观点，又不伤及客户心理，适时营造气氛，融洽双方关系。有这样一则笑话，就使用了幽默型的反问，使人在感到莞尔之余，又能明白你的想法或立场：
妈妈“你要选哪一颗苹果？”
儿子：“我要那个大的。”
妈妈：“你应该懂礼貌啊，要小的才对。”
儿子：“难道懂礼貌就是要撒谎吗，妈妈？”
3．讽刺型的反问
讽刺型的反问是指反问者在受到不平等回应时，所使用的一种表面不伤及双方感情，但却一语中的的反问方式。
地主：“天亮了，怎么还不起来工作？”
长工：“
我抓到虱子。”
地主：“这么黑，能看到虱子吗？”
长工：“天这么黑，能看见干活吗？”
这种反问方式既表达出反问者的想法，保住了气氛的和谐，也给厂对方一种自打耳光的窘境。销售过程中，业务员在使用这种反问方式时，一定要掌握分寸，切勿激怒客户，更不要使其难堪，要为接下来的沟通留下一点空间。
4、疑问型反问
疑问性反问是指反问者直截了当地提出观点、倾向、意见，以得到答案为目的，证明、推理、求证自己的看法。在与客户沟通时，有些业务员与客户沟通了很久的时间，也没能获得足够的信息，此时的业务员可以使用这种疑问型反问，以快速获得答案。
业务员可以问：“您家的客厅既然这么大，为什么不选这套大一些的沙发呢？”等疑问型的反问句，如此就可以在短时间内明确谈话的重点，引导客户进行有效沟通。
5．层递型反问
层递型反问是指反问者层层加深语雷的内容和语气，加深对所叙事物的认识，有言简意赅、引人入目的效果。这种反问方式一般使用在业务员探究客户需求，唤起客户购买欲望的过程中。例如，在业务员向客户销售计算机系统的过程中，可以向客户反问：“计算机系统中断一定是您在工作时所不愿看到的，如果计算机系统出现的问题的话，您会是什么样的心情？坏心情又会给您的工作带来怎样的影响？”业务员这样逐级增加问话的深度，往往能吸引客户注意力，使沟通气氛更加紧凑起来。
在交流中，我们首先要理解客户，把客户的球接过来。但最终还要回头反问一句，把球再踢过去，直取要害。
网友评论