本刊专稿
作者：蓝小雨
我是销售小白一名，现在三级城市从事的是针对中小企业老板的培训课程销售。公司没有推广课，有780元的初级课程和上万元的后期课程，销售方式以电话为主。面临的主要问题是：
1.老板接到这种电话过多，一听到课程或学习就挂机，或者说不需要，没时间！即使不提这事，他会问什么事啊，说课程就挂，说别的又说没时间扯
2.课程平均每月开两次，如何做客情，如何让客户信任？
3.客户当下有意向，却时间上安排不开，过一段时间又没有了学习意向，怎么让他当下订票，求破解
雨总回复：
哥们好
1、话术一定要有明确利益承诺哦，尤其要讲一讲客户同行参加培训所取得的新业绩，这个才够刺激！
2、以前曾有同学提过类似问题，好，我马上给你摘录过来，看完或许有所启发：
雨总：你好，我现在一个家居建材行业做课程销售（主要针对现在家居建材不景气去把那些老板集合起来上课培训）收费8800-60000不等。现在工作主要开展方式是去到红星美凯龙等大型卖场的经销商门店地推。目前遇到的问题是门店大多是店长或店员找不到老板，
希望雨总帮忙出点子关于这种课程培训销售该如何开展。
回复：
我前几天曾说，销售小白不要挑战务虚销售，也就是保险、广告、策划、猎头、培训、金融理财等行业，因为务虚销售比务实销售难很多，而且你没有优势支撑你来挑战务虚销售！
好吧，不管你是否坚持做下去，我总得出个销售策划吧，招数来了。
不是店员找不到老板，而是他们一种托词。要是我就“单爆”三到五家店铺，一家主业是卖沙发，一家主业是卖床具，一家主业是卖欧式家具，我天天去这几家门店上班，帮他们卖货，一天没人理会咱们，无所谓受到白眼，免费打工十天，大家处的总该熟悉一些了吧，熟悉就好办，然后咱们再开始推销课程培训。对了，这招数叫神马？
呵呵，这招就是最近天天说的“模糊自己销售主张”的做法呀，不知道哥们你看出端倪否？嗯，这是咱们的苦干，其实还有巧干，不需要免费打工十天，换做我，两次或三次拜访就能拿下客户，好，下面说一个巧干的办法，呵呵，干货来了啊……
既然你们公司是做门店销售培训的，那哥们你的门店销售能力如何呢？你真该陪同客户好好上上课程，学到门店销售的绝活，好处？好处有二：
第一、要是我，走进一家店铺，东问问，西瞧瞧，干什么呢？
1、观察并录音店员销售话术，还要看看他们的着装和举止；
2、查看店铺陈列，并想办法偷拍几张照片；
3、查看产品风格与价格，看产品卖点、性价比、工艺水平；
4、记录店铺促销政策，并询问过去的促销策略；
5、以买家身份给店员出几道难题，比如，定制、交货周期、探寻底价……
6、观察几天店铺人流量和销售情况，统计每位顾客进店时间与行走路线（—绘制几个关键点）；
……
做到心里有数后，我会给客户提交一个提升业绩的五条改进意见，都是刀刀见血，拳拳见肉的招数，也是能马上改进，也能执行的招数，以此取信客户，这个做法就是我们三大攻心术第三招——为客户提供一份增值报告！
家居门店的销售，或许有很多抱怨和困惑：
为什么顾客总是觉得我的东西贵？
为什么顾客总是来了又走？
顾客进店一句话都不说，我该怎么办？
我觉得已经做得很好了，可顾客为什么还是不满意？
顾客为什么总喜欢挑三拣四，到底怎么想的？
……
这些常见问题，我肯定要给客户一个明确的原因解释和应对之策，都是能马上落地的解决方案，当然，不必回答每个问题，但一定要透彻回答三个问题，咱们销售专业性和强大实力就突显出来了。
等客户频频点头之际，咱们不忘再补上一句：“呵呵，这些话术都是我跟培训老师学来的，他的销售水平比我高明太多，跟他学几招，那真有听君一席话，胜读十年书的感觉。”
然后话锋一转，“其实，虽然我们老师强调门店销售要有精准的话术，但他并过分不强调话术，而是把重点放在对顾客心理的把握，和令人印象深刻的产品演示上……您看这几个动作……”
看，几句话就勾起客户兴趣来了，好，咱们开始讲述重点了，“您通过学习，销售可以迅速摆脱销售困境，将家居门店的销售分解细化成一系列的销售动作，使个人和门店业绩快速提升！家居销售人员要会说，更要会做，比如，卖服务，态度比技巧重要；卖标准，演示比话术重要；卖设计，方案比产品重要；卖专业，顾问比推销重要……”
从一份增值报告入手，话题顺利过渡到我们培训课程上，客户还听得津津有味，这才是销售高手应有表现。
咱们别总想着开单，应该先想着为客户做点什么，客户看到咱们增值服务报告，会怎么想呢？一定是感动+惊讶+点赞！由此，咱们跟客户关系拉近了，你也开始逐步取得客户信任啦。
客户又不傻，你一个业务员出手都这样厉害了，那培训课程的成色一定很厉害啊，嗯，我应该去报名！这就是好比是给客户心中种下一个“锚”！
第二、你开发陌生客户，那跟客户有什么共同话题？很多同学抱怨说自己不会聊天，嘴巴笨……其实不傻嘴巴笨，而是不懂销售方法，正所谓方向不对，努力白费！现在，咱们拿着这份增值报告，都是关注客户切身利益的事情，咱们是否能跟他们热火朝天地聊天了？现在你感觉自己嘴巴笨吗？这就是真正的巧干！
先免费给客户干点有价值的事
好，等他们培训出了业绩，我拿着三家店铺的业绩再去招生，正所谓榜样力量无穷，其他卖家看到同行+同家具城的卖家业绩蹭蹭往上走，甚至是门对门的竞争对手，业绩都跑自己卖场前面去了，他们会不会心动+行动呢？呵呵，这才叫做销售呢……
口碑营销
如果培训确实有实效，那就是产品质量好，后面开单应该还不错，如果培训老师在天上飞，尽说一些不落地的东西，呵呵，你快撤吧，因为只有第一批开单客户，没有后面的大批跟进客户，那还做个毛线呀。
产品质量差怎么推也没用
我不知道你们公司的培训，是否采用了零风险承诺这一条，务虚销售总是让人心存疑虑的，万一我参加培训，交了钱没进步，怎么办？这个疑虑真不是靠你嘴巴能打动客户的心哦，最好有个零风险承诺！比如，先参加试听课程，感觉确实很有收获，再确定继续学习和缴费，耳听为虚，眼见为实嘛！
先免费试听
我知道哥们你或许惊讶，我为啥知道一些门店销售的方法，比如刚才讲的门店销售要做好：卖服务、卖标准、卖设计、卖专业，呵呵，因为我们716团队有很多同学在做门店销售或创业啊，他们跟我学了几个月，创业同学的门店销售业绩能做到直接翻倍递增，而且不会受到电商、微商等冲击影响啊，咱们也算半个同行哦……
新问题来了，哥们你执行力如何？能把这套方案完美执行下去吗？或许答案不够肯定，没关系，过几天我会邀请716团队里的几位门店创业的同学，他们将出来做个人成长分享，他们有卖日韩产品的，有卖土特产的，有卖电子产品的，有卖水果的，有卖家具的，还有做美容院的，看看他们是如何把这套门店销售方法做到极致的吧，看看他们的业绩是如何递增的吧……看多了，或许有所启发哦：）
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蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014
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