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我们家楼下住着位阿姨，和我说起了去楼下买李子的故事。
事情是这样的，我们家楼下呢开着三家水果店，水果的品种和水果的质量都差不多，唯独不同的啊就是这三家水果店有自己的卖水果方式。阿姨就准备去楼下买些水果。到了第一家水果店，阿姨就问老板A，“你们家有李子买吗？”“我们家的李子那是又大又甜，保证你满意。”水果店老板A热情的招待着阿姨。不过，阿姨听完这A老板就扭头去了第二家水果店，就还是一样张口就问老板B，“你们家有李子买吗？”水果店老板B看看了阿姨，不紧不慢的回道，“那您想买什么样的李子呢？”“酸一点李子给我挑一些。”“得勒。”这李子啊就算顺利的买好了。阿姨就准备回家去，路过第三家水果店的时候，老板C热情的叫住了阿姨，“阿姨，来我这看看水果，什么样的都有，保证新鲜，呦，吃李子呐，这个季节的李子可不怎么甜，您老爱吃酸？”阿姨似乎被这水果店老板C的话给吸引住了，也就搭了句，“我们家儿媳不是怀孕了么，跟我吵着要吃点酸的。”“呦，恭喜您老啊，可这孕妇光吃酸的也不够啊，这水果XXX富含的维生素可最适合孕妇吃了，保准给您生一大胖孙子。”老板C接着话就开始介绍起来什么水果好，什么时候吃好。卖完水果他还不算完，又递了个名片给阿姨，告诉她老人家下次要想吃水果了，打个电话就给送货上门。
好了，故事就先讲到这里。可能很多刚入行销售的朋友，特别是顾问式销售，应该都会听说过这个卖李子的故事。也就是想告诉你们。这A老板、B老板、C老板不同的销售手段。A老板就是我在上一篇文章中提到的不做任何功课的销售，上来就开始胡扯一通。客人自然不会买单，也有个不识货的客人买了第一次，也肯定是不会去第二次的。B老板就是一个合格的产品介绍员，你想要什么，我就给你介绍什么，卖你什么。也就是我们所说的入门级销售。C老板，无疑就是主角，给你们介绍顾问式销售的典型案例，根据客人的需求来推荐产品，所以就能卖的好卖的多。
不过我觉得光从这个顾问式的角度是不够的。我们具体来看，假设老板C是不懂水果的知识，而是和老板A一样胡编乱造，那你想消费者也不是傻的，什么东西不是搜索一下都能知道的，甚至有些老年朋友特别喜欢在朋友圈转发一些什么关于养身、健康方面的文章，你骗的了他/她一次，能骗的了第二次？是的，你可能不仅失去了一个客人，同时可能失去了一片客人。所以，基本的诚实是要的，然后就是对产品的了解程度，然后就是我们说的功课做了多少的问题。这里指的功课就包括什么年龄段适合吃什么样的水果，什么水果对什么疾病恢复比较好，什么水果有什么样的功效等等专业性的问题。你比客人更专业，我们才能算的上是销售顾问。
当然知道客人的需求是很重要，不过你如果光会找客人的需求而不会根据客人的需求来设计适合客人的产品，那么找来的需求又有什么作用，我们又为什么要去寻找需求呢？
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