美文网首页
买李子的故事

买李子的故事

作者: 一勺时光 | 来源:发表于2020-10-26 17:37 被阅读0次

一条街上有三个水果店。

一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”

店主见有生意,马上迎上前说:

“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”

没想到老太太一听,竟扭头走了。

店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”

“啊”老太太应道。

“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”

“我想买一斤酸李子”

于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”

“啊”老太太应道;

“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。

“我想买一斤酸李子”

与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”

“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”

“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”

“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口号,营养好啊!”

“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”

“是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”

“那你这有猕猴桃卖吗?”

“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

案例的分析:

“故事讲完了,三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”

第一个小贩没有真正掌握客户的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解客户的需求是不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。所以客户深层次的需求是我们签单最有利的工具。

那这个老太太最深层次的需求是什么呢?

是给儿媳妇吃?不是,这个只是很表层的需求

老太太买李子一方面是为了给媳妇吃,最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求,也是客户采购的目标和愿望。也是产生采购需求的根源。

她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。

有了问题怎么办呢?当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢?

那就要买李子或者买弥猴桃,这就是采购的产品。

李子要酸的,这是采购的标准。

后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。

客户要买的产品和采购的标准是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求!只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

点睛:

这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员,第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味地告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?第二个店主是一个合格的营销人员,懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求,在这个阶段,销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问,帮助客户分析问题解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的定单。

在面对客户时,企业应该好好思考,如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。

需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为,需求并非固定或有一定限度,而是可以通过企业的努力去扩大和创造。

需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一,需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二,有些需求实际存在,却没被企业发现或者企业对其不予关注。其三,连顾客自己也不知道是否存在的需求,即潜在需求。要靠企业去挖掘去诱导。例如,日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理,通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出各种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

需求创造原则要求企业懂得如何创造需求,即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是,企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求

相关文章

  • 买李子的故事

    一条街上有三个水果店。 一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?” 店主见有生意,马上迎上前说: “老太...

  • 买李子

    安静的街上几丝风吹过,带着点夏天的温度,地上尽是灰黄的尘土,静静的躺在地面。 “这天气真是无聊!”一个...

  • 117/365 故事

    做销售这一行的可能都听过这么一个老奶奶卖李子的故事。 一位老太太来到菜市场买李子,遇到第一个小贩,问他:"你们这儿...

  • 李子

    晚饭后去水果店买水果,一篮子李子碧绿如玉,让人馋得直流口水。买?不买!买?不买!……,站在那篮李子前犹豫半天...

  • 九寨买李子

    今天,早上8点从住的润都国际酒店出发,乘观光客车到九寨沟顶五花海、长海,后从“二海”向下畅游由水、湖、树木...

  • 李子民的故事

    1 十四年前的一天,放学铃响毕,我跨出实验二小北校门,途径东门菜场,横穿城隍庙街区,绕过金鸣路,气喘吁吁回家。并非...

  • 读故事学销售知识

    看到一篇销售的故事案例,写一写分析内容,故事的名字是《老太太买李子》。 有个老太太到菜市场,遇到一个卖水果的小贩问...

  • 古诗两首

    文/亦珺 ( 图片来源于网络 ) 三四月,是岭南杨梅、李子盛产的季节,最近办公室的同事常买杨梅和李子...

  • 2020-06-02

    一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前,小贩问:“大娘,要不要买李子,我的李子全部又大又甜。...

  • 一个故事引发的思考

    销售是需要技巧的。最 高的销售技巧是没有技巧。真正的技巧,是能在在不经意中完成销售。在老太太买李子的经典小故事中,...

网友评论

      本文标题:买李子的故事

      本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/blfzmktx.html