前面总结了「增长黑客」方法的相关内容，从第 5章开始，作者为大家介绍在一些环节或场景下如何运用「增长黑客」理论实现增长。本章讲述了在 获客 环节如何运用前面的知识来优化成本，扩大规模，主要分为两块内容：扩大获客规模的前提，以及如何挖掘产品的网络效应实现病毒式循环增长。
1. 扩大获客规模的前提
文中指出，扩大或可规模，首先要实现两种匹配：语言（文案） - 市场匹配，渠道 - 产品匹配。与其说是前提，不如说是基本要求。如果我们对产品的描述性语言不够准确的触达用户，我们的产品推广渠道不够有效，那么接下来针对获客做再多的增长工作都是缘木求鱼。
a. 文案 - 市场匹配
文案 - 市场的匹配程度，也就是对产品优势的描述能在多大程度上打动潜在的用户。如果我们对产品的描述文案能够和市场充分匹配，准确描述出产品的价值，并有效传达到用户的大脑，那么就扫清了一个关键的障碍。
不管潜在用户通过何种途径发现我们的产品——无论是广告、文章、评论或者从他人口中得知——他们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确信息。研究表明，人类的平均专注时间（将注意力保持在一条新的网络信息上的时间）现在是8秒，而在2000年是12秒。这也让我们获得了一项“殊荣”：我们的注意力持续时间比金鱼还要短。要在如此短的时间内给潜在用户留下深刻印象，就必须让他们立刻明白为何我们的产品能够让他们受益。这就意味着，我们所使用的语言必须直接迎合并且进一步点燃他们的需求和欲望，从而抓住他们的注意力——整个过程必须在8秒甚至更短的时间内完成。
结合之前的知识，我们可以在语言上进行 A/B 测试。增长团队在设计试验文本的时候，可以利用一些渠道来寻找很可能打动人心的文字和词组：
1. 使用用户在社交网站或者网络评论中用来描述我们的产品及其优点的语言
2. 利用前期产品“不可或缺性”调查中用户留下的评论
3. 给用户打电话，简单询问他们如何向自己的朋友介绍我们的产品及其价值
4. 和客服团队交流
总的来说，就是基于用户的认知，同用户走的越近，我们设计出的文案就越有效果，这也是“以客户为中心”的理念。（“以客户为中心”并非一句口号，一种态度，而是应该落实到方法上，指导我们怎样做才能“以客户为中心”。如果我们对产品的体验都是从用户的角度出发，而不是以自己的角度让用户去接受，那么我们的做法将更有意义）
b. 渠道 - 产品匹配
渠道 - 产品匹配，即我们所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。太多的公司随波逐流，别人用什么渠道它们就用什么渠道（如百度付费广告或者一些其他信息流应用的广告），却不愿意去尝试可能对他们的产品而言更有效而且成本更低的途径。
我们应该尝试缩小渠道的范围，并找到最适合我们产品的几种渠道，而非随波逐流，无端浪费渠道的开销。缩小渠道范围，我们可以对各种渠道进行深入调研，最后选出若干优先项进行试验，选择的优先级采用书中提到的「基于6个要素的简单渠道排序方法」：
i. 成本 —— 你预计进行此项试验将花费多少钱？
ii. 定向 —— 是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？
iii. 控制 —— 在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？
iv. 时间投入 —— 团队启动试验需要多长时间？
v. 产出时间 —— 试验开始后需要多久才能拿到试验结果？
vi. 规模 —— 试验覆盖的人群规模有多大？
在扩大规模的同时，我们需要努力实现渠道成本效益比和影响力的最大化，因此这就需要我们不断进行新的尝试，而非固化思维，墨守成规。
2. 病毒式循环
渠道的分类可分为有机渠道、付费渠道、病毒/口碑渠道。有机渠道是指主网、邮件等无需付费的网络渠道，属于依赖自己做宣传；付费渠道是指需要花费开销在其他平台采用各种形式打广告，我们需要缴付一定费让更多的人看到我们的产品，成为我们的用户或潜在用户。这种渠道的选择方法在上面已经提到了。而第三种渠道，是这一章节中「增长黑客」的主要发力点，如何让用户传播成为我们的渠道。这种渠道就像病毒一样在群体中扩散，一传十、十传百，一方面省去了部分营销渠道的付费，另一方面也更加有效，当身边的人都推荐一款产品时，这款产品的获客增长一定是可观的，当然前提是我们的产品具有良好的口碑。
2. 1 误解
我们都喜欢并且希望自己的产品能够拥有病毒渠道，行成一个病毒式循环，为我们源源不断的带来用户。然而，对病毒循环也存在着一些误解，我们需要先消除这些误解，认清边界，才能正确认识并使用病毒循环。
误解1：设计出病毒循环之后就万事大吉了，剩下的交给用户，让他们一传十，十传百，口口相传。并不是所有的病毒循环都“生而平等”，认识到这一点很重要。对于一些产品而言，创建有效的循环十分容易。但是对于许多其他产品而言，利用奖励措施来鼓励用户发送和接受邀请则困难得多，而且往往只是接近（还不是真正实现）病毒式增长就需要大量的前期试验和后续优化工作。如果你的产品没有价值，不能带来“啊哈时刻”，那么任何病毒循环策略都帮不了你。
误解2：这个词本身的含义。一种是传统的口碑式病毒（word of mouth），另一种是内置于产品当中用来“捕获”更多用户的病毒机制，这称为原生病毒（instrumented virality）。我们往往总想制造原生病毒，因为这更加容易。一个产品可以通过任意一种类型的病毒来实现增长。不要一上来就思考如何创造原生病毒，首先要做的是开发出卓越的产品。脸谱网的沙马斯·帕利哈普提雅说到了一个关键点：当你专注于创造原生病毒时必须遵循产品开发的基本原则——要让分享产品这种体验变得不可或缺，或者至少让这种体验尽可能便捷、舒心。
误解3：一个产品要真正具备病毒性，那么它的病毒系数（又称K因子）必须超过1。这就意味着，每位注册的新用户要成功将产品介绍给一位或者更多的人。但是，如此高的病毒性几乎不可能实现，而且即使实现了通常也只能维持很短的时间。因此，对于病毒系数 K因子我们给定 1 这个阈值并不是一个很好的标准。增长团队不是不应该尝试病毒性增长，而是需要更切合实际地评估病毒性潜力。
误解4：想方设法增加收到推荐的人数，以致用户和收件人对此产生强烈的反感。
2.2 正确使用病毒性
增长团队不是不应该尝试病毒性增长，而是需要更切合实际地评估病毒性潜力。书中指出，任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷（payload）、转化率（conversionrate）和频率（frequency）。
病毒性=有效载荷×转化率×频率
有效载荷是指每位用户每次向多少人发送广告（或者链接、微件等），第二个因素是邀请转化率，最后一个因素是人们收到邀请的频率。我们需要兼顾这三个因素，才能使我们的产品具有一个“健康”的病毒性，而非人人避之的病毒。
当开始考虑测试哪种病毒循环时，我们需要做出几个关键决定。首先，需要选择发送邀请的方式。对于最好的病毒循环而言，邀请应当是用户使用产品的自然结果。然而，不给用户添任何麻烦并不总是行得通，通常我们需要给用户提供奖励。最佳做法是提供双向奖励。如果我们的有效载荷本来就高，可能就无须使用非常有吸引力的激励措施来达到目的，因为即使发出邀请的比例很小，叠加效果也会非常显著。但是，如果有效载荷低，可能就需要一个更具吸引力的双向奖励来提高你的转化率和频率。
2.3 挖掘产品的网络效应
具有网络效应的产品在获得病毒式增长方面具有得天独厚的优势：使用产品的人数越多产品体验就越好，所以人们是愿意鼓励其他人加入的。很多公司都拥有一定程度的网络效应潜力，即使这一潜力并不是显而易见，公司也能够并且应该去发掘这方面的潜力。
怎么利用网络效应获得病毒式增长：
i. 创造与产品核心价值契合的激励机制
ii. 让分享邀请成为用户体验的有机组成部分
iii. 确保受邀者获得满意的体验
iv. 试验，试验，试验
至此，我们已经探索了如何获取大量新用户，后续的文章会总结如何确保他们成为活跃用户，也就是「激活」。
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