1组2队 吴皓 12月6日 老师提供R

I便签

在表述事情（培训或者演讲等）时，为了引起听众的共鸣，更专注和认可所讲内容，就不能自我为焦点，而需要关注听众的实际需求，抓住其利益点，让他们感受到与之相关，从而引导说服听众理解并付之于行动！

引导听众的话术分类如下：

【从听众的利益出发】

1、这对您很重要，因为……

2、还有就是……

【从听众的立场出发】

1、这对您意味着什么呢？……

2、为什么我和您说这些？……

【从直接结果出发】

1、谁在乎呢？

2、那又怎样？

A1便签

平时走访终端门店，看到我们销售顾问在演示介绍产品时，一味的突出产品的各种优势功能，而往往忽略了这些功能能带给顾客的价值，所以顾客很多也就是听完就走掉了。体验式销售的核心并不是通过让顾客体验感受了解产品的优势，而是了解带给自己的利益，所以顾客只会觉得产品确实不错，但是不知道能给他带来什么好处？

结合这个案例，如果销售顾问能站在顾客的角度，挖掘和创造顾客的需求，演示介绍时更加突出给顾客带来的价值，也许会提升不少成交率。

比如介绍小米手机全新的护眼屏技术时，就可以利用上面从顾客立场出发的话术：“为什么我和你说全新的护眼屏技术呢？因为我们的护眼模式打开后不偏色，所以您看视频或者浏览图片时不仅可以保持真实的色彩，同时还降低了蓝光辐射，更加保护您的眼睛……”

A2便签

之前去客户那培训，有时间会去找他们零售负责人或者操盘手聊聊，了解小米在他们体系的一些情况，业务或者终端人员对于小米的培训内容有哪些需求？在培训时根据客户需求，切入他们的关注点，而实践也得出这样有针对性的培训效果更好些。

目标：在12月做客户新品培训前，事先多去了解他们的需求和关注点，在培训中侧重不同的内容，更好的将小米的特色优势等传达给客户人员，提升小米在客户销售占比！

行动：

1、提前和客户负责人沟通，多了解客户的实际需求！(也可以通过城市经理帮忙收集，或者是做课前需求调研)。例如客户学员是更关注销售技巧、小米企业文化、或者MIUI特色优势、还是产品本身？

2、在培训中，针对收集到的学员关注点进行有效的切入，让学员觉得培训内容更加贴近他们，就像专门为其定制一样。

3、遇到一些共性问题，还可以通过上述的方式引导学员，提高他们关注度，理解为什么要学习并运用到工作中。（例如讲到体验式销售：“其实这对你们很重要，因为它不光涉及到小米，在销售所有品牌时你们都可运用……”从学员的利益出发，这样会觉得对他们更受用，而不是只针对小米有用）

通过这一月培训看下效果，是否更好提升了客户学员的参与度。