I便签
在表述事情（培训或者演讲等）时，为了引起听众的共鸣，更专注和认可所讲内容，就不能自我为焦点，而需要关注听众的实际需求，抓住其利益点，让他们感受到与之相关，从而引导说服听众理解并付之于行动！
引导听众的话术分类如下：
【从听众的利益出发】
1、这对您很重要，因为……
2、还有就是……
【从听众的立场出发】
1、这对您意味着什么呢？……
2、为什么我和您说这些？……
【从直接结果出发】
1、谁在乎呢？
2、那又怎样？
A1便签
平时走访终端门店，看到我们销售顾问在演示介绍产品时，一味的突出产品的各种优势功能，而往往忽略了这些功能能带给顾客的价值，所以顾客很多也就是听完就走掉了。体验式销售的核心并不是通过让顾客体验感受了解产品的优势，而是了解带给自己的利益，所以顾客只会觉得产品确实不错，但是不知道能给他带来什么好处？
结合这个案例，如果销售顾问能站在顾客的角度，挖掘和创造顾客的需求，演示介绍时更加突出给顾客带来的价值，也许会提升不少成交率。
比如介绍小米手机全新的护眼屏技术时，就可以利用上面从顾客立场出发的话术：“为什么我和你说全新的护眼屏技术呢？因为我们的护眼模式打开后不偏色，所以您看视频或者浏览图片时不仅可以保持真实的色彩，同时还降低了蓝光辐射，更加保护您的眼睛……”
A2便签
之前去客户那培训，有时间会去找他们零售负责人或者操盘手聊聊，了解小米在他们体系的一些情况，业务或者终端人员对于小米的培训内容有哪些需求？在培训时根据客户需求，切入他们的关注点，而实践也得出这样有针对性的培训效果更好些。
目标：在12月做客户新品培训前，事先多去了解他们的需求和关注点，在培训中侧重不同的内容，更好的将小米的特色优势等传达给客户人员，提升小米在客户销售占比！
行动：
1、提前和客户负责人沟通，多了解客户的实际需求！(也可以通过城市经理帮忙收集，或者是做课前需求调研)。例如客户学员是更关注销售技巧、小米企业文化、或者MIUI特色优势、还是产品本身？
2、在培训中，针对收集到的学员关注点进行有效的切入，让学员觉得培训内容更加贴近他们，就像专门为其定制一样。
3、遇到一些共性问题，还可以通过上述的方式引导学员，提高他们关注度，理解为什么要学习并运用到工作中。（例如讲到体验式销售：“其实这对你们很重要，因为它不光涉及到小米，在销售所有品牌时你们都可运用……”从学员的利益出发，这样会觉得对他们更受用，而不是只针对小米有用）
通过这一月培训看下效果，是否更好提升了客户学员的参与度。
网友评论
1、I便签里把引导听众的话术进行分类后，更方便记忆了，赞👍
2、A1先是列举了销售顾问介绍产品更多从产品本身而非客户利益角度出发的普遍问题（如果以讲故事的形式刻画一个具体场景会更加令人印象深刻哦），接着对以往的不成功经历做了加工，这一点做到了回扣I便签讲解，赞👍
3、A2里的第三项行动做到了强关联I便签讲解里的具体行动步骤，赞👍
4、A2的目标中的“多去了解”可以设定个具体的频率数值（比如计划沟通的人数或者次数）吗？同时建议目标的书写还可以精准一些。
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