平常经常有客户问我，老师怎样把产品卖报呢？相信这也是所有商家和文案协助者一直在找寻的答案，我复盘了市面上所有的爆款，发现他们都满足了三大要素。
第一必要性，人们只有在认同产品必要性的前提下才有可能对产品感兴趣，
第二紧急性，人们都喜欢拖延，所以你要为顾客找到立即购买产品的理由，
第三，不可替代性，如果全世界只有你拥有应用水资源或者是攻克某项疾病的专利技术，其他地方都没有可以想象你将会将它卖到什么样的价格。
其中必要性和紧急性可以通过深挖顾客及痛点和热点，*痛点报单模型来实现。
什么是超级卖点？我来通过一个小小的案例进行解释。
一款洗面奶能清除毛孔污垢，请问这是超级卖点吗？不是因为市面上清洁性强的洗面奶很多，这时候你为了提高竞争力，升级成了氨基酸配方与普通洗面奶相比，它不仅清洁力足够，而且温和不伤肤，这时候氨基酸配方的洗面奶是超级卖点嘛，刚推出时的确能火一阵，但这种特色很容易被模仿，且成本不高，所以也不算超级卖点。
这时候有一个品牌在氨基酸配方的基础上加入2%的盐，西安不仅洗的干净，还越洗越白，更重要的是它的氨基酸和燕西安是和sk2同一个供应商，价值却不到大牌的1/10，区别于一般的氨基酸洗面奶它越洗越白，大牌成分却是平民价格，这就是一个超越同行的超级卖点。
一句话总结就是人无我有人有我优，人优我至优，价廉我服务好，我性价比高。
你好你好你好，这也是为什么很多产品表面上面面俱到，卖点很多，转化成交却远远达不到预期的原因，因为竞品也是这样写的，甚至比你卖的还便宜，顾客为什么要买你推荐的产品呢？
有人可能会说痛吗？我家产品很普通，和市面上的同类产品差别不是很大，怎么办？首先打造产品卖点，一定要掌握一个非常重要的思维模式——用户思维。
我遇到很多客户，非常着急的拿着新品来找我老师，我需要你帮我打造一片豹纹，如果问他卖什么产品有何亮点，他就说面膜，顶多加上补水面膜或是美白面膜，然后会接着说原料有多好，得了多少大奖呢，
你肯定发现了，他一直在说产品的好，却从未考虑用户为什么要买他的面膜，这就是典型的产品思维。
但这里我告诉你一个真相，你用百分百的精力来策划产品的卖点，其实只有20%的顾客会看到，因为80%的用户只会关注卖点与自己的直接关系，只有卖点打动顾客的核心利益，才会促使其下单，不从顾客的核心需求出发的卖点文案无法达成转化率。
所以正确的方法就是从目标顾客出发针对顾客的痛点给出解决方案听清楚了，这是这个文案人必须修炼的用户思维，也就是打造卖点的前提。
拿鼻喷的案例来说，原来只落列了清洁鼻腔，修复鼻黏膜等产品功能，但这些和用户有什么关系呢？竞品也是这样说的，顾客为什么要买你推荐的呢？所以我就站在顾客的立场针对他的痛点替他着想。
比如考虑他感冒鼻塞时能帮他10秒通气，晚上睡觉时不打喷嚏不流鼻涕，能让一家人都睡个好觉，见顾客时不用反复揉鼻子也不会被扣印象分。
建立了用户思维，如何提炼产品的超级卖点呢，通过操盘多个爆款，我总结了一个打造超级卖点的取交集模型，它很简单也非常有效，只要按这个方法去做，你也可以轻松找到产品的超级卖点。
什么是取交集模型呢？
就是在一张空白纸上画三个正圆，分别列出用户痛点竞品缺点和产品卖点，然后取三者的交集，简单理解就是竞品解决不了或者解决不完美的顾客痛点通过你的产品却能达到完美结果，这也是超级卖点追寻的基本策略。
比如鼻炎顾客的核心痛点是鼻塞，鼻痒，打喷嚏，流鼻涕，头疼。
精品的缺点主要有三个，
第一生理盐水只能清洁，不能有效缓解症状，
第二激素类产品一天要反复喷10多次很麻烦，长期用还会产生药物性鼻炎不安全，
第三中医偏方产品的味道刺激性强，食用体验很差。
你好，你好，你好你好，你好，你好你好，鼻炎喷雾的卖点主要有第一植物配方安全，第二能清除引起鼻炎反复作用的细菌，从根本上解决鼻炎第三喷，一次鼻塞就通了，效果比较明显，第四无色无味使用温和，第五安全无依赖等。
三者重合的点也就是竞品解决不了或者解决不完美的点是什么？其较慢不安全。
所以这款产品的超级卖点就是针对竞品起效慢，不安全的解决方案，用一句话总结就是10秒疏通鼻塞，喷了一次鼻子舒服一整天小孩也能用，这是推文的主线，也是要论证的核心观点，使用体验，无色无味都是辅助卖点，但你会发现有些产品的超级卖点很独特，但推文投放过去出去转化还是很差，问题出在哪里?
当你看到他的文案时，就会发现内容很干巴，专业术语扎根扎堆很难让人有读下去的欲望，这也是心理学上有名的知识的诅咒现象，我们在写文案时常常会陷入一个误区，以为顾客和我们一样懂产品，导致写的文案读者理解不了，很难读下去，所以在要站在顾客的角度，用他们喜欢的语言方式，语言风格，用他们更容易理解的表达方式，让他们瞄准卖点的优势和好处。
这句话举个大家都熟悉的案例，在小米手机2发布时，核心卖点是性能翻倍，全球首款四核快是核心关键词，也是它的超级卖点，但如何用一句话让顾客秒懂呢，据说他们当时出了十几个方案，有唯快不破性能怪兽等，但最后选择的是小米手机就是快，因为够直接能够让顾客秒懂。
如何写出既让顾客瞄准又不熟悉的产品卖点呢，答案就是3+5卖点直白翻译模型。
这里的三指的是三步关联，消费者找到顾客的价值利益，一点指物指的是5种常见的文案表达方式把价值量化让顾客秒懂。
什么是三步关联呢？就是通过产品卖点卖点解决了顾客什么样的问题，给顾客带来什么样的好处，三部翻译找到这个卖点带给顾客的价值和利益点。
具体如何用呢？你拿出一张白纸，画上一个4列表格，分别写下产品卖点，解决什么样的问题，带来什么样的好处，最后一列是认知表达，就是通过哪种文案表达方法写出来。
举例来说，如果你卖的是胶原蛋白，你就可以按以下步骤来写。
第1步卖点是有效成分含量高，能迅速补充皮肤流失的胶原蛋白。
第2部帮顾客解决的问题是害怕皮肤衰老，想拥有水嫩肌。
第3步给顾客带来的好处是让肌肤变得水嫩嫩，气色变好。
最后如何用文案表达出来呢？可以说坚持一段时间感觉皮肤就砰起来了，变得饱满有弹性，手感好到自己都爱不释手，娇嫩的像剥了壳的鸡蛋般吹弹可破。
下面着重分析一下常见的5种认知表达方式。
第1个方法关联法。
简单理解就是与顾客大脑中已有的事物建立关联，常用的方式有类比对比，比喻媲美等一等。
举个例子，鼻炎喷雾安全这个卖点解决的问题是消除顾客对激素产生依赖的恐惧，带来的好处是放心，对于文案认知表达，我这里用的是小孩也能用，这就是媲美第一，因为大家有个共识，孩子用的东西安全检测级别是最高的，当然这个产品确实是4岁以上小孩能用的。
再举个例子，假如你卖一款运动鞋，它的卖点是很轻，解决了鞋子重穿着累脚的问题，带来的好处是走路很轻便，如果你指数很轻，消费者的感知就会很模糊，不知道到底有多轻但如果你通过类比的方法，用亲如鸡蛋来凸显鞋子的亲，就能让顾客秒懂不需要多余的解释。
第2种方法数字具体化。
假如你开了一间水果店，如果说店里的水果非常新鲜，都是果园直采的，虽然也能凸显水果的新鲜，但新鲜到什么程度，顾客是感知不到的，如果通过数字具体化的方法，你就可以说清晨5点采摘，下午4点送到你手中。
第3种方法利益具象化。
如果女朋友问你爱不爱他，你只说一句爱，他会觉得你是在敷衍他，但如果你说唉，我愿意把工资卡交给你，每天早上做好早餐端到你面前，然后送上你下班上班他就会很感动。
比如卖洗碗机卖点是全自动洗碗，但自动到什么程度呢？能够给顾客带来什么样的好处呢？这是个很模糊的概念，如果通过立项具体化的方法，你就可以说这种习惯，每天让你多陪孩子一小时，每天多陪孩子一小时，就让顾客看到了你购买产品实实在在的得到的利益。
第4种方法，场景具体化。
常见聚向化也是非常有效的方法，很多时候顾客明白了这个产品的好处，但不知道能给他的生活带来什么样具体的改变，想来想去干脆就不买了，这时候你要帮他构建一个清晰的场景，让他在大脑中能够看到购买产品后给生活带来的变化和美好体验。
比如卖美白面膜，如果你只是说让你白一个度，就不如说和闺蜜拍照时你就是反光板更有冲击力，因为她脑海中会想象自己与闺蜜在一起时比闺蜜更美的快感。
如何挖掘巧妙的场景呢？你可以从三个纬度找灵感。
第1个维度是在时间上就是工作日节假日，周末等，
第2个维度是在地点上，比如公园，家里，办公室，地铁车里等。
第3个维度是在顾客招新的症状上，比如一个鼻炎患者入秋后，他在家里就有哪些糟心症状，在办公室会有哪些困扰等，
第5种方法是体验具象化。
嗯，先来看一个发汗服的案例。
穿上它，我在跑步机上配数为10分钟1公里跑了8分钟的时候，汗就开始从我的额头和脸颊流了下来，30分钟时我已经汗流浃背，手里捏着毛巾边跑边擦，又坚持了10分钟，40分钟时我从跑步机上下来，正常捶一下手在身体两侧，汗水会从自己的袖子里流出来
这段文案就比你单一强调发汗效果超级棒，更有感染力和冲击力。因为他满足了两个要点，第1细节他不说出去跑一圈汗就出来了，而是说跑了8分钟第2画面感，手里捏着毛巾边跑边擦汗水，自己从袖子里流出来，顾客就像亲眼看到你试穿后流汗的画面，让他觉得更真实，而不是忽悠他。
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