文 | 火山
最近公司领导强烈推荐《挑战式销售》一书，说是对他影响最大的一本书。该书主要讲了三个方面的问题：
什么是挑战式销售？
现在的时代需要挑战式销售而不是关系型销售
在销售公司产品过程中能为客户提供独特商业价值的销售，具有引导客户、灵活应变和控制销售过程和价格三大能力。这里的挑战并不是指要让客户难堪，而是指要挑战客户的传统思维，引导客户发现生产活动中忽视的商业价值。
挑战式销售类似父爱：来儿子，爸爸带你去吃好吃的，玩好玩的。这是在了解儿子基础上，满足其重点需求，或者创造需求让其满足。
关系型销售类似母爱：你想吃什么，妈都给你做。你有什么困难妈都帮你解决。特点是尽力满足客户的一切需求，不管是否合理。
挑战包括两个方面含义，首先挑战自己，再是挑战客户。
挑战自己指改变传统的关系型销售思维模式，要认识到：
1.自己对公司产品和解决方案的理解是否正确，是否知道同样的解决方案在不同场景中为客户提供的商业价值是不同的？
2.销售的核心是在销售过程中为客户提供新的思路、新的视角，并为客户提供独特的商业价值；
3.和客户关系好是挑战式销售的结果；
挑战客户指：
1.客户观点并不一定都是对的，肯定会有他忽视的商业价值地方；
2.并不是所有的客户需求都是要必须去满足；
3.并不是客户所有的反对意见都要牢牢放在心上
为什么需要挑战式销售？
1.传统的解决方案销售模式已经不适用了，所有的竞争对手都在提解决方案销售，发现客户忽视的商业价值显得尤为重要；
2.客户日益成熟，不仅需要购买新的产品，而且需要学到新的知识，获得新的视角；
3.对公司而言，只有当销售团队大部分销售是挑战式销售时，才能获得整体的好业绩；
怎样成为挑战式销售？
挑战式销售的能力不是天生的，可以通过培训和练习获得；成为挑战式销售的核心是知己知彼知对手，再加上不断地刻意练习，提高引导、因应和控制能力。
1.知己就是要对找到自己公司最核心的竞争力，明白自身产品最独特的商业价值，知道有哪些资源可以调用；
2.知彼指了解客户所在行业的现状和趋势，行业龙头企业现状和动态，同类型企业发展状况和动态，了解客户主要供应商特点和动态，了解客户商业模式和主要需求；
3.知对手，知道对手的竞争优劣之处。
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