一 前言

本篇文章用最简短的方式来分析人类大脑与消费者行为的关系，让你分分钟涨姿势。

二 总结

2.1 大脑和计算机处理信息的特点。

具体特点如下：
1、大脑具备超过世界最先进超级计算机的运行能力，但是又是超过所有计算机的低配置。
运算能力：红杉模拟人脑1S的活动需要1500S的时间。
人脑计算能力强，但是确实低配置低能耗

• 低主频CPU：人大脑最高主频才几Khz，不及小米手机千分之一。
• 低内存：人大脑的工作记忆（相当于手机内存）最多只能同时处理5-9个条目（平均是7个）。这意味着你几乎不可能同时专注好几件事情。
• 小硬盘：很多电脑有1T的存储量，但是大脑大致只能存储1G左右的数据，而且大部分还是无法被我们有意识地访问的。
• 低功耗：超级计算机“红杉”有8兆瓦的功率，相当于16万个家庭的用电量；而更强运算能力的人脑只有20瓦功率，只相当于一盏点灯。
• 坑爹的传输：电脑数据靠铜导线传输，速度快、性能稳定、传输数据量大；而相比之下，人类神经元不断漏电、信息传输失误多、数据量小。

如此低配置低能耗的大脑，为啥就能实现高性能呢？

1、一个重要的原因是人脑恐怖的数据压缩比。电脑进行图片压缩，一般20倍已经不错了。但是人的大脑可以把千万像素的图片压缩成几个字节并存储在记忆里。然后当你进行回忆时，再根据这几个字节“有损耗地”还原出当时的情形（比如当时的微笑、声音、温度的感受等等），我们可以称这个过程为“脑补”。
“脑补”的力量很强大，可以通过简单的信息来回忆整个场景，但是经常出错。

低配置低功耗的大脑是如何通过不同分区的配合来运行的呢？
“3个大脑”的假设：按照进化的先后，人类大脑分为3个不同的功能区，并且相对独立地运行：

3个大脑假设

• 爬行脑：最先被进化出来的部分（爬行动物就有），控制人的吃饭、性等几乎所有欲望和本能，也掌管着人类大部分的决策。它是呆板、冲动、缺乏远见并渴望立刻满足的。

• 边缘系统：后来被进化出的部分，保护下丘脑、海马状突起和杏仁核体，控制人的情绪、情感和长期记忆，它决定了“喜欢什么”和“不喜欢什么”。它规避危险，情绪化。
• 新皮层：最后被进化出来的部分，包括左右两个脑半球，控制思维、语言、想象力等所有的“高级”功能。

我们的“爬行脑”控制了大部分的日常决策。

大脑进化实际上并不是整体优化的过程，而是像堆冰激凌一样：新进化的功能区堆到旧功能区上面，旧功能区原来的功能并没有得到显著改进。

冰激凌大脑

爬行脑控制欲望部分（它属于生物的本质部分，只管生存和繁衍）来说，我们像爬行动物一样冷血、愚蠢、好色、盲目和只顾眼前利益。

“盲视”现象：证明我们旧功能区并未改进而且还在发生作用：

视觉中枢损坏的盲视现象

有趣的比喻：把三个分区比作一个小公司

大脑三分区
详解：一个冲动、欲望而且目光短浅的老板（爬行脑）创业开了公司，他是最早进来的，所有有最高的决策权。
然后他后来找了一个多愁善感而且胆小怕事的老板娘（边缘系统）来帮忙，老板娘可以帮助土鳖老板解决品味问题（边缘系统掌管“喜欢”“不喜欢”）。然后在老板太鲁莽和无知的时候提醒他应该恐惧和紧张（边缘系统中的杏仁核体）

再后来随着市场竞争激烈，需要引进一个聪明人，因此找了一个聪明的高材生做分析师（新皮层），这个心理的分析师能力很强——会数据分析、会写字说话、会联想和创作，而且心地善良，有利他行为（帮助别人）和自我实现行为（改变世界）。

皮层分析师的窘境

一个营销人员，你会如何来影响这个由聪明的分析师、多愁善感的老板娘和冲动无知的老板组成的系统（也就是一个完整的“人”）呢？
选择一：
通过理智的说服来影响分析师（皮层），你告诉消费者产品有多好、功能有多完善、比竞争对手强在哪等等。

老板和老板娘不听分析师的意见

当分析师不管用的时候，如何说服老板和老板娘呢？
你首先要知道他们的以下特点：
1，老板（爬行脑）的价值观：
Georges（2004）曾经提出爬行脑做决定时的9大重要原则：
①漂亮的就是好的。（所以产品包装很重要的说）
②未知的就是危险的。
爬行脑害怕未知，不相信未知的东西。
例如：十几年前，在全国大部分人们不知道广东凉茶是什么东西的时候，王老吉的广告语竟然是“健康家庭，永远相伴”。爬行脑害怕未知的东西，而你的广告语对解决这种未知毫无帮助，它最后怎么可能产生购买？相比之下，“怕上火，喝王老吉”就一下子解决了“未知感”。

③有利于生殖的就是好的。
爬行脑对性有着非一般的敏感，所以就连Walder教授（1959）都说：任何一个性感的开放的女性都会加快售卖和谈判。
甚至一些激发意识性暗示的符号都会促进销量，比如可口可乐的经典瓶身形状暗示了较高生育能力的女性。（你不会意识到这一点）

可口可乐瓶身形状
可口可乐女性象征瓶身
当然这些都是相对隐晦的暗示，作用比较微妙，甚至广告中任何的红唇特写、扭动的曲线、圆环（象征女性）和柱子（象征男性）都会带来潜在的一些促销影响。

④越能看得到的东西（视觉化），越是好东西。
同分析师（皮层）不同，老板（爬行脑）没有抽象能力，无法理解模糊的词汇和深奥的文字，但是他对一切视觉化的东西都是很敏感。

第一眼看到的词
是“前脑额叶”而不是“罗永浩”。
因为在瞬间状态下，人主要由老板（爬行脑）做判断，你首先感觉到的是颜色的差异（“前脑额叶”是红色），而不是更加重要的意义的差异（罗永浩）。而意义是由分析师（皮层）来感知的，我们前面提到，这个分析师在迅速的情况下是不显灵的。

所以无数品牌都在强调外观的不同，以塑造差异。
所以你就知道了，对加多宝来说，为啥“红罐”就这么重要！
所以你记住了“奶茶妹妹”，而如果她当初叫一个抽象的“可爱妹妹”或者“清纯妹妹”，就没那么容易火了。因为老板“爬行脑”更加容易记住能够视觉化的东西，比如“奶茶”。

⑤越是经久不变的，越重要。
爬行脑厌恶变化，它往往不愿意适应新环境，导致它特别喜欢古老的经典的东西。
所以大家觉得白酒古方的比新创的要好，秘方祖传的比新研发的要好，就连兰州拉面，都要加一个“正宗”二字。
不是因为科技一直在倒退，现在的东西不如古人的？
只是为了满足爬行脑，而爬行脑是不懂道理的（只有皮层才能懂道理）。

⑥越大的东西，越重要
爬行脑依然这么简单粗暴，觉得越大的东西越重要。
有研究证明，相同价值的礼物，你送一个很重而且体积很大的礼物，更容易让人觉得是重要的值钱的。
例子：第一次收到阿芙精油的时候，买了普通香水瓶大小的一瓶，结果最后收到的快递竟然有鞋盒那么大。（当然里面还送了各种棉球、蜡烛之类的东西）
⑦重复越多的，越重要。
简单粗暴的爬行脑觉得重复出现得东西一定是重要的，这在心理学上叫做“纯粹接触效应”——单纯的接触就会增加喜好。
比如一项研究证明，大学寝室住楼梯口的学生朋友更多，也被人觉得是“讨人喜欢的”。那是因为他们住在楼梯口，被其他人接触的次数最多。
所有你可以理解“恒源祥，羊羊羊”这种无聊的重复了，它是跟你的“爬行脑”说话呢。
重复是最好的修辞手法

⑧越容易得到的东西，越不重要。
在漫长的进化中，爬行脑形成了“珍惜难得的东西”的习惯，因为对于生存需求来说，任何不难得的东西都是没用的（比如在水量充沛的热带雨林，远古动物肯定觉得水不重要）。
这种习惯一直延续到了现在，记得我们上面说的“人类的爬行脑并没有得到多少进化”。
导致无数厂家开始“饥饿营销”，这个我就不举例了。

⑨先来的东西更重要。
爬行脑更加容易接受第一个出现在它眼前的东西，比如很多小鸡被孵化出来时第一个看到的是鸭子，它们就会把鸭子当做自己的妈妈。

特劳特在定位中说：“首先占据消费者的心智”是多么重要！！！
可口可乐是第一个发明可乐的，因此成了可乐的代名词；吉普是第一个做越野车的，导致我们现在即使看到一个奔驰越野车，也下意识地说“来了一辆吉普车哎！”