2022.05.05周四阴D125
“志道乐学·国学经典”D624
《鬼谷子》权篇第九
【引言】
本篇主要论述了游说的原理与技巧,讲的是如何判断不同的游说对象和游说形势,从而运用合适的语言技巧去说服对方。“权”者,权衡、审查之意,即审度形势以进行游说。谋臣说客在游说时必须审时度势,随机应变,不断改变说话技巧和方法。
《鬼谷子》认为,说话是有技巧的,其技巧可以掩饰内容:说奉承话的人,由于会吹嘘可以变成智;说话直截了当的人,由于能果决就变成勇;说忧虑话的人,由于善权就变成信;说冷静话的人,由于善逆反而变成胜。而且有时候,“口可以食,不可以言”,因为随便讲话会伤害人。所以说话时说到对方长处可以加以张扬,说到对方短处要有所忌讳。而且还要看人说话,“与智者言,依于博”,“与贱者言,依于谦”,“与勇者言,依于敢”,等等。
总之,我们应该根据不同的情势来使用不同的说话技巧,在了解对方的基础上,权衡利弊,不断改变说辞,以达到纵横驰骋、雄辩天下之目的。
【原文】
说者,说之也;说之者,资[1]之也。饰言[2]者,假[3]之也,假之者,益损也;应对者,利辞也,利辞者,轻论也;成义者,明之也,明之者,符验也。言或反覆,欲相却也。难言者,却论也,却论[4]者,钓几[5]也。
【注释】
[1]资:帮助的意思,也就是给人利益。
[2]饰言:修饰语言,也就是很好听的话。
[3]假:借助。
[4]却论:不接受对方的言论。
[5]钓几:引诱出对方心中的隐微之事。
【译文】
所谓游说就是对人进行说服。说服别人,就是要帮助人,而帮助人则要先为他人所接受。修饰语言是为了借助言辞的力量说服别人,因而要对言辞进行增减修饰以迎合对方心理。回答对方的诘难,一定要用便利的词句。便利的词句,就是简洁明快的言辞。申说义理的言辞,是为了使对方明了我们的本意。要让对方明了我们的本意,必须用事例来验证说明。言谈时双方可能意见不合,此时就要反复辩论,使对方让步。双方互相辩论时,我们不接受对方的言论,这样做的目的是诱使对方说出心中隐秘的打算。
【原文】
佞言者,(讠舀)而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者,权而干信;静言者,反而干胜。先意承欲者,(讠舀)也;繁称文辞者,博也;纵舍[1]不疑者,决也;策选进谋者,权也;先分不足以窒非[2]者,反也。
【注释】
[1]纵舍:进退,也就是举止动作。
[2]窒非:扼住对方的缺点、弱点不放。
【译文】
佞言,就是通过奸巧的言论来隐藏自己的真实意图,从而显得忠诚;谀言,就是堆砌华丽的辞藻说一些奉承的言论来显得有智慧;平言,就是说一些直截了当的话,因为果决而显得勇敢;戚言,就是根据形势说一些忧愁操劳的话,以赢得对方的信任;静言,就是明知自己的不足,反而用有谋略的言语去攻击别人的不足,以求取得最终的胜利。摸准了对方的心愿顺着对方的欲望去游说,就是“(讠舀)”。博采事例来充分论证自己的言辞,就是“博”。进退果断,该说则说,该止则止,就是“决”。根据形势的变化选择策略来进说,就是“权”。掩饰自己的不足,抓住对方言辞中的不足来攻击,就是“反”。
【原文】
故口者,机关[1]也,所以关闭情意也;耳目者,心之佐助也,所以窥(目间)[2]奸邪。故曰参[3]调而应,利道而动。故繁言而不乱,翱翔[4]而不迷,变易而不危[5]者,睹要得理。故无目者不可示以五色[6],无耳者不可告以五音[7]。故不可以往者,无所开之也,不可以来者,无所受之也。物有不通者,圣人故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言者,有讳忌也。“众口铄金[8]”,言有曲故也。
【注释】
[1]机关:事物的枢要、关键。
[2](目间)(jiàn):窥视。
[3]参(sān):这里指心、眼、耳三器官而言。
[4]翱翔:飞鸟盘旋。这里指行动自由。
[5]危:读作“诡”,诡计,欺诈。
[6]五色:青、赤、白、黑、黄五种颜色。这里泛指各种颜色。
[7]五音:宫、商、角、徵、羽五种音阶。这里泛指各种声音。
[8]众口铄金:指众人的言论能够熔化金属。比喻舆论力量大,也比喻谣言多使是非混淆。
【译文】
所以说,口是人心的一个机关,是用来倾吐和遮蔽内心情感的。耳目,就是心的辅助器官,用它来窥视事物的矛盾,发现奸邪之物。所以说,口、耳、目三者应该协调呼应,选择有利的途径然后行动。这样就可以做到:虽有烦琐的语言但思路不乱,行动自由但不会迷失方向,情况千变万化但不会被欺骗,其关键就在于掌握了要点和规律。所以,对于色彩感觉不敏锐的人,不能给他欣赏色彩斑斓的画作,对于听觉不够敏感的人,不要和他谈论音乐的变化。如果不去游说,就不能打开对方的心扉,了解其内心想法;如果不让人来游说,就不能得到对方的谋略,双方信息不通,就是那些圣智之士也不会去打主意。古人有言:“嘴可以用来吃饭,但不能用来乱说。”说的是讲话是有忌讳的。所谓“众口铄金”,就是语言往往会歪曲真相的缘故。
【原文】
人之情[1],出言则欲听[2],举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长,不用其所拙[3],而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫[4]之捍也,必为坚厚;螫虫[5]之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。
【注释】
[1]情:常情,常态。
[2]欲听:想要让人听从。
[3]拙:不擅长的一面。
[4]介虫:介就是甲或盔甲,介虫是带有甲壳的昆虫。
[5]螫(shì)虫:指能用毒针来刺人的虫子。螫,蜇。
【译文】
人之常情就是只要自己说的话就希望别人听从,只要办事情就希望能成功。所以聪明人会避开自己的短处,而去利用愚蠢者的长处,不用自己不擅长的地方,而去利用愚蠢者所擅长的,这样就使自己永远不会陷于窘迫。我们常讨论怎样说对自己有利,就是要发挥自己的长处;讨论怎样才能避害,就是要避开自己的短处。那些有甲壳的动物保护自己,一定是用自己坚厚的甲壳;那些有毒刺的动物进攻别人,一定是发挥自己的毒刺的威力。连禽兽都知道利用自己的长处,游说的人更应该知道如何使用自己该使用的长处。
【原文】
故曰辞言五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也;恐者,肠绝而无主也;忧者,闭塞[1]而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。故与智者言依于博[2],与博者言依于辨,与辨者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于高,与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依以敢,与愚者言依于锐。此其术也,而人常反之。
【注释】
[1]闭塞:这里指情思不通。
[2]博:博学多闻。
【译文】
所以说五种失常的情态在言谈中要避免:一是病态之言;二是恐惧之言;三是忧郁之言;四是愤怒之言;五是喜悦之言。病态之言让人听后神气衰弱,精神不足;恐惧之言让人听后肝肠寸断,没有主见;忧郁之言让人听后心情郁结,情思不通;愤怒之言让人听后轻举妄动,言多狂悖;喜悦之言让人听后自由散漫,没有重点。这五种言辞只有人的精气通畅之后才可使用,只有有利才可实行。所以游说有智谋的人要靠博识多闻的言辞,游说博识多闻的人要靠条理明晰的言辞,游说明辨事理的人要依靠要点明确的言辞,游说达官贵人要围绕权势来进行,游说富人时要以尊重的态度去对待他,游说贫穷的人要靠言辞中以利引诱,游说地位低下的人要靠我们谈话时态度谦恭,游说勇敢的人要靠我们谈话时表情果敢,游说愚蠢的人要靠对方容易理解的言辞。这些都是与人谈话的原则,然而不少人却常常背道而驰。
【原文】
是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。故言多类[1],事多变。故终日言,不失其类而事不乱。终日不变而不失其主[2],故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇[3]。
【注释】
[1]类:方法。
[2]主:主旨,主题。
[3]奇:出其不意。
【译文】
所以,与聪明人谈话时,就用这些方法去阐述道理;与愚笨的人谈话时,就要把这些方法教给他,然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法,事物也有多种变化。只有根据实际情况,选择不同言辞,那么,即使终日谈论,事情也不会混乱;整日谈话的内容不改变,也不会偏离主题。所以,智慧的可贵之处就在于处理事情时不轻举妄动,耳朵听事在于聪明,头脑思考在于明辨,说辞、辩辞在于出其不意。
网友评论