‘大家好，我先做一下自我介绍啊，我是璞缘啊，前淘宝大学的服务商，我们一起合作了五年啊，现在一九年的下半年呢，转做这个快手直播运营，非常感谢飞瓜会给这个机会给大家做分享跟大家结识。
今天跟大家分享一下，就是我在做快手运营这段时间的一些啊，真实的经验和经历啊，希望给他一些帮助，那么咱们今天的课题呢，也有一些误区，就是说15天销量增长是50万啊，有点夸张，其实是销售额增长50万，从50万不到的销售额15天的优化之后呢，达到了100万平均。
那今天呢，咱们内容主要是以快手的直播啊为主，那么其实现在快手的红利期是非常大的，因为整个行业当中的竞争对手不是很强，内容生态来说呢，还是以抖音的内容好一些啊，但是快手里面的直播啊，直播带货的领域的竞争力啊，大家说如果是以纯技术进入的话，还是有很大优势的。
那今天呢，咱们从啊主要几个方面来说啊，就是做一个新人啊，完全或者是大家想做快手直播运营的话啊，想做快手电商的话，你们从什么样的角度去入手啊？以及现在行业当中的一些问题，如果是你已经啊，在快手这个平台当中，你已经有一定小的一些成果之后呢，我分享了一些技巧和方法，你拿来直接用的话可以给你带来一个很大效果的提升。
那我先说一个一句话，就是老子有一句话是有道无术术，尚可求有术无道而止于术，那现在的直播呢，目前的抖音这个行业里面大部分人分享这些都是以树为主的，那么其实呢，我来说一下直播运营的这种状态呢，往往就是强人设啊，强人设就是强烈的信任感，最终我们都会走到这个步骤上啊，最终靠什么，靠我们的信任去给买家带来一些非常有性价比的产品，让买家取信啊，相信你，你是可以给我们带来好货的。
那其实呢，我们去做这个抖音或者是快手直播的时候，直播的内核永远是信任生意的本质，也是信任，不管是做什么样的类目或者项目，我们最终导向都是来取信于买家，让买家信息，我们可以给他带来好的东西或者好的货，因此呢，你取决于这个信任内核的时候，你拍摄的作品和很多的在直播时候话术都可以做信任为导向，所以呢，现在很多人为什么涨粉非常慢啊，或者说你的直播的人气不高，大家有很多种留人的话术，其实从本质上来讲啊，从道上来讲，这个东西都是有所偏差的。
我是在一九年的下半年啊，转行开始做快手的直播运营啊，那个时候呢，我刚好接到一个账号，这个账号呢，是啊，当时不到200万的粉丝啊，平均的销售额只有30万到50万不等啊，当时他的人设是什么呢？是以时尚女装为主，然而呢，当我们开始拉开了这个数据，我们仔细去抛开他这个账号的时候，会发现真正他销售额靠前的产品并不是服装，而且呢，等到最后的时候会发现他的很多服装类的产品，在他的销售占比当中其实是微乎其微的。在他每天晚上播40款服装产品当中，有接近30款的销量是不过百的，所以我希望大家能够理解，就是我们讲人设这个东西到最终其实就只有一个啊，就是帮大家选到一些好产品，不论你的类目和产品是什么。
那我们先拿出几个快手现在这个直播行业的几个核心的问题啊，第一个问题呢，就是内耗，竞争非常严重，什么内耗竞争呢，抖音的平台来说，内容更替非常非常的快啊，比如大家新出一个段子，很多人去模仿，但是很快就会过时，但是快手平台是不一样的，以直播带货的作品形式为主，现在很多主播都在模仿别人几个月甚至半年以前用的一个作品，那么这种作品呢，其实全员都已经形成一些群体免疫了，就是基本上所有的大部分的这些买家看到这样作品都不会点赞，所以都会影响这种播放量，就新人进来之后，他们会有一个观点就说，哇，这个快手这个平台为什么长得这么慢呢，其实就是因为这种作品的形式已经不能帮他去圈粉了。
那么很多前端的一些主播，你会发现他为什么拍这种作品，还会有很大的流量展现的，如果我们真的去拿这个数据做跟其他平台做比对的话，我们会发现一个事儿啊，在抖音上啊，你一个几百万粉丝的帐号，你发一个作品通常是有几百万播放的啊，这是一个最基本的一个数据，但是你在快手带货这个平台当中，你会发现很多主播去发他的作品，你300万粉丝的播放啊，300万粉丝的主播，你发一个作品播放最终的你的形式，作品形式没有任何的转变，最终的播放量也就是有的时候是有十几万20万，是非常非常可怜的[流泪]。
所以呢，内容形式的高度相似，就是第一种的内耗，竞争时这种情况不仅仅是在快手平台，抖音平台也是一样的，包括很多大主播，你会发现它的内容，当高度专一高度相似的时候，以后的点赞和播放就会逐渐的减少，那么现在在这些带货主播当中，他发的一些作品有一些东西，是不一样的一些作品是容易还是火一点的？这个火的因素就是因为他直播过程当中的啊，他这个产，他这个作品过程当中的一些产品，是不一样的，有一些产品大家比较喜欢，喜欢之后呢，我就会进行点赞和收藏啊，或者是我点赞评论，我想要这个作品会导致这个作品跟其他作品有所不同，它的播放量有所提升，但并不会有一个大幅的增长，不会破百万。
第二种是产品上的，因为快手这个平台在一开始的时候，大部分的主播都是以尾货为主的，现在的头部啊，头部的一些主播才开始做自由的品牌，开始选品，但是因为它们本身的认知条件是非常有限的，和选款的一些技能是有限的，所以他们选的款呢，大部分都是以哎自我的认知自我审美为主啊，所以是有一定局限性的，那么当所有的主播，包括现在很多新人进来之后，你会发现他们做这些尾货尾货有什么特点呢，就是产品的价格虽然很便宜，但是款式算不上新颖啊，所以说大部分卖的是什么，卖水的客单价的一个产品所以这种高度相似的产品，高度相似的价格，也是他们内部竞争导致现在很多新人做不起来的原因。
第二种是产品上的，因为快手这个平台在一开始的时候，大部分的主播都是以尾货为主的，现在的头部啊，头部的一些主播才开始做自由的品牌，开始选品，但是因为它们本身的认知条件是非常有限的，和选款的一些技能是有限的，所以他们选的款呢，大部分都是以哎自我的认知自我审美为主啊，所以是有一定局限性的，那么当所有的主播，包括现在很多新人进来之后，你会发现他们做这些尾货尾货有什么特点呢，就是产品的价格虽然很便宜，但是款式算不上新颖啊，所以说大部分卖的是什么，卖水的客单价的一个产品所以这种高度相似的产品，高度相似的价格，也是他们内部竞争导致现在很多新人做不起来的原因。
好，第三种，这个内耗竞争呢是什么呢？是大家再去做这个带货的时候，比如说给自己一个定位啊，我是一个服装主播，你会发现他整场直播下来啊，基本都是在以卖自己的女装为主，其他产品基本上是没有的好，这种情况呢是什么呢？假如我想去买一套女装或者买一个风格的女装哦，在你店铺买完了之后，或者在你的直播间买完之后呢，我基本上这一个季度就不会有相似的需求了，那我只可能去看一些其他主播播的这些内容，所以当你的产品高度相似的时候都会形成一场。都会形成一种内耗竞争，而且呢，你的一场直播下来啊，比如说你是卖连衣裙，今天晚上直播有十几款连衣裙或者20款连衣裙，这个连衣裙和连衣裙之间有很多款式，相似度非常高，你会发现，只有前两款或者当中的两款卖的比较好，其他的款的销量其实都是非常可怜的。
咱们现在重新讲一下人货场啊，因为抖音和快手跟淘宝是完全不一样的，因为抖音和快手呢，他是有一个人设的作品，在前面帮你铺垫，但是哎，淘宝平台是没有的，淘宝直播是没有的，那么现在的模式呢，其实从人货场场景对于我们在直播带货的时候影响其实是不是特别高了，但是呢，我们先重新定位一下是人祸和作品啊，人是什么呢？人决定了你的上限。就是你发现有些人表现特别好啊，特别能力特别强啊，他可能会做的非常大，但是他完全要寄生于产品之上，产品永远是核心啊，产品是灵魂，产品是核心，如果产品不行，这个人能力再强，他也是做不起来的，那么第三个是作品，作品起到一个催化的作用，作品是可以帮一个粉丝快速皱起来，建立人设必不可少的东西。
所以咱们今天解决三个核心问题，第一个就是涨粉啊，第二个怎么去选品？第三个我们怎么去做销售额突围？
那咱们，就先说一下涨粉啊，涨粉最快的方式呢，其实很多人去搞推广也好啊，搞一些这个推广就相当于我们做淘宝的直通车对吧，当你产品本身不行的时候，或者说你的图片详情没有做好的时候，你推广就是在乱扔钱，其实我们做快手直播电商也是一样的，如果你的产品不行啊，你拍的作品再好，或者你花了多少钱去推啊？这个都是无济于事的，所以呢，我们讲涨粉的第一要素，其实最快的方式完完全全是通过作品来的，有的时候一个好的作品可以持续啊，帮你涨几十万的粉丝啊，如果说你的作品持久以往的一个状态啊，你可能因为你的产品很好，你的涨粉可能会涨，但是长得非常慢。
那什么是好的作品呢？那咱们这里去盘点一下，在抖音这个平台当中，大家都经常会说啊，友情啊，有用以及有趣对吧，那作为直播带货这个领域当中呢，有去这个标签儿，对于我们带货这东西是意义不是特别大啊，但是呢，有用和友情往往会起到关键性的作用，因为我们在直播直播带货的时候建立信任感，信任感怎么建立呢？是通过你的专业性的技能，或者说你们做直播带货的情感情怀，对吗，或者你的好产品这些东西来建立你的信任感的，所以呢，好的作品呢，是在现有的基础当中做内容专业以及你的情怀上的一些升级。
那我在这儿举几个例子啊，比如说这个平台当中大部分都说我是一手工厂啊，我是厂家，在我这里呢，你就不会去买贵的产品了对吧，当所有的话是已经高度统一的时候，或者说你的名字叫什么什么传达，但是呢，他的直播内容，他作品内容没有一个内容教别人传达啊，所以这个时候呢，教穿搭就是一种需求，而且是服装行业当中专业技能的一个体现，如果你能做到别人做不到的事情，那你的涨粉速度肯定是非常快的，而这里面呢是因为什么？因为恰恰啊，恰恰有其他的账号，个别的账号在抖音这个层面当中，通过分享穿搭的技巧而爆火，而这种内容直接从内容的角度搬运过来，而并没有开直播，就可以通过作品圈到上百万的粉丝。
所以呢，另外还有很多人都说我自己是工厂对吗，但是我从他的作品当中，我从来没有看到他到底是什么样的工厂，所以说你是工厂，所有人都说自己是工厂，但我从来没有看到工厂的场景是什么样的，第二个呢，你的作品当中并没有体现出你是一个工厂的老板具有的一些专业速专业素质和技巧啊，和对于面料的一些识别的一些独特眼光，这个是没有的，所以呢，我们正常的情况来说，你想去做到别人好的东西啊，一定要拿出证据来。
所以我们讲你想建立一种信任感，最起码具具备三个因素啊，就像我们小时候经常说的，三人为虎，当一个人说你楼下有老虎的时候，你可能不信，两个人说的时候你将信将疑，三个人说的时候，你就发现啊，虽然没有看到这个老虎，但你也愿意相信，所以我们做内容的时候也是一样的，你当你只有说你是工厂老板的时候，别人是不信的，所以呢，你要跟买家说啊，这个首先我是工厂老板，并且呢，有工厂的背景作为支持，第三个呢，你要展现出你的专业的术语话术，教大家怎么去区分哪些质量是好的，哪些质量是不好的？哪些车线的工具是什么样的，所以这里面呢，我给大家一个啊账号进行参考一下，就是在抖音上的一个叫铁血缝纫机的啊，它的内容做的是非常非常到位，解读产品的细节解读的非常好，工艺面料方方面面都是非常全面的。
所以我们反过来想一下，就我们作为一个用户啊，我们关注一个人的潜意识是什么呢，当一个人卖一款产品，我们觉得这个产品很好的时候，我们可能会点赞，但不会去关注这个人，当我发现这个人分享了很多作品当中的产品都非常好的时候，那我们对这个人进行一个关注行为啊，这是一层，这是第一个层面，第二个层面我们对这个人是有所图的，当你展示出你的产品，你是工厂好，那我可能通过你这个人在工厂当中，背景当中，我可以产生一种强烈的信任感，我认为真的是你真的是一个工厂，所以我在你这里买的产品，才有性价比的一个保证，而不是买到一个纯低价产品质量不好的一个东西，哪怕你卖的比别人贵一点，但我也更愿意相信你来你的证件去买。
那么咱们刚才讲完这个啊，作品的一个内容啊，咱们说一下，这个为什么现在很多主播的直播人气的这个事儿啊，要这儿的话就会想到现在在抖音上特别火的这个直播留人话术，我其实这么说，我们作为一个买家来进你的直播间的时候，我是一定是想买东西的啊，或者对你的看看，你到底是卖什么能对我感兴趣，我在看很多主播的时候呢，因为他播的前两款产品对我来说没有什么吸引力，我就直接跳失了，所以我们所谓的是你的直播的留人话术呢，在某种层面上确实有一点效果，但是我们脚上扎了一个钉子之后，我们吃止疼药是起不到关键性作用的。
所以真正的留人话术，什么是选好你的产品做好你的产品话术，这样的话，大家对你的产品感兴趣之后，你的直播间人气才能特别高，那么如果真要是讲到一些留人话术的话，我觉得讲故事的方式，或者说揭秘一些行业当中的潜规则，或者说，你去帮别人去辨识一些好东西啊，通过这种专业性的话术去留住买家，教他做一些，真正的技巧类的东西啊，这个时候是可以留的话，可以留住这些人的，比如你在卖货期间，你可以讲一下什么样面料是好面料对吗，然后什么面料他们就穿着效果是有什么区别的？教他一点。穿那些技巧，这种才是真正意义上留人的，或者说你真的去想要留人的话，可以发一些红包儿啊，这种东西都是可以的啊，当然呢，现在大家惯用的一些营销策划的一些技巧，你包括在限时促销啊，或者是到到时间我们要秒杀产品呢，然后要赠送一些礼品呢，这也是可行的啊，但是呢，当然我们去以卖产品卖货为主要目地性的话呢，还是要以搭配好你的产品话术为主。
那么现在呢，咱们行业中有一个什么现象呢？大家在总结，就是你可能有些粉丝，但是这些人啊，可能不是看直播的，那么这里面呢，其实我要重点说一下是什么呢，我，我有很多次路转粉的经历，就是我没有看直播的经验，但是我看这个人开播之后，我还想继续看一看啊，然后看看这个卖的产品确实不错，我就买了啊，这是一个路径，主要是看什么呢？看这个人卖的产品怎么样，或者是我想看看这个人直播的时候到底怎么样啊，对这个人很感兴趣啊，这是一种潜台词，那么我们现在很多主播呢，就是说，那我开播为什么有人气呢？或者是我想去圈粉之后再去开播，那这个，这两者之间的关系呢。
这样的关系这其实是这样的啊，如果你之前是有开播经验的啊，你之前是做娱乐主播的，你转着直播带货主播的话呢，你的直播间人气仍然还会有人啊，可能因为你的标签转换之后呢，直播人气没有那么高的，如果你是做一个象征性内容分享，没有直播经验的啊，就没有些你的人群没有直播看直播习惯的，那开始的时候确实需要你做一些引导之后啊，但是因为你有一定的粉丝基数在这儿，所以因为你的作品播放量会比别人高，所以你进直播间的人群和概率都会比别人高，就这点是不可否认的。
那咱们，重新从人这个角度来解读一下直播人气低的原因啊，那么我们在你拿好的主播，如果跟一些好的主播相比，你会发现有些人条件是好一些的，这个人的长相啊，这个人的表达，这个人的普通话确实好一些的，但是呢，我们要去怎么做区分呢？如果我们在单一地区啊，单一一个地区，我们拿好的主播和不好的主播比不要拿好的跟好的去比，你会发现啊，能走到前面的人啊，能做到非常好的，在快手这个平台当中能走到前面的人一定是这个人的长相多少还算是过得去啊，不是说十分漂亮，但是呢，这人长相还是这些人当中的佼佼者啊，这是，这是第一个条件，第二个条件呢，普通话越是标准呐，那肯定你的直播间啊，人气会比那些普通话不标准的人要高一些。
那毕竟呢，我们人都是一些视觉动物，而且温柔有气质的，确实要比那些情商低的，比如尖酸易怒啊能装啊，说话有匪气呀，话术当中包量包含了大量的这些，好哇海呀，这些主播呢，肯定要高一些的，因为你的受众人群大部分都是以女性为主，那么女性为主的话，他们是不喜欢那种这个匪气类的直播的，所以呢，他不像娱乐主播，娱乐主播，恰恰相反，因为娱乐主播看的人都是些什么，都是些男性，这些男性特别喜欢看热闹。
所以另外一个问题呢，现在很多直播间呢，包括很多在快手平台这些所谓的创业导师，他们都创造一个啊，东西就是什么，大家要卖低价货，因为这个平台所有人都是低价人群啊，其实这个观念是错的，因为从人性的角度来讲呢，没有人不想要好东西，只是因为我们的消费能力限定在这儿呢，所以呢，我们讲真正的好好东西，只要说你符合我的阿价格，在价格区间之内我都会去买的，所以你卖一个产品30块钱，或者你卖一个产品50块钱，但这个产品的卖点够用的话，那其实50块钱相对来说是更好卖的。
所以买家真正的需求是什么呢？是性价比，性价比不是价格的啊，所以大家一定是选那种好的产品，所以我在选品的时候呢，第一件事儿就是参加，来了之后呢，我会问他，你们家最好的产品是什么啊？所以所有人都喜欢要好东西，可以问问自己，没有人不想要劳斯莱斯的，也没有人想要别墅的，只是因为确实我们条件不允许，当这个产品一旦价格降到我的心理承受范围之内呢，我们肯定会责无旁贷的去买。
那么现在大家总结出这个高价产品卖不动的一个核心的因素，就是因为她们选的很多产品是溢价特别高啊，它的高这种品牌溢价已经高于产品的使用价值，这是一个层面上的第二个层面呢，是我们现在很多人呢，去选这个产品的时候，他的话术或者说这个产品的卖点和功效特别特别少，导致了这个产品只有价格高啊，或者是有一点品牌效应，但是从功能和实用角度来说，并没有达到买家满意的标准啊，所以这是选款当中出现的问题。
所以现实生活当中呢，我们有很多小伙伴儿啊，很多年轻的女孩子月薪3000，让他去买千元左右的化妆品对吧，然后我们买家电的时候经常去看，比如我们的预算是2000块钱，买着买着就买成3000块钱的了，对吧，包括现在很多小伙伴儿也是这个分期买苹果手机啊，这些大学生其实都是的，所有人都想要好东西啊，那么还有很多呢，比如说我们淘宝上去看一个产品啊，相同的图片啊，有卖三十五十七十八十的，可能你们自己想一想，你们自己真的会去买这个30块钱的吗？大部分人都不会，都根据自己的需，根据自己的消费能力，根据自己挣了多少钱，给自己匹配一个能够合适自己的价位的东西。
那当然呢，还有一些啊，咱们的一些主播给自己定位是我是欧美风女鞋啊，或者说我是皮鞋一手厂家，那么你卖的这个产品你不能只卖皮鞋对吗？如果一旦你开始卖皮鞋，或者说你定位你的欧美风啊，欧美风这种鞋的时候呢，这种欧美风本身在女性的受众人群其实并不是很多啊，所以呢，你的产品一旦限定一个小的人群，那就会导致你圈粉，其实前期就比较困难。
是吧，还有一些啊，咱们的主播呢，卖一些羽绒服，他全年一年四季都在卖羽绒服，虽然羽绒服的跨度比较大啊，包括什么这些男款女款啊，各种价位的都有，还包括这个羽绒服的一些儿童羽绒服，但是呢，因为这种产品呢，本身啊都是应季去买，或者说呢，人家买一件就不可能买第二件儿了，那这个时候你的直播间人气肯定非常低的，所以在上个月的时候我看有一些羽绒服的厂家仍然在坚持直播，坚持在卖羽绒服，从来不去卖一些其他产品啊，所以这个就导致他的人气其实非常非常的。
那为什么我们很多主播建议从一开始要是从女装入手呢，女装这个产品其实他不是一个好产品，因为你直播间有5000人，你选择一个款式了之后呢，你会发现真正喜欢这个款的人也许只有1000人，1000人不到，但是呢，身材适合的呢，可能也就只有六七百人，然而，真正能下决心下单的人可能是三四百人或者更少啊，但是你还要面临问题，是退货的因素，所以女装从来不是一个好产品，但是呢，女装是一把万能钥匙，它具有广泛的适配性。当你确定这一步人群之后呢，你可以哎，服装的周边的一些产品配饰开始给大家去配啊配，或者是从他的生活啊生活用品，包括他的孩子啊，包括他的父母，这种很多产品都可以去试配，然后配完之后呢，当你的品类多元性啊，多元化已经逐渐形成之后呢，大家来你的购物啊是等着什么？等着你能给我帮我选一些生活上其他类目的一些好产品，是有一定期待性的。
所以我们现在的主营产品呢，我给大家的建议是什么？无论你是做什么样的一个人设的前期的产品一定是易精不易多啊，多选几个爆款，而不是为了我们做直播啊，满足我们今天直播时长的所有产品去凑数儿，当你的产品够了之后，你再去开直播，一定要明白这个东西啊，性质，为什么他总是过很长一段时间才直播呢？他必须要保持他直播的时候的销售额，那如果说天天开播啊，它的销售可能维持不到，每天每次直播都是几个亿。
另外一个层面呢，直播间推广这个事儿啊，可以推你自己的粉丝，头条也可以去做直播间推广，但这个东西我们要追求一个利润率的最大化，而并不是去盲目去推啊，如果你当你的产品不是很好的时候，或者你今天晚上的爆款特别特别多，或者你想去冲一波销售额的时候，这时候一定要加大推广。
那接下来呢，咱们说下这个销售额突围，那这里呢，我想到一个我个人的选品的一个策略啊，就是产品跑分政策，那么我们把产品分为几个维度，有两个最核心的，第一个是产品的品牌啊，第二个是我们讲啊，这个产品的性价比，这个姓竟然叫性价比，那就我们要说他要跟谁比，跟哪个价格渠道去比，跟淘宝比还是跟线下产品去比，他一定有一个比啊，这两者就占了60分，100分满分的话，这两个因素占了60分，比如说品牌在30分品牌大小啊，然后第二个呢是产品的性价比，到底有多大的性价比那么低破我们的行业认知。如果说这个产品60分及格了，基本上可以是拿来卖的啊，比如说一些品牌产品当中，它价格又拉到很低，其实我们都是可以卖的，然后还有一些其他的因素，并不是每一个产品我们卖起来之后，它的品牌知名度都是很高的，那么还有比如说这个产品的生产厂家是是不是给大工厂做过这种代工的，那么还有呢，这个产品的功效类的实验有没有？
好了，其他的跑分相呢，包括你的材质面料工艺，没有明星代言，没有证书实验功能性的优势，能不能解决现在产品解决不了的一些行业的痛点的问题啊，你的渲染抓手是什么啊？这些都是啊，每一个跑萍乡呢，可以给五分的加十，如果这个产品超过啊60分之后是可以卖的，如果能达到七八十分呢，就算是一个小爆款了，就是销售的时候，如果你的直播间人气过5000的话，能卖1000单是很正常的。
那我们再来谈产品的性价比啊，那么性价比这个东西呢，是我个人理解，是去掉产品的品牌溢价，就产品的使用价值和材质功能来判定的，如果他确实比我们线下的一些产品，它的在外观呢，材质面料确实要好呢，他的他产品的本身的价格就会高很多，但是如果是高的特别离谱啊，那么这个产品它通常不是一个我们说这个性价比好物，并且他能解决这个功能，它的产品的功能的特点啊，是不是能够让买家觉得他真的能帮我解决一些问题，而不是一个虚卖点啊，这个都是我们讲这个产品性价比的一方面考虑的一方面。
那么来这儿呢，送品的一些人呢，我都会让他详细填写一个表格，这个表格呢，就是首先他的联系人啊，它的产品呢及货号儿，然后呢，它的产品的卖点是有什么特产材质面料工艺优势啊？它的销售渠道的价格现在都是多少钱的？他的品牌代言证书及实验他的库存啊，给其他主播的一个销量啊，能卖多少啊？能卖多少量？以它的价格是多少？你通过这些客观的条件呢，你就可以得到一个基本的这个产品的一个概况，然后进行一个深度对比，甚至说和其他产品相似的产品做一个对比。
所以另外呢，咱们很多主播说我想做一些销售额突围，因为销售额突为这个事儿呢，是非常非常重要的，因为它是你跟别的品牌方或者跟商家啊，跟这些实力的供货商谈货的一个标准啊，所以呢，销售额突围呢，有的时候想做这个东西，后来发现我们在运营那个主播的时候，她想去突破200万，但是他所有产品的库存，今天晚上的所有的货加起来啊，就是100万多一些，就是把所有的库存全卖了，你这个东西都达不到一个效果，所以我们想去搞一波活动去冲你的人气的时候呢，这个时候呢，大家想象想象一下啊，你提提前你要安排的库存量啊，你的货啊，一定要物超所值，你要超过这个销售额，你才有可能达到这个效果。
运营到最后呢，永远是供应链的运营，所以现在呢，如果你想做快手，如果你前期的目标就是非常大啊，就是日销百万或者是两三百万这种大主播阿top级别的，那么一定要想好，你怎么去做这个款式的快速应急反应啊，就是产品供应量快速应激反应，我给大家一个很好的建议呢，是我建议你们呢，一定要啊，跟几家比较不错的工厂去建立这种长久的关系啊，对这个质量一定把控，第二个呢，全网去选款啊，不要去把所有的款式集中在你们现在这个行业里面，大主播。因为这个信息差是非常大的，好的产品往往优先出现在淘宝，对吗，好的内容优先会出现在抖音，但是，但是因为什么因为快手这个平台的流量呢，竞争起来其实因为竞争对手不是很强，所以我对我来说呢，拿流量是比较简单的一件事儿。
所以呢，一方面大家可以什么可以去做预售啊？这是一个三到你的反应，你的供应链反应速度越快越好，比如说你这边拿了一个板，今天打板出来之后呢，今天晚上就卖了3000单，或者是1000单，哪怕是卖了几百单，然后我们第二天就可以反映出来，把这款款式快速做出来，如果卖的好的话，我们可以持续返场，如果卖的不好的话，可能我们这个产品就直接啊，用小号清掉啊，或者竞价清掉这个东西都可以，所以你的供应链儿反应越快，那么你的库存压力就会越小。
那我们再来谈产品的性价比啊，那么性价比这个东西呢，是我个人理解，是去掉产品的品牌溢价，就产品的使用价值和材质功能来判定的，如果他确实比我们线下的一些产品，它的在外观呢，材质面料确实要好呢，他的他产品的本身的价格就会高很多，但是如果是高的特别离谱啊，那么这个产品它通常不是一个我们说这个性价比好物，并且他能解决这个功能，它的产品的功能的特点啊，是不是能够让买家觉得他真的能帮我解决一些问题，而不是一个虚卖点啊，这个都是我们讲这个产品性价比的一方面考虑的一方面。
那么来这儿呢，送品的一些人呢，我都会让他详细填写一个表格，这个表格呢，就是首先他的联系人啊，它的产品呢及货号儿，然后呢，它的产品的卖点是有什么特产材质面料工艺优势啊？它的销售渠道的价格现在都是多少钱的？他的品牌代言证书及实验他的库存啊，给其他主播的一个销量啊，能卖多少啊？能卖多少量？以它的价格是多少？你通过这些客观的条件呢，你就可以得到一个基本的这个产品的一个概况，然后进行一个深度对比，甚至说和其他产品相似的产品做一个对比。
所以另外呢，咱们很多主播说我想做一些销售额突围，因为销售额突为这个事儿呢，是非常非常重要的，因为它是你跟别的品牌方或者跟商家啊，跟这些实力的供货商谈货的一个标准啊，所以呢，销售额突围呢，有的时候想做这个东西，后来发现我们在运营那个主播的时候，她想去突破200万，但是他所有产品的库存，今天晚上的所有的货加起来啊，就是100万多一些，就是把所有的库存全卖了，你这个东西都达不到一个效果，所以我们想去搞一波活动去冲你的人气的时候呢，这个时候呢，大家想象想象一下啊，你提提前你要安排的库存量啊，你的货啊，一定要物超所值，你要超过这个销售额，你才有可能达到这个效果。
运营到最后呢，永远是供应链的运营，所以现在呢，如果你想做快手，如果你前期的目标就是非常大啊，就是日销百万或者是两三百万这种大主播阿top级别的，那么一定要想好，你怎么去做这个款式的快速应急反应啊，就是产品供应量快速应激反应，我给大家一个很好的建议呢，是我建议你们呢，一定要啊，跟几家比较不错的工厂去建立这种长久的关系啊，对这个质量一定把控，第二个呢，全网去选款啊，不要去把所有的款式集中在你们现在这个行业里面，大主播。因为这个信息差是非常大的，好的产品往往优先出现在淘宝，对吗，好的内容优先会出现在抖音，但是，但是因为什么因为快手这个平台的流量呢，竞争起来其实因为竞争对手不是很强，所以我对我来说呢，拿流量是比较简单的一件事儿。
所以呢，一方面大家可以什么可以去做预售啊？这是一个三到你的反应，你的供应链反应速度越快越好，比如说你这边拿了一个板，今天打板出来之后呢，今天晚上就卖了3000单，或者是1000单，哪怕是卖了几百单，然后我们第二天就可以反映出来，把这款款式快速做出来，如果卖的好的话，我们可以持续返场，如果卖的不好的话，可能我们这个产品就直接啊，用小号清掉啊，或者竞价清掉这个东西都可以，所以你的供应链儿反应越快，那么你的库存压力就会越小。
那么现在其实呢，在快手这个平台真正的一些爆款就以往的经验来分析的话，它具有一种一定的广谱性，你比如说我去做面料比较好的这种T恤啊，但是这个T恤的设计感，比如它的图案或者花色要比现在的以往的T恤要好看一些，那这个款如果你的价格稍微低一点的话，是容易成为大爆款的好，他拒，所以说我们在选爆款的时候，其实他是什么呢？是具有一个基础需求的功能，那这里面又会讲到一个问题，就很多人说，我觉得我这个款式特别好，就个人认知来说啊，就我特别喜欢这个款式，因为。可能你所处的环境来说呢，你对这个产品特别钟意啊，在北上广深，你比如说他卖这种深V露背装啊，会有人很多买，而且你个人也很喜欢，但是在广大的二三线城市来说，这种产品是很难穿的出去的啊，希望大家能理解这个事儿，所以在快手这个平台当中，你想去做一个真正的大爆款的话，他首先是满足一个产品的基础的一个需求条件的之外呢，加一些独立好看的设计感的元素。
那么我们去跟那个品牌方合作的时候，想做销售额啊突围的时候呢，这有几个核心的问题要注意一下，有的品牌呢，是有问题的，比如那个我们之前有一个主播啊，去跟一个品牌方合作，发现呢，给他的货很多都是什么都是过时的款，而且多少好看一点的款式呢，库存量都是很小的，只有100多件或者几十件啊，这说明什么情况？其实很多品牌方找那些小主播啊，就几十万粉丝的小主播其实就是想让他帮忙清货的，但是你卖这种不好的货呢，虽然是品牌方，质量这关还算过得去，但是这个价格其实做不到最低的。做不到那种非常具有性价比的，所以这个时候呢，对于主播来说还是比较难受的，第二种呢，是很多产品的高度溢价仍然就是说，给你个直播，价格虽然是比较低的啊，虽然是比他的销售价格要比较低的，但是呢，这个产品跟正常的其他产品比起来的性价比还不是很高啊。
所以呢，品牌的产品当中呢，大家一定要看什么，看产品本身的一个款式，那么很多老百姓去买这个产品的话，不因为如果你的品牌不是非常知名的画家，买这个产品还大部分因为这个产品的啊本身的质量，对吧，如果有一定知名度的话，那这个产品本身款式不好看，买不好看的话，买的人也是很少的，那么另外呢，有一些品类啊，有些产品虽然是品牌货，但它的功能和效果并没有那么明显，所以这种坑呢，大家一定要尽量去避免一下。
第二呢，废话数据是一个很好的一个数据分析的软件啊，你通过我们看这个非法数据的时候，你可以得到一些东西，就比如说粉丝重合度这个事儿，如果你发现某一些主播在做一些专场之后的效果非常不错，你用发出去看一看，你跟他这个粉丝重合度是多少？如果低于10%啊，甚至说，多少高一点的话啊，这个都是可以的，就是你可以再申请去厂家啊，或者这个工厂，你们再哎，做一场属于你自己的直播，你的品牌放直播这都行啊，可以看一下别人卖做这个品牌专场卖了多少。
那这里呢，我再重新讲一下话述这个问题，其实，包括我们的很多的作品和产品的话术的问题当中呢，为大家一个底层逻辑，底层逻辑是不是为了说明，而是证明的就是你想办法证明这个产品到底怎么好，那这里我有几个案例第一个例子呢，是我们之前呢，是给那个主播去卖了一款这个bug的口红，它是一个天猫的一个品牌，这个品牌呢，给的它的价格呢，是15块八四支套盒装的啊，然后呢，这个产品他的直播间卖的价格是26块九啊，所以在一开始。正规的一个产品介绍的流程结束之后呢，因为这个产品的颜色还算比较正啊，这个包装也还可以啊，这个价格也还算是，可还算是可心啊，结果呢，卖了800单啊，800多单，他直播间的人气当时是有8000多人的啊，这个销售业绩来说其实并不好，然后然后呢，我就在我的。
然后呢，我就在我的手机当中去搜啊，搜这个产品，一开始的时候我们并不知道这个产品在天猫上是有品牌的，那后来搜出来之后呢，这个产品有量，但是这个量并不高，正好赶上大促的时间啊，这个产品单支的价格是24元，而且包装盒各方面都是一模一样的啊，就打开这个外包装以外啊，这个单枝的包装是一模一样的，然后我们立刻就把这一个链接啊，在屏幕当中去晒了，然后买夹子去搜，结果就是因为这样一个举动啊，这个3000单直接被秒没在五分钟时间之内。
另外一个案例呢，是卖一款韩国的一个面膜啊，这个面膜呢，是敏感肌适用的，所以主播在介绍这个产品的时候，很多话术都是在说说客观，这个产品是韩国进口的啊，这个用起来效果非常好，它的精华是什么精华买家对于很多专业性的术语，它是不感冒的，因为他没有这个专业性的这个技能和没有这个行业经验，听起来他是没有什么效果的，我们人呢，都是从感受当中去学习和认知的啊，说你跟一个小孩儿去说你不要去做什么事儿，他感受不到这个东西对他的危害，所以说他肯定还要去尝试的啊，所以人是一种感受动物。所以呢，我们在这里面呢，就跟大家说这个产品呢，它是敏感肌慎用的啊，我们调整一下话术，第一场直播卖了400多单，第二场直播的时候，针对于这个敏感肌慎用啊，我们就换一种话术，我告诉他什么样的产品才是敏感肌慎用的，你会看啊，很多大品牌的产品是有敏感肌适用的。
因为很多不合格的产品或者小众的小品牌的产品，一些三无产品，他们是不敢添加任何有效成分的，因为他怕担责任，里面很多都是凡士林啊，或者是一些基础的一些辅料成分，最真正的是一些有品牌啊，或者有自己独特的科研的一些成分在里面的，才敢才标注了这个敏感肌慎用啊，就因为这个话术呢，非常有逻辑性的，把这个内容换一个角度表达出来，这个面膜在第二天的时候都卖了1000多单。
所以再回到这个话术当中的一个啊，咱们之前说的留人话术的问题啊，其实呢，很多人都在讲啊，说我要去达到一个留人留存率，或者是这个直播间的人气，我们最终的核心目标是要卖货，要卖货，我见过很多人为了卡直播广场啊，有些人为了去留人啊，去故意卖关子啊，说一些车轱辘话，结果导致他直播间人气呢，从几千人以下少了1/3，这种情况其实非常非常多，所以大家去进你的直播间的时候呢。也是为了买产品，所以当你的产品选择的非常到位的时候，你的主播表达就会非常非常有气势，当你的话术的方方面面已经建设的非常完整的时候，它表述这个产品起来就已经非常有激情了，所以就根本就无需所谓的留人话术，顺带的把流程化的东西发红包啊，是吧，促销秒杀这种东西加进去之后，你会发现这个直播的效果非常非常好，毕竟我们最重要的东西就是销售额。
咱们再说这货养人的问题啊，前期肯定是货逮人，后期的话是或养人啊，我们经常说这个人带货，包括薇娅和李佳琪，其实微雅和李佳琪他们的选款团队是非常非常庞大的，你包括贝雅的是有500人的，所以他不敢去卖那些不好的产品，就每个产品找他去推一些新品的话，也都是这个产品的功能卖点和价格已经非常过关了，所以前期是货逮人，后期是祸养人，所以人带货这个事儿呢，基本上，如果你带几次不好的或你的人设崩塌了人，你的直播间的人气就会下降的非常非常快。
咱们再来说，这个50万到100万这个问题其实是有一个环境背景的，那么因为当初接触到这个主播的时候呢嗯，他是有这个将近200万粉丝的啊，然后呢，我们开始我的设想是比较好的，因为我们对标帐号儿呢，当时心有痣，不是粉丝，量不是特别多啊，只有1000多万啊，当时她也是去年年底的时候刚开始起步，开始对接天猫啊，天猫和一些大品牌的好，这个时候呢，就是我们开始对标账号就是通过一系列的一个操作。包括后期的营销融资啊，需要做到一个啊，头部啊，头部买家，但是等我们仔细去聊过了之后呢，就是我们运营下来之后，发现这个在很多细节上这个主播这个人，因为学历，毕竟非常的是一个初中文化啊，他的父亲呢，也是一个农民出身，所以在很多花钱和真正的一些运营的执行力上欠缺的太多，他理解不了的事儿，他们根本就不会去做的。
就是不见兔子不撒鹰啊，所以呢，在没有花多花一分钱的前提下啊，然后前七天的时间呢，我去啊，总结他们的问题，然后其实就真实优化，就是七天的时间，通过改变产品的结构直播产品结构，帮她去选品，然后帮他去重新啊，摆正直播的流程，帮他去总结产品的话术，就是通过这些细节性的操作，就已经帮他实现了从500万到从50万到100万的一个突破啊，而且非常稳定的每场都维持在100万上下，然后呢，在最后呢，做一场活动是250万，就是半个月之后呢，我就跟着一个主播就说再见了。
所以从这个问题当中给大家引到一个什么样的东西，什么样的现象呢？其实运营是什么运营是在每一个细节啊，每一每一针一线上做到极致，最后你能做到天衣无缝啊，所以大家再去想想办法去解决你账号问题的话，这里有个底层逻辑性的问题，像我开始说的，我们直播室解决信任性的问题，如果你一开始是以卖货或者说啊，想去短平快挣钱的话呢，那么最终呢，你可能会陷入一些误区，所以当你是你建立你的信任感为目标前提的话，你会发现你做的会轻松很多。
所以呢，他们各个因素之间的结果是乘积关系的啊，如果你选品能做到来80分啊，如果说你的啊话术能做到80分啊，那么，如果你的其他条件的话，能做的稍微差一点的话哈，那么你的得分也不会很低啊，如果你在一个核心指标上你的分值得特别低的话，你靠其他的外围因素发力呢，你通常得分都不会很高。
从抖音的这个电商来说呢，其实抖音一直在走快走之前的老路，但是生态环境是完全不一样的，快手呢，是从去年的年终开始就已经做好快手小店了，做这个直播带货的一个布局了，但是抖音呢，是在今年的疫情结束之后，这个直播才逐渐地浮上了这个首页啊，所以这个机会才是从这方面开始的，那么直播带货的，现在的在抖音这个平台当中呢，各种各样的方式啊，各种各样的形态非常非常驳杂，但是最终呢，也都会像快手一样走到最终的一个强人设。
所以现在呢，作品当中论作品的类型来建立信任感的有这么几种，第一种是以工厂背景为主的啊，第二种呢，是啊，产品测评啊产品测评为主的，这种这两种作品其实都能够很好地建立信任感，但是呢，工厂背景有一个弊端，就是因为你的产品品类过于单一，所以呢，直播间人气会非常少，这个其实是跟现在目前的快手直播是一个样子的。
所以现在很多明星啊，或者大V带货的时候，你会发现他们带的效果并不好，并不是很好，原因是因为他们这个人本身是没有信任感的啊，专业技能又不强，所以他这个时候如果去带一些品牌信任感特别强的产品，还是容易出单的啊，或者带一些食品类的产品，这种刚需的需求量非常大的产品，性价比的还是比较容易出单的，然而呢，一旦带一些没有信任感的产品好，再加上你的主播人设信任感没有，那就很容易崩盘，比如之前的这个吴晓波，这个奶粉事件本身，她的人设就不适合做母婴类产品，因为母婴类产品必须要有强烈的信任感才能带的，加上他的技能不专业，而且这个品牌像他说的代理是国民好新品啊，那么这种人设加上这种什么？加上这种产品本身没有多少信任感，十几罐儿，三罐儿是一个非常正常的现象。
那么抖音呢，为什么会选择老罗啊？去作为这个签约签约带货的对象呢，是因为老罗的人设在正常的一个社会舆论环境当中，他是很有信任感，因为他敢说实话，敢说真话，但他有一个弊端，这个弊端呢，就是它的人群啊，他的人群大部分都是男性，大家都知道啊，现在很多男性的消费能力是不如狗的事吧，这个问题并不是说男人没有消费能力，而是因为男人的消费呢，大部分都在什么都在个人的爱好上，都在的消费人群当中，都在娱乐上面，比如说。吃喝玩儿的烟酒游戏对吗，然后高端一点的消费呢，在爬山呐，涉水啊，潜水啊，包括手表，然后还有一些电子类的产品啊，甚至包括车啊等等一些产品，这种产品根本就很难具备广谱性，所以他推前是很困难的。
其实呢，现在呢，如果真的是用快速的话啊，其实品牌产品和大卫的结合结合来说呢，是这个收效率还是比较大的啊，收到的效果是比较好的，那么现在我们现在很多中小卖家呢，我建议如果是你想做大做长或者做有的话，还是先从信任感入手啊，因为信任感建立好了之后，那么你配上好的产品，什么样的产品其实都可以卖的，然后最终呢，你的收益或者是论长久性，你的持久收入都会比其他主播这种做短平快要高很多。
就是平台最终的竞争的形式呢，肯定还是以人钱，资源和技术团队是为主的，所以几种形式的结合，当资本开始大范围入场的时候呢，给新人留的机会就毕竟很少了，因为套路开始成熟，品牌产品开始逐渐介入的话，那么给新人的机会肯定是微乎其微的。
这种分享的方式呢，因为也是头一次做这种分享，没有互动啊，感觉很多东西讲不出来，那么主要的内容基本就已经到这儿了，剩下的时间呢，大家可以去阿，有什么问题可以提一提啊？帮我提个醒，看有什么内容要补充的。
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