当年那个辞职卖房离开体制的人，如今揭下了「保险经纪人」这张皇榜

原创： 吴茜 思考手札

对，揭皇榜的人是我。

故事要从去年6月讲起，当时因为不习惯体制里的按部就班，出于对个人价值感的追寻，我辞掉了大家口中稳定的好工作，卖掉房子，拜了教育创新×公益界的大牛为师，开始了学徒生涯的一年。

这一年里，跟在师父身边读书工作，我们一起创造了「慢学校」——一个致力于帮助成年人构建系统个性知识体系的互联网线上付费社群。这是我认知成长最快的一年，但也是我压力极大的一年。因为处于创业状态，每个月基本是入不敷出。这种无形的焦虑，隐隐笼罩着我。连一直口上支持我的妈妈，有时还是忍不住调侃我：“卖掉房子的那点钱快烧完了吧？”那一段日子，基本每天都是扛着这样的焦虑做思考密集型产品开发和运营。

终于在辗转反侧的长夜后，我对自己坦诚了一个真相：我需要赚钱，这种高度聚焦的创业状态并不适合我。第二天，我强忍着情感的不舍，向师父表达了离开的意愿。就这样，结束了我恍若入世又出世的一年。

离开工作7年的体制，又迅速离开仅仅呆了一年的创业团队。我其实并不清楚，我接下来可以做什么？但是有一点是清晰的，抛开现实去谈价值感，是扯淡。

赚钱，成为我考量下一份工作的重要依据之一。不适应极度安逸的体制，也不适合极度压力的创业团队。我尝试在二者间寻找一个平衡点，最后，答案落在了“销售”上。虽然从没有从事过销售工作，但销售于我总有着一股魔力。而且销售从某种程度上来说，满足了我的需求，时间相对自由，多劳多得，对个人也有一定的挑战。结合自己过往的心理咨询、培训以及管理的经验，觉得自己或许可以胜任。所以我开始留意有销售岗位的行业。

而最后，希望自己成为一名保险经纪人。却是因为两个偶然因素的触发：

1. 两位家人相继患病。一个是我的二伯母，一个是我的姑丈。二伯母得的是，鼻咽癌。姑丈是肠癌。他们都是在去年体检的时候，一先一后确诊的。这件事情对我触动很大，我亲眼看见了突如其来的变故给一个家庭带来的影响，包括精神上的，财务上的。我反问自己，如果这样的事情发生在我的父母或者我的身上，我有多大把握应对呢？虽然自己早年在香港友邦买了重疾险，但保额只有20万，本能告诉我，它解决不了问题。于是，我开始重新思考我的保险配置问题。

2. 我当时在朋友圈发了一条寻找专业财务顾问的求助帖，接触了一些保险代理人，但是弱专业性以及强目的性都让我想要逃离。而，向舒，是一个意外。认识向舒纯属偶然。有一次和朋友聊天，聊到我对保险配置的焦虑同时又苦于没有找到专业的保险销售而烦恼。她问我，“你怎么定义专业？”我脱口而出：“不以产品为导向，从客户的需求出发。我需要你从专业的角度为我解读我的痛点以及解决方案。“朋友调侃我这是过去做产品开发的职业病，同时把一个人的微信推给了我，她就是向舒。朋友说，“你找她吧，她或许是你描述的那种人。”

带着好奇，我添加了向舒。微信聊天间，我知道她毕业于中山大学。本科读的是数学，研究生是品牌管理。毕业后在南方日报呆了7年，因为纸媒的没落引发她对自己职业生涯的思考，最后毅然转行保险经纪人。

和向舒的聊天很愉快，她对职业的定位以及对保险的理解，让我心生敬畏。在她的引导下，我第一次看到自己焦虑背后的真正需求，这其中包括保险能解决的，还有保险不能解决的。而这样的场景在我过往接触的保险代理人中，是没有体验过的。

恐惧焦虑往往来源于未知，当有人帮你拨开未知的迷雾，有更多的确定感时，恐惧与焦虑便随之消失了~

那一刻，我突然在想，我有没有可能成为像向舒这样的专业保险经纪人？以客户的需求为导向，帮助客户梳理需求，并且将最后的购买权真正交回给客户。客户买保险不是因为被忽悠、不是因为人情、不是因为莫名的焦虑，而是清清楚楚地知道我需要。

虽然有了念头，我开始关注。但我属于谨慎决策者，很多时候不会贸贸然凭感觉做决定。我开始收集保险行业的大量数据，以帮助我做更理性的决策。

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01

不同视角看保险

风险角度看保险：科学的风险管理工具。

因为前几年考过理财规划师，保险的意义对于我来说并不陌生。保险在我看来，就是一个社会的慈善基金池。每个人往里面投入少少的钱，以防在风险发生之际，自己可以从基金池里取出一定杠杆比例的钱帮助自己度过难过。其实，v当今并不缺少有这些保险意识的人，但是真正有保险常识的人并不多。简单说，就是我们知道通过保险来科学转移风险，但并不清楚如何使用这个风险管理工具。

市场角度看保险：潜力无限的朝阳行业。

另外，从行业视角来看，为什么说保险业是朝阳行业。看图吧，涉及到一些专业的术语我就不细说了，大多数人都喜欢看简单逻辑的东西。总之它对于想在这个行业深耕的人，是有诸多利好的。

这么朝阳，怎么大部分人面对保险销售，本能都会持有唯恐避之不及的态度？原因在下一条。

大众角度看保险：一人卖保险，全家不要脸。

不得不说，大众对保险行业的普遍评价是：

1. 他们是打着“百万年薪不是梦”的幌子到处忽悠拉人头的骗子，跟*销没差别

2. 保险是骗人的，买了赔不了

3. 这是大妈才从事的行业

必须承认，这是真相。只有你承认，才有可能做出真正判断以及找到解决方案。我个人认为造成这样的行业评价有以下原因：

1. 从业人员数量庞大：林子大了什么鸟都有

2. 从业门槛低：行业的整体形象由平均值决定

3. 营销机制使然，基本法本来就长得很像*销，不能怪大众误解

4. 营销机制引入国内之时，正逢大量女工下岗的大时代背景

这些都是行业乱象带给大家的社会认知偏差，但都不足以否认保险行业给社会带来的利好。但话说回来，虽然在理性上，我分析得头头是道，但是在做决定的时候，依然是犹豫的。毕竟，情感关过不了，读书人，脸皮薄，面子伤不起，更何况是还丢全家的脸。

大部分时候，我们做不了决策，是因为信息量不够。我继续以观望的状态考察这个行业。

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02

有人在制造焦虑，有人在安抚焦虑

在认识向舒之后，保险经纪人对于我来说，依旧是模糊的概念。

我有一个从李笑来老师那里学来的习惯，当我不知如何思考时，我会回到概念本身。概念是一切知识架构的基石。看一个人能不能独立思考，其实就是看他是否能够独立地、正确地使用概念。

向舒的身份是保险经纪人，那她到底和我之前接触的保险代理人有什么不一样？我稍微把二者的区别做了整理：

1 法律定义的区别

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简单来说，代理人受保险公司委托，将保险产品销售给客户。而经纪人则受客户委托，帮助客户选择他想要的保险产品。二者的销售导向是不一样的，代理人以产品为导向，经纪人以客户为导向。所以，在和客户互动的过程中，他们的行为目的就已经发生了变化。

2 业务范围的区别

在保险中介监管信息系统（http://iir.circ.gov.cn/web/）上，通过查询保险销售的名字，可以清晰了解到保险代理人和保险经纪人的业务范围是不一样的。

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简单说，保险代理人，只负责销售保险产品。而保险经纪人，则从投保方案拟定、产品选择以及理赔等等，他们的工作围绕客户需求贯穿全程。

3 说人话

把保险产品作为药品来类比，我尝试做了一张简陋的概念图梳理保险产品、保险代理人、保险经纪人等概念的关系。

保险公司就像一个药厂，研发出产品后，通过多个渠道，将产品销售到客户手上。而保险代理人（类比于医药代表）、保险经纪人（类比于医生）都属于产品的销售渠道。

当理解这其中的逻辑后，我做了以下思考：

1. 如果生病了，我会通过哪个渠道获得帮助？

2. 我对未知的焦虑是如何产生的？场景触发？还是被销售无形放大？

3. 谁更有可能站在我的角度为我考虑？

当我把这个事情想透彻了以后，我发现，答案呈现了。

保险经纪人，是当下中国保险业里，更有可能维护客户利益的，更有机会提出中立投保方案，满足客户真实需求的一群人。回想与向舒之间的互动，作为客户的我，就是曾经被这么对待的。

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03

成为走心又走脑的保险经纪人

下定决心要从事保险行业后，我开始思考：

1. 我希望自己是拥有什么特质的保险经纪人？

2. 我如何能在这个行业里，稳扎稳打从一块白板做到优秀甚至卓越？

3. 作为经纪人，我可以为我的客户提供哪些不可被替代的价值？

我常常使用自我提问的方式推进自己的深入思考，同时也深知观察和对话是突破自己认知盲区的好办法。团队里，有两位前辈，是我重点观察模仿学习的对象~

走心派的向舒老师

我把走心派的人，定义为感受优先的人。走心派的人更看重感受，然后才是事情符合不符合逻辑。向舒，文章的开头就已经多次提到的人，她就是典型的走心派。观摩过她好几次与客户的互动，对话像极了当年我学习心理咨询时的场景，全身心的关注客户，客户的细微情绪起伏总能被她敏锐觉察，每一步都贴着客户的心走。向舒说，损害客户感受的事情她是坚决不做的，总结起来有5条：

1. 不主动跟朋友聊保险，除非朋友主动提起；

2. 不私发广告骚扰别人；

3. 不在朋友圈消费别人的苦难，企图以此唤醒大家的保险意识；

4. 不让朋友们帮我冲业绩；

5. 不列准客户名单，带着强烈的目的性去拜访。

因为在乎客户的感受，同时也尊重自己的感受，所以，最后赢得了客户。一个销售，你可以说她有大量的产品，你也可以说她没有产品，因为她销售的是，信任。

走脑派的李晓洁老师

走脑派的人，是基于事情的逻辑来行动的人。他们认为一切事物必须符合逻辑的基础上，感受才是可靠的。李晓洁老师是我们的销售总监。她在我看来，是更偏于走脑派的。她让我看到一名卓越保险经纪人该有的专业性。她对客户需求的精准判断以及对个人知识体系不断精进的态度，令人敬仰。

我一直认为，一个人的批判精神是基于个人强大的知识体系建立起来的。客户谈不下来很大程度上是因为销售员本身并不具备批判精神，不能对客户提出的问题做独立判断的回应。

同样面对客户提供的分散数据，没有知识体系的小白看到的只是数据本身，没有任何的相关性，所以会感受自己会被大量信息淹没。客户抛一个问题回答一个问题，常常处于被动的状态。而对于具有知识体系的前辈，他们会立即在大量数据中辨别出哪些是有价值的信息，它们之间有什么关系，如何打包处理，甚至前辈们可以从一些看似无关紧要的表层信息中捕捉到客户的深层需求，所以我认为，知识体系是大咖比小白更快解决问题的核心原因。

为了呈现二者更直观的区别，我通过晓洁老师一年前给新人的一些资料，尝试还原了她个人的知识图谱（注：由于信息有限，仅是部分还原，不作为晓洁老师真实知识体系参考）。我想说的是，大咖不是一日练成的，他们也是从小白一点一点成长过来的，但首先我要重视自己的专业成长，才有可能更好服务客户。在晓洁老师身上，我看到了精进的精神，以及对科学学习的“洁癖”。我们团队群的名字叫做“学习学习再学习”，什么意思？很多人以为是，你们重视学习呗，重要的话说三遍。No！是我们要学会了学习之后，再去学习。本质是重视第一性原理。

所以，我个人非常在乎知识体系的构建，因为走脑的专业一定是建立在庞大的知识体系之上的。我认为先有知识愿景再投身于知识海洋，才有可能不被知识淹死，才有可能能够为客户提供客观准确个性化的顾问服务。晓洁老师的走脑派就是这样为她赢得了客户。

明亚保险经纪公司的副总裁王鹏先生，说过，

明亚的保险经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断，而非沦为人云亦云的工具；更应使专业成为利客、惠民的武器，而非替机构和自身牟利的手段。一切的核心皆在于“人”的成长，而“人”的成长又是综合而多元的。

当时读到这一段话的时候，我的眼眶是湿润的，我发自内心的认同这样的职业定位。我一直坚信，每一位销售，她的产品里一定夹带着她的人格。关注自己的成长，陪伴客户成长，走心又走脑是我乐意为之的事情。

你好，我是吴茜。

你未来身边专业的、贴心的、靠谱的保险经纪人。

因为内心富足，所以未来可期！

• End -

不情之请

我作为一个刚入行的小白，需要大量的练习机会，如果你：

• 家中已经购买了保险，给我一次练习帮你保单体检的机会吧

• 你有购买保险的想法，给我一次用心理咨询方式做需求梳理的机会吧

提前谢谢那些在我成长的路上给予我支持和帮助的你们~

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