我们究竟为什么买单—长尾理论告诉你

我们究竟为什么买单—长尾理论告诉你

最近依依每天清晨与我们分享《长尾理论》一书。长尾理论认为，互联网的普及，降低了检索产品的难度。因此，用户能更方便地购买到适合自己的小众产品。在互联网存在的商业世界里，头部面积变小，个性化的小批量需求增多，变成一条长长的尾巴。通过长尾理论，那些沉默的、不为人重视的普通需求者被重新拉回大众的视野。这些是曾经被忽视的80%的人群，然而微小的需求会成把细流成汇成沧海。

我们究竟为什么买单—长尾理论告诉你

在规模经济中，20%的热门产品，带来80%的收入，并且带来100%的利润。而在“长尾”经济中，20%的热门产品，将集中为10%的热门产品。其进一步分化为2%的大热门产品和8%的次热门产品。2%的大热门产品，可以带来50%的收入和33%的利润；8%的次热门产品，可以带来25%的收入和33%的利润。剩下的90%的长尾产品，将带来25%的收入和33%的利润。从利润总和来看，出现了3个33%。也就是说热门产品的总利润同冷门产品（长尾产品）的利润总和是相等的。

也就是说我们需要的不仅仅是大热门的产品，小众的产品也是可以立足的。如果有足够多的非热门小众产品组合起来，就可以形成一个能与热门市场相抗衡的巨大市场。

也正是因为这样，传统的经济已经受到“长尾”经济的影响。比如说服饰行业，似乎更是如此。传统的服装销售是从品牌拿货，加价几倍，然后出售。可如今市场死气沉沉，业绩低迷，最近几年实体零售品牌更是被网购逼到了无法喘息的地步。压的货只能降价打折出售，尽可能地去库存，盘活现金流。峨嵋经营的服装店从一家店到了十五家店，然而今年关了几家，只剩了9家。所以传统的开店，做品牌代理商，加价出售的销售模式已失去了效力。如今人们更追求个性，新鲜和不断的变化。

早期的零售行业，每经过一个环节，价格翻番。在传统零售行业中，通常要经过品牌商到中间商、中间商到消费者各个环节。而且传统品牌商的人力管理费用也较高，导致其最终的利润率也很低。如今信息高度透明，大家对成本和费用都一清二楚，零售商品已失去了价格优势。

经营者不得不重新审视经营理念和行为。作为一个生意，没有赚钱的目标，就是在耍流氓。如果为了赢得客户而消减应有的利润，甚至赔钱赚吆喝，到头来会得不偿失，对企业的发展也没有什么益处。

那么回到主题上来：长尾理论能给我们带来什么现实的指导意义呢？首先，要知道这虽然是一条长长的小尾巴，但它是一条活力四射的尾巴。中国经济发展到现在，已经显现出来。每个人都在彰显个性，小众更显品位。每个人的品味都与主流都有些许不同。因此你的产品和服务就要去塑造不同。要有灵活性，可组合，可创新，可定制，可跨界。如今在商言商需要想象力，无限的想象力。而且不要忽视社群的巨大力量。其次，没有文化的产品或服务注定是一场假繁荣。就如同没有走心的话语，不过是一场虚伪的表演。这里的文化是指带着情怀去为消费者提供产品和服务。有时客户不是看上了你家产品无懈可击，而是你的情怀打动了他。即使他买回去没有用上，但他的心已经被你捆绑。就像《小王子》里的狐狸，像一个伟大的哲人。他告诉小王子：“对我来说，你只是一个小男孩，就像其他成千上万个小男孩一样没有什么两样。我不需要你。你也不需要我。对你来说，我也只是一只狐狸，和其他成千上万的狐狸没有什么不同。但是，如果你驯养了我，我们就会彼此需要。对我来说，你就是我的世界里独一无二的了；我对你来说，也是你的世界里的唯一了。”想想，这样“被彼此驯养了的依附的情感”的商家和客户将是多么的不舍和持久。

我们买单，有时不过是因为一份小小的情怀。