你总也挂不掉的推销电话背后，都有内幕

你总也挂不掉的推销电话背后，都有内幕

    “您好，请问是张女士吗？”

    “是。”

    “张女士您好，这里是****（公司名），**银行信用卡理财中心，工号5**6为您服务…考虑到服务质量，通话会有录音，请您谅解。”

    “好的。”

    那天下午我接到这样一个电话。标准的普通话，怯生生的语气和略显生疏的话术。

    我会心一笑，想，对方大概是个新手。

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    电话那端的声音继续下去：

    “张女士，现在**银行为了回馈咱们信用卡老用户，特推出一款针对咱们老用户的理财产品，这里我将会占用您5分钟时间，先简单为您介绍一下好吗？”

    “好。”我配合地回答。

    话术的段落和顺序一点没变——还是原来的配方，还是熟悉的味道——其实在接听到第二句话后，我就已经知道了这通来电的全部内容。

    她所说的“理财产品”其实是一款我并不需要的保险。但我没有立刻打断她。

听着怯生生的语气，我能想象出她拨出电话前一刻，深呼吸鼓足勇气的样子。因为这也曾是我自己毕业后的第一份工作。

是的，我的第一份工作是：卖保险。

但是当时，我和我的同事们更愿意自称从事的是“电话销售”工作。

    即使在现在，社会大众对保险这个行业的认可度依然不高：毕竟会用到保险总是不太好的时候，而且有不少人接到过推销保险的电话，超级难缠。总之和“保险”这两个字搭上联系肯定是很麻烦的。

    那时我也这么想。但最终却选择了这份工作。

怎么解释我当时的决定呢？

——如果你也见到过校招会上，人山人海的场景；看到过招聘现场，有同学被挤中暑抬出去的场景；亲眼目睹为了获得一个月薪1200的前台职位，投简历面试的同学队伍竟然排出学校体育场，中间还弯弯曲曲绕了好几个弯的壮观场景，也许你会比较能理解我当年那种“*了狗”一般的惶恐心情。

    在那个遍地985、211的好大学的江城，每年毕业季，这种壮观的应聘场景都是常态。

    不管怎么说，“电话销售”招聘的人数为“若干”，这能为面试的同学们在心理上减压不少；而给出的底薪1500+上不封顶的提成，也给了应届毕业生无尽地幻想空间。

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公司在上海。面试时，曾承诺给外地应届毕业生提供约500块的住宿。现实情况是：289／天的免费标准间。一间两张床，每间住4个人。培训一共7天，算下来每人500块左右的住宿，倒还真是妥妥没毛病。

但是培训结束后的住宿就需要自己解决了。

所以同去上海的同学们白天培训，晚上则一起出去找房子，乌央乌央一大群人跟二房东砍价，场面蔚为壮观。

    7年前的上海房价已经不低。

    很多同学选择组团合租18平左右的次卧，2人或3人分担1200的月租。也有次卧隔出两间的那种隔断间，每间大概七、八平，倒是独立空间，但除了一小张单人床和一个小桌子外，就再也放不下其它东西。

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迫于生活的压力，我们都很期待培训结束，尽快去赚1500的底薪和上不封顶的提成。结果却发现，培训结束其实才是真正面试的开始——

等待着我们的还有保险代理人员资格考试，考试合格后，还要再经历3-4天专业话术培训，紧接着进行话术考核，最终合格后才能领编号“试上岗”。

其实“试上岗”就已经是给真实的客户做电话销售了。但却有另外的考量标准：为期一周，要成功售出两单才算合格。如果一周内出单数低于两单则需要回炉再造，重走话术考核-试上岗的环节。

新人因为话术还不熟练，常常紧张地声音发颤。经历了一天几十、上百次各种各样被拒的打击后，胆子倒是大起来了，心里却不由地产生出强烈的抵触情绪。然而第二天、第三天、第四天…接下去的每一天都要逼着自己拨出更多的电话。

在这许多环节中，陆续有人通不过考核，反复几次也就自己选择放弃了。最后能顺利达标的，真算得上是过五关斩六将。

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我大概算比较幸运的，一路顺利通过。“试上岗”第一天和第三天也各成一单完成考核，都是传说中的“老鼠单”：就是顾客本身有意向购买，所以不用游说就顺利售出的订单。

之所以被称作“老鼠单”，我后来猜测，大概有点“瞎猫碰上死耗子”的意思吧。

但老鼠单并不多见，后来面对更对的是各种各样的嫌弃和拒绝。

很多以前的同学知道我干这行后都说：我也接到过电话啊！真是佩服你们怎样都能聊得下去，好不容易找理由挂断了，过几天又打过来了。

我只好尴尬地解释，其实公司早就为各种拒绝的说辞，准备了专业的应对游说话术——都是整理成册的，会要求每一位电话销售背熟，再结合实际情况灵活运用——所以，不论你以什么样的理由拒绝，保险销售员们都能立刻引经据典，说得头头是道，烦得你欲挂电话而不能。

当然，也有不失礼貌的拒绝方式，那就是决绝地、直截了当地重复：“不需要，真的不需要，谢谢！”。挂电话后，这种号码一般会被标注为“没有意向，态度坚决，无需回访”。否则，则会被详细地标注上拒绝理由。

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工作是轮班制，早晚班共用有限的工位。

早班：9点-下午2点半

晚班：下午2点半-晚上9点

午餐晚餐各一小时，看上去轻松又悠闲。

但实际工作时间一般会是早上8点半到晚上9点，因为除了打电话，主管还会组织小组内部集体开会，回放当天的部分录音，讨论回访策略，寻求突破。在总结会上，那些没有经过“努力”就挂断了电话的销售员，是会被“批斗”的。——这就是无数人被销售电话一而再再而三骚扰的“内幕”。

除了总结和批斗，主管还会带我们学习一些经典案例的录音：优秀的销售员们能将起先态度恶劣，完全没有购买意向的顾客说服。最后，顾客不仅会下单，还会一再表达感谢。这种销售员被称为top salers，月薪在当时能到1万以上，也有的高达两万多，当然也都是靠一单一单提成累加。top salers凤毛麟角。更多的人加上提成大概也就能拿个3-6000。

背熟经典的案例话术是主管口中的“小目标”。但top salers们化腐朽为神奇的口才，多少有点天赋的成分，不是背熟话术就能获得的。对于新手和不善言辞的小伙伴们而言，游说顾客时总免不了遭遇屡屡被拒导致的慌乱。而口不择言却厚着脸皮尬聊更是痛苦，这种痛苦周而复始，反复碾压我们可怜的信心。

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KPI规定了每天3小时的通话时长。

这意味着必须接通90个愿意听你说够2分钟的电话。但大多数顾客的拒绝根本用不了2分钟。被挂电话后，我们只能自打一管鸡血再机械地继续拨打下一个，下一个，再下一个，并寄希望于每一通电话能说得稍微久一点。当时觉得，“疲于奔命”大概说的就是这样的感觉。

除了考核通话时长，公司还有成单任务量：是按整体业绩目标将任务划分到每一位经理，经理又划分到主管，主管再分给组员，这样一级一级，层层划分，到最后每个人身上都背负着出单任务。

比如，我当时进的那个组算上我共有5个人，如果一周成单量要达到30单，那么top saler可能被组长安排背负12单以上，另外3名按个人能力，分别背负4-6单，新人则通常被要求循序渐进地提升，起步是每周3单。

小组的考核率也会被计入个人考核项中，因此，如果组内有人完成不了自己的销售任务，就需要其他组员多出单，顶住缺口，否则会影响全组的kpi，同时也影响主管的kpi。

这种制度下，每个人的压力不言而喻。

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第3个月结束后，我终于还是不堪重负离了职。之后与这份工作的交集就是那天下午......

听着耳机中熟悉的话术，感觉却彷如隔世。

电话那端的女孩问我需不需要参加这个理财计划的时候，我拿起手机看了一下通话时间，刚刚过去4分钟。

我诚恳地回答她：

“不好意思，我不需要。谢谢你的讲解。——但是，如果你通话时长还不够的话，我可以再陪你聊一会。”

她愣了一下，没有再纠缠，礼貌地请我先挂机。哦，对了，这是一条铁律：永远不能比客户先挂电话，即使是在挨骂的时候。

都说销售没有门槛，经历了那段日子我才知道，没有门槛才是真正的高门槛——那个给我打电话的女孩，我想，祝她好运——要在这行坚持做下去真的很不容易！