演讲，从写演讲稿开始!

一、打招呼

各位在座的同事，大家下午好！很荣幸能站在这里为大家作分享，今天我要分享的课题是《教培机构教师的薪酬设定》。

二、介绍自己

在座的很多同事，之前因为工作的原因，我们彼此或多或少的交流过，却还没有在这样公开场合介绍过自己，借此机会，我以下面这种方式来简单地介绍一下自己。

我叫潘XX，每当我提到我姓潘时，大家脑海中会自觉闪现出某部小说里的一个人物，没错，就是那个潘。我想用拆解的方式来解释我的名字:XX:亚洲的X，冠军的X。目前在学院部担任课程主管。大家看到左边有四个选项,可以猜一下，哪些是和我有关的呢？

1、90后
2、北漂一年
3、曾经白过
4、和讲师合作开发的课程共有3W+人次校长学习过。

没错，显然这4个选项都和我有关。

第一，我是91年生人，相信在座的同事很多都是90后，甚至还有95后的。我不得不说你们都很年轻啊，而我已经从标榜自己为文艺青年变成了文艺中年。（PS:哈哈，开个玩笑啦）

第二，我是去年10月10日来的北京，10月25日正式来公司入的职。到本月的25日我就在公司整整工作一年了，算是北漂了一年。前两天，公司还给我和其他同事发了入职周年贺卡。（PS:在这里,想借各位同事的手，感谢一下我们的公司，请为我们能在这样的公司工作鼓掌）

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第三，显然是自黑了。我身上大家可以看的见的特征应该就是皮肤比较黑了，不过这可真不是天生的，我也是曾经白过的人。记得那是很久很久以前，我父母在浙江工作，我便去浙江上了两年学，由于南方的炎热天气，水土不服，我就被晒黑了。之后，就再也没有白过。

第四，算是对我这一年工作的总结，在冉总带领下，在部门同事的协作下共计开发了近40期课程，内容涵盖教培机构的市场招生、运营管理、教学教务、家庭教育、校长成长，几乎囊括了教培机构的方方面面，共计服务了3W+人次校长。（PS:此处，是不是应该有掌声呢？）

三、课程引入

课程开始前，我们需要了解两个对象，一是我们服务的对象是谁，也就是我们的客户是谁（显然，大家应该都清楚是教培机构的校长及管理人员），其次我们的产品是什么（没错，校宝ERP,校宝秀，校宝家，校宝学院等等）。

确定好这两个对象之后，那么，想请大家和我一起来思考两个问题:

• 1、教培机构的校长头痛的问题是什么？
• 2、咱们校宝的产品如何满足校长们的需求，解决他们的问题的？

相信很多同事会说问题很多，几乎哪哪都是问题。
我将这些问题概括为四个方面:招生、运营管理、教学教务、家校沟通。

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先来讲招生，招生对教培机构而言是最重要的事情，也是最头痛的事情。我记得几年前，我刚从事这个行业那会，大家的招生方式就是到处发传单，在各个小区，附近的学校蹲点，家长还会接一下传单。而现在传单被扔的到处都是，看了传单而上门咨询的家长越来越少。

15年暑假，继新东方推出了“50元班”之后，高思推出了“一元班”，掀起了全国教培业价格战的高潮，可是只有那些品牌机构品尝到了价格战的好处，而那些中小型机构被价格战搞得一头雾水。

近几年，线上招生火了起来，每逢招生季，朋友圈到处都是各种报名优惠和活动参与的信息，可是往往叫好不叫座，参与活动的人很多，而最终转化成单的人却很少。

其次，学校的运营和员工的管理也是校长们头痛的问题。尤其是在教培行业，人员的流动性特别大，教师的离职率特别高。对于中小机构而言，往往招不到人，招到了留不住。而对于更多的大型机构而言，即使留住了，因为熟悉了工作套路，慢慢也成为了老油条。所以，教师的招、留、育、用是校长们头痛的问题。

第三，就是教学教务。教学出现的问题也很多，包括师资，教学条件，教学服务对教学质量的影响，这点我就不多说了。主要来谈谈教务，我刚进入这个行业时，那时候前台堆得满满的都是档案袋，有学生的咨询记录表，有教师、教室的排课表，各种表格杂乱无章。记得那时候排个课，都得由前台打电话询问我们这些授课老师哪个时间段空着，然后在排课表上记录，再打印在A4纸上给学生，有时候甚至由于前台的粗心，都会出现同一个时间段排两个学生的乌龙问题。（PS:所以，大家可以对照一下我们的系统功能，怎样解决这样的问题，对于系统，在座的都比我们要专业）

最后，就是家校服务。尤其对于文化课的机构，家长送孩子来学习的目的就是为了提分，所以他们需要了解孩子在校学习情况，作业完成情况，学习效果，而很多机构这方面的工作也做了，往往效果并不如人意。而且还有更尴尬的事，孩子的课时快要消耗完了，还要打电话提醒家长续费，遇到通情达理的家长还好，看到孩子的成绩提高，就自觉的缴费了。而更有一些家长，你得一催再催，他都不一定能爽快的过来缴费。（讲到这里:大家可以自觉设想一下他们如果用了校宝家之后会是怎样的场景？）

校长的这些问题都能解决吗？如何解决呢？

四、产品介绍

首先，要一套系统的理论的招生，学校管理和运营的思路，配上工具进行辅助，就能将这些问题彻底解决。

显然，咱们校宝的产品就是专门为了解决这些问题而生的。

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校宝学院千人直播课堂，每次同时在线听课的校长人数达千人，课程内容涵盖整个教培机构的市场招生，运营管理，教学教务，家庭教育，校长成长五大类。

校宝秀是一款微信招生产品，提供丰富的招生活动模版，让家长们转发点赞，报名咨询随时记录，大量的数据就自动收集。

咱们的主产品校宝ERP则是帮助教培机构将日常琐碎的工作和落后的工作方式进行数据化，信息化管理，让校长们轻松办学。

校宝家自动建立学校与家长链接，孩子在校学习情况及时反馈，课时消耗，缴费续费自动提醒。

这四款产品涵盖了教培机构管理和运营的方方面面，是全场景化，全流程化的服务产品链。（PS:为了我让们服务的更加专业，公司特每月安排这样一次分享，所以这里恳请大家再次为我们的公司鼓掌)

五、课程收益

今天我分享的主题是《教培机构教师薪酬体系的设定》，薪酬的制定一直是学校管理中校长们非常关注的问题，目的是希望大家对教培业的薪酬制定方式有所了解，在与校长的交流中体现出我们的专业度，更有助于我们成单。

六、案例分析

下面请大家看一下这样一个案例并思考:

某机构今年有80%的老师离职了！（PS:首先感谢这个案例的提供者，XX老师；其次我想让大家感谢一下我们的公司，众所周知，我们公司的离职率是很低的，我们在座的很多都是工作了四，五年的销售，这在本身流动性比较大的销售行业是极不常见的，所以是不是应该为我们的公司鼓个掌呢？）

回到这个案例上来，当XX老师说出这个百分数时，我并没有特别吃惊，问他的第一个问题是这个机构有多少个老师，如果是只有5个老师，80%的离职率就是离职了4个，这对于一些小机构而言太普遍了，这4个人还比较容易再招。我突然又想，如果是20个人或者50个人的教师队伍，那离职的就是16个人或者40个人，这个数字很可怕了，这给一个学校带来的损失是不可估量的。

那么，我想请大家我们一起思考一下这些老师离职的原因可能有哪些？

• 1、对薪酬不满意
• 2、工作得不快乐，不顺心
• 3、看不到希望，感觉没有未来
• 4、工作不稳定，想考编

当然，还有其他方面原因。
问题的根源找到了，我们自然能想到只要解决了这些问题，这些老师或许就能留住了，继续为机构所用。
那么，我们怎么解决这些问题？各位同事，如果是你的话，你希望公司怎么做？（我相信很多同事会给出答案:嫌工资低，那就给高点工资呗）

那后面几个问题怎么解决呢？

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七、分析需求

我在校宝学院的课上学到了这三个点:

• （1）用分配机制满足员工对物质的需求；
• （2）用福利机制满足员工对快乐的需求；
• （3）用晋升机制满足员工对发展的需求。

第一点，其实就是我们常说的工资应该怎么给？资产应该怎么分配？社会主义建设初期，由于计划经济，工资按需分配，导致工人积极性很低，后改为市场经济，开始了按劳分配，多劳多得，干得好分配的多。所以，简而言之，就是用合理的工资分配来满足员工的物质需求。

第二点，所谓的福利机制，就是社会福利,如五险一金，让员工有安全感；公司福利，如节假日礼品，公司团建，还有公司组织的国内游，国外游，利用各项福利来满足员工对快乐的需求（PS:我记得，就在不久前，我们公司很多三、四级的咨询师还去泰国游玩了一遍，看到大家朋友圈里晒的图片，我们这些没去的羡慕不已啊！公司的福利真心的很好，大家是不是应该再次为公司鼓个掌啊？）

而前面两点便是可以通过薪酬的运作来满足的。

第三点，就是晋升机制，通过晋升机制让员工看得见自己未来能达到的位置，来满足员工的发展。

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那对于培训机构而言，如何具体来满足教师的这三个需求呢？

八、教师的薪酬制定

首先我们来了解一下“薪酬”的含义:薪酬是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳。
这里的薪酬是分开理解的，薪是薪，酬是酬。
薪指的是薪资、薪金，是物质层面的。

酬是报酬、酬劳，是给员工安全感，体现出对人才的尊重，是精神层面的。

我们来看看一般的机构教师的薪酬是如何设定的？

一般小微型机构:底薪（基本工资）+课时费。这里需要说明一下:
对于一些小县城的机构而言，有的是只给教师固定工资,例如一个月2000元，给你安排课程，无论是课时多少，都是2000元，即使没有排课，也照发2000元。

我们不妨想想:这样的薪资制度会有什么样的问题？

作为校长，他会给你少安排课程吗？一个月本来30节课是你的可接受范围，他恨不得给你安排40节课，反正工资都是2000元（PS:不要忘了，资本主义社会，资本家都是这样压榨员工的劳动力的）

作为员工，时间久了，你带了40节课，工资是2000元，别人带了30节课，工资还是2000元，你会心理平衡吗？

最后的结果不是你离职，就是在这个机构成为了混吃等死的老油条，工作积极性降低。
这就像在建国初期，平均主义和大锅饭带来的问题，干多干少一个样，干好干坏一个样。

所以，一般机构为了避免这个问题，都会给教师设置基本工资来保证他们的基本需求，用课时费来调动他们的积极性，带的课多，拿的工资就高。

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例如每节课100元，你一个月带了40节课，就是课时费4000元；别人带了30节课，课时费就会比你少拿1000元。（PS:这里需要说明的是，还有兼职老师的情况，就是只给课时费，没有基本工资，因为他不需要像全职老师一样坐班，看孩子写作业，只对结果负责，课程结束后，带出成绩，家长满意就继续用。否则，就辞了，这也是兼职老师特别不好管理的原因）

那成熟型的机构的薪酬是怎么设定的呢？薪酬=基本工资+课时费+各类奖金（全勤奖、续班奖、招新奖、年终奖等）+各项福利（五险一金）+各项津贴（交补、话补、餐补、节日津贴等）

这是一个非常完善的薪酬结构。大家可以看下面这张图，加深一下理解。

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我们重点来分享一下无论是微小机构还是成熟型机构都有的基本工资和课时费。

九、基本工资的参考

基本工资一般可以按照城市的级别来划分:

• （1）一线城市:2500元左右，例如讲师的一家机构，在深圳，基本工资是2200元。
• （2）二线城市:2000元左右，例如我在合肥的原来的一个同事，她的基本工资是1800元。
• （3）三、四线城市:1500左右，靠后的城市，有的甚至低于1000元。

这里需要强调一下:有的机构给的基本工资比较高，是含课时费的。例如，我刚毕业那会，在一家机构当时的底薪是1400元，之后，到了淡季时，公司将底薪升到了1600元，但是却加了一个条件:含20个免费课时，就是如果你上了30课时，前20课时是不计算课时费的。

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基本工资对于不同地区、不同区域、甚至同一家机构的不同老师都是不同的。这里提出的数据只是给大家做一个参考，而且基本工资的设定要不低于该城市人均工资最低水平。

十、课时费的设置

其次，我们来谈谈课时费。
一般课时费的设置分为三类:

• （1）按所上课时阶梯定课时费:
  20课时以内:20元/时
  20—40课时:30元/时
  40—60课时:40元/时
  60—80课时:50元/时
  80课时以上:55元/时
  这种定课时费的形式多见于一对一。

• （2）按教师的级别划分:
  这里我以2015年吵的比较热的教育OTO为例:
  当时有三家OTO平台:跟谁学，轻轻家教，疯狂老师。
  当时疯狂老师的课时费就是按照级别划分的:
  一级教师:150元/时
  二级教师:175元/时
  三级教师:200元/时
  四级教师:225元/时
  ……
  有很多当地的名师都跑到平台上来了，暑假一个月的时间几乎挣够了合肥一套房的首付，想想是有多么疯狂？我的前同事，当时也去了这个平台，一个月挣了在原机构几个月挣的钱。
  当然，现在OTO被大家一致唱衰。

• （3）按照学生级别进行划分:
  小学:50元/时
  中学:100元/时
  高中:150元/时

为了方便大家的理解，这是我粗略的划分，实际上这里面还会有几个典型的年级:小升初、初三、初升高、高三的课时费都要更高，甚至每个年纪的课时费都有所不同。

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无论是基本工资，还是课时费，也都会随着工龄的增加而增加。

十一、教师的成长与发展

以上，我们谈到了利用教师的薪酬来满足他们对物质和快乐的需求，如何满足他们自身发展的需求呢？

答案很显然，与教师的成长与发展相关的:内部培训、公司活动、晋升平台、股权激励。
我们重点谈谈晋升平台。
企业管理中将人才分为两种:管理型人才和技能型人才。

同样，教培机构的老师也可以这样划分，作为教师，本身就具有相关专业的技能。可是有些教师只适合教书，不适合当领导，我们可以通过不断晋级的方式来满足他的发展。
例如刚开始入职你可能只是个助教，然后随着对工作的熟练成为了初级教师，渐渐由于业务的突出表现，成长为中级教师、高级教师、甚至特级教师，薪酬福利待遇也随之提高。

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而对于那些具有管理能力和领导能力的教师我们可以通过晋升来满足他们的发展需求。例如，由助教、教师升至教学主管、教学总监，最后成为副校长，或者是分校的校长，更有甚者，成为机构的合伙人。

所以，通过晋升和晋级机制来满足不同教师的发展需求。

十二、总结

最后，我们通过马斯洛层次需求理论来总结一下本次课程。

马斯洛需求层次理论是由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出来的。他将人类的需求以阶梯的形式从低到高按层次分为:生理需求（食物、睡眠、空气）、安全需求（人身安全、健康保障、工作保障）、情感需求（友情、爱情、亲情）、尊重需求（自我尊重、被他人尊重、信心）、自我实现的需求（实现理想、成就事业、迈向成功）。

而前面的两个需求恰恰可以通过“薪资”的设定满足，而情感需求和尊重需求可以通过“酬”这一部分来满足，最后的自我实现需求可以通过发展通道的设计来达成。

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所以说，一切事物的发展都是有规律可循的，只要找到这个规律，并不断地运用它，就会成为某个领域的高手。

十三、结语

正如在月度会议中朱总说的:高手就是在高价值领域持续做正确动作的人。

毫无疑问，我们在座的各位，现在所处的行业和职业都是属于高价值的，甚至可以说是站在这个行业的风口上的。

雷军曾经说过:站在时代的风口上，猪都能飞。
我们如今正站在这个风口上，如何能飞，飞的更高，飞的更远，我想首先我们需要给自己插上翅膀，而这个翅膀便是持续做正确动作，找到规律，成为高手。

十四、祝福

我为这次分享专门写了演讲稿，如果大家有哪些不明白的，可以私下与我交流，我讲演讲稿的内容发给大家。

最后，请大家有钱的捧个钱场，没钱的也捧个钱场，多少意思一下，感谢!

在这里，祝大家开单不断，业绩飘红。我们学院将会持续为大家的开单助力!

感谢大家! 演讲，从写演讲稿开始!