天使客户：最贴心的客户

天使客户是指这样一类人，他们愿意试用产品或服务，因为你的创意能解决他们亟待解决的问题，同时他们也具有购买能力和推广热情。

怎么分辨天使客户呢？请看以下几个例子。

去银行取款的人都有过长时间排队等候的痛苦经历。现在假设你打算开发一款软件产品，可以帮助银行把储户的平均等待时间从一个小时缩短到十分钟。你打算把它推销给银行，于是你找到银行总经理并告诉他：“我的产品可以解决排长队的问题。”如果对方反问道：“什么问题？”这说明他根本没有意识到存在的问题。这位总经理短时间内不太可能成为你的客户，从他那里收集的需求也多半派不上用场。他就是常说的“后期接纳者”，他的潜在需求还未突显出来。

如果对方回答：“确实有这方面的问题，不过我们通常会为等待的客户递上一杯水，表示抱歉”。这说明对方已经发现了问题，但是除了为客户递上一杯水，还不想用其他途径解决问题。这位总经理可以向你提供有用的反馈信息，但不太可能成为你的首批客户。由于他已经发现了问题，等产品占领主流市场后，他很可能成为你的客户。
如果对方回答：“这个问题确实头痛，每年最少损失 50 万元存款。我们一直在寻找能把存款的时间缩短七成的软件产品，但它必须与目前的 Oracle 数据库兼容，价格在 15 万美元以内”。这说明你找对了人，这位总经理已经开始主动寻找解决问题的产品。

如果对方回答：“我一直没找到合适的软件产品，所以我打了份报告，申请 IT 部分自行开发。但是他们设计出来的产品不够理想，频繁出错，很难维护”。这说明你已经找到天使客户，他迫不及待想解决这个问题，甚至已经自己动手制定解决方案。

不过这还不是最理想的情况，最理想的回答是：“我们早就申请了 50 万美元的预算，只要你的产品能解决问题，就马上付款。”对做企业级产品的公司来说，再找不到比这更理想的客户了。虽然大众产品的消费者不像企业客户那样出手阔绰，但是一样可以按这种模式来寻找天使客户。

按解决问题的迫切心情，可以将客户分成以下五类（见下图）。

这五类客户被问题困扰的程度逐级倍增，按这种方式区分客户是客户发展方法的核心内容。我认为应该在最后两类客户中寻找天使客户，他们会成为你的第一批顾客，不但反馈中肯的建议，而且四处推广产品。有可能的话，最好让他们加入你的产品顾问委员会。