创业故事 | 第7期

事业辛酸、瓶颈突破、经验分享

做为一个采访者，很多时候都是我在提出问题，但本期受访者是我遇到的第一个先给我抛出问题的人。当我面对受访者正要坐下时，受访者给我抛出了一个问题：采访需要多少时间？当时我愣了一下，因为我无法给出一个明确的时间。

可能因为拥有国外求学的经历，受访者的时间观念很强，在整个采访过程中，我似乎受到了他的感染，采访效率比以往提高了很多。与此同时，我也感受到了受访者是一个逻辑清晰、目标明确的人。我想这类型的人大抵是很成功的，而事实也证明他是一个很出色的人。他就是英国名校毕业海归、拥有七年跨境电商行业从业经验、深圳市泽宝电子商务某一事业部的负责人——梁子弋。

市场饱和，需以差异化为切入点

中国，正在和美国一起成为全球跨境电子商务的中心。2014年至今，国内已有20多万家中小企业争相进入跨境电商行业，随着市场的逐渐饱和，想要进入更需注重差异化。

小编： 请问您现在从事的是哪一个领域？

梁子弋：在做跨境电商，从2012年毕业回国，到现在一直从事这方面的工作，至今已有7年的时间。现在是在amazon十大卖家之一的一家电子商务公司做经理，管理一个团队。

小编： 请问您是因为什么，进入这个领域？

梁子弋：我在英国留学的时候，就对跨境电商、国际贸易这方面比较感兴趣，当时就很想进入这个行业。所以，毕业后我的第一份工作就是做外贸，在一个全球知名的OEM工厂、一个传统外贸集团工作，它主要是做B to B(Business-to-Business,指企业与企业之间通过网络,进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式)，我在里面沉淀了三年的时间。这三年之后，16年当时跨境电商逐渐兴起，跨境电商出现风口，所以我就想尝试着创业，自己做跨境电商，但是没有成功。所以我又回去继续工作、学习和积累经验。

小编： 请问您觉得当时是因为什么失败的？

梁子弋：因为当时第一次尝试，对行业的了解还不够透彻，对技术的要求还没有达到，在运营方面的技能也不够成熟，只知道一些基本、片面的东西，对于整体的、详细的操作系统还没有完全掌握，并且在产品的选择上也没有选好。当时，做了一年跨境电商之后发现，很多方面与我想象和学习到的很不一样。所以，当我创业失败之后，我再次回到深圳，有针对性的去寻找工作。当时，进入了一家做F to C（Factory to consumer，即工厂直接对接客户）比较出名的企业，这也是我进入的第一家真正做跨境电商的企业，它主要是把工厂生产的一些产品直接卖到国外，然后我在企业里一边学习、一边做经理管理团队，做了有一年的时间。

后来，我又从这家企业出来，进入到现在的amazon十大卖家之一的一家企业工作，学习国外电商平台的运营操作。接下来的话，我还是打算继续创业，想通过自身的专业度，还有一些资源等方面的积累，尝试建立一个自己的品牌和公司。

 内销难，向外或有新商机？

人具有惯性，当想做生意时，首先想到的是自身周围或国内市场是否有商机。但当国内市场趋于饱和，是否可以逆转思维往外试试？或许会发现更多的新机会。

小编： 请问您接下来创业的想法是什么？

梁子弋：还是做跨境电商，通过国外的电商平台，把我们的产品销往国外、进入国外市场，最终做成一个自己的品牌。我们的目标产品现在初步定为办公类和工具类产品。

小编： 为什么会选择这一类呢？

梁子弋：因为做跨境电商，选品很重要。我们的选择是依据行业的趋势。第一，因为我们选择的电商平台的扶持，目前主要针对的是工厂类、F to C型卖家。第二，一般平台卖家的选品逻辑是：什么好卖，卖什么，以热销为主。从而导致现在的红海市场，比如：3C(所谓“3C产品”就是计算机（Computer）、通信（Communication）和消费类电子产品（ConsumerElectronics）三者结合，亦称“信息家电”)、电子类产品等。

这些市场已经逐渐饱和，想要进入很困难。然而工具类产品是具有门槛的，它需要一个很高的专业度，不是随随便便就能做的，所以跟随会有难度。然后，办公类产品它主要针对的是企业型客户，再加上我有三年做传统外贸、B to B的经验。所以，在考虑办公类产品时，我是希望把平台上的一些线上订单转成线下订单，由自己去线下谈判交易。

小编： 请问您是如何去谈判的呢？

梁子弋：因为我们的产品主要针对的是企业型客户，对于企业型客户来说，他们的采购基本都是批量采购，那么他们购买时考虑的因素就会很多，并且不会轻易的在平台上下单。但是当我们了解到这个信息之后，就可以通过线下的联系，然后进行议价。这中间需要进行议价，因为当客户从平台上去购买的时候，他需要多支付15%的平台费，如果他可以从线下直接与我们购买的话，中间是有15个点的议价可以谈，这是非常可观的。像这种批量型的B to B采购，在线下成订单的概率，比在线上成订单的概率要好很多。

每次大洗盘，都是新转折 

跨境电商行业规则正在逐渐规范，政策或平台规则的每次更新，对于行业来说都是一次大洗盘。了解规则很重要，这决定了是被淘汰还是胜出。

小编： 请问您为什么想要往海外市场发展呢？

梁子弋：像美国市场、加拿大市场、英国市场等，都是比较大的市场。并且，做出口贸易是在招外汇，让资金回拢，国家政策上是扶持和鼓励的。并且，从读书时期我就看好这个行业，我最终的目标也是希望能够慢慢的发展，然后做成一个自己的品牌，当别人想购买办公用品的时候，第一个能想到的是这个品牌。

小编： 但同时，海外也存在一些本地的竞争产品，请问您是怎么看的？

梁子弋：我们国家也有很多的进口商品，那么我们也可以借助互联网的便利，借助跨境电商去分享我们的产品。并且我在这个行业做了有七年，在运营上我们有自己的一些技巧，再配合上较好的一个选品，还有完善我们的供应链，是完全可以去做的。我认为哪里都会存在竞争，只要做好产品本身，把品牌塑造好，同样也是具有竞争力的。

小编： 请问您有没有考虑过如何应对国内的同类竞争者？

梁子弋：也有，甚至说有些做的比较早，也占据了一些位置，但是因为这个时代在变，就如今年平台的大洗盘，可能有些早期做的产品会被刷掉，明年可能又会有新的政策出现，所以每一年的政策都不一样，如何去了解这些政策，去利用这些政策和规则把项目运营起来，是我们需要去研究的。

《电商法》出台！行业进入新阶段

我国首部《电子商务法》将于2019年1月1日，正式施行。今后，电商行业将更加规范、贸易将更加公平，跨境电商的发展进入一个新阶段。

小编： 请问您对中国跨境电商市场的前景怎么看？

梁子弋：从2000年到2010年这十年，是传统贸易比较好的一个时代，那个时候很多企业都开始去做外贸、去赚美金。接下来的2010年到2020年，又成了跨境电商的一个比较好的时期，那么到2020年至2030年这十年之间，我相信也是跨境电商发展的一个好时期，但是模式会和之前有所不同。可能前面的这十年，是一个比较粗暴的时期，电商刚开始盛行，产品品质参次不齐，有些人可能是靠刷单，或者违规的手法去操作。但未来的十年，行业的规则在慢慢的完善，产品也会更加注重品质。也就是说，如果你的产品在品质上有优势，那么你在销售端运营所付出的和所得到的，会更成正比。

小编： 请问您觉得跨境电商与传统的外贸相比，它的优势在哪？

梁子弋：其实很多传统的B to B企业是：客户说什么，它就做什么。它更多的是做产品的生产加工，很多都没有品牌意识。跨境电商是帮你把产品塑造成整个品牌的一个最佳途径，是让你把made in china，变成made in某某品牌。一个工厂和一个企业的性质是不一样，你在做自己的事情，跟你在服务别人是不一样的，我觉得这是有本质区别的。

小编： 请问您对跨境电商未来的发展是怎么看的？

梁子弋：因为我从大学时期就一直很看好这个行业，我认为这个行业不单只能做十年、二十年，它可以做三十年、四十年，甚至一百年。因为跨境电商它只是一个渠道，而我的目标是要把品牌推到国外，而这个渠道给了我便利，而且它中间可以发展出来的、可衍生和附加的东西太多，这是我们无法去预估的。

小编： 请问您觉得创业需要什么？

梁子弋：我认为如果想要创业，第一个需要的就是积累，因为有资本，不代表就可以去创业。第二，创业需要坚持，因为当你创业时，你可能会遇到很多的问题，如何去解决这些问题，就是看你能够坚持多久。第三，创业需要专业，专业是指个人的专业度，对行业的专业度水平决定了你的创业能走多远。当你的积累够深厚、专业度够高，创业是可以走很远的。但如果前期没什么积累，而只是建立在片面的了解上，创业可能坚持个一两年就失败了。那么如何在失败之后，去寻找下一个机会，就需要看运气了。所以第四，创业需要机遇，积累和专业度，其实都是为了机遇做准备，要抓住市场机遇才有可能成功，如果你逆着市场去做，是很难成功的。我觉得这四点，是我这么多年来总结出来的经验。

在互联网迅速发展的时代，许多事物已经开始进入“互联网+”模式，而跨境电商正是“互联网+国际贸易”的产物。但是，由于互联网的变换更新速度正在逐年加快，无数的新平台、新模式纷纷出现。这时，随波逐流可能会获得财富，但是我们更需要像本文受访者一样逻辑清晰、目标明确，才能在下一个大洗盘时，不会被淘汰掉。