谈判智慧

听王烁老师《怎样向哈佛大师学习谈判智慧》，做个学习笔记。

谈判不是谈“立场”

谈判不是彼此的压力测试和意志之争，它是双方共同寻找互利的合理协议之旅。

避免两种情况:

1. 无原则让步是个滑坡，是“这家伙好欺负”的信号。

2. 谈判变僵局，只剩下意志对抗。

哈佛谈判大师罗杰·费希尔（Roger Fisher）说， 聚焦于立场的谈判是条死胡同，有另外一种谈判法，更体面，更有原则，也更有效。

他的《谈判力》是基于对谈判完全不同的认知，激活完全不同的操作系统。

四条哈佛谈判术

第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。

立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。利益还有多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。

所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。

第二，对事不对人。

真诚地做到真正的对事不对人。认可对方的努力。

第三，寻找差别。

谈判是取舍，而取舍首先得有差别。

差别可以是不同利益，可以是不同看法，可以是不同的时间观，可以是对风险承受力不同，总之，寻找差别， 拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。最好是我之蜜糖，你之砒霜，所有东西双方都同样重视，那就没得谈。

第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。

谈判总是正和游戏与零和游戏的复合体。

正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏。它就是分蛋糕，你多分我就少分。

怎么办？

首先，就算到了这一步也不要比拼意志，避免走进死胡同。

其次，绝不对压力让步，只对道理让步。

压力有硬有软，多种形式：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。

无论面对什么压力，你的反应都该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。

费希尔说，这个道理必须依据客观标准。

所谓客观，指不是由你和对方主观决定的，关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。

客观标准同样有多种可能：

它可以是先例。先例的说服力极强。

它可以是分配标准，见者有份平均分配是一个标准，按贡献分配是另外一个，按需分配又是一个。

它也可以是分配程序，比如蛋糕他来分你先选。

总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。

在谈判中，遇到不讲理的谈判对手，不要置气，攻击、反击是个死循环。你要多提问题少表态，要把他对你的攻击化解为对问题的攻击，甚至主动邀请对方批评你的方案，看是否会带来有用的信息。

哪怕无话可说，在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。

如果始终不能达成一致，你总可以退而求其次，承认分歧，保留分歧，留待将来。

并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但我们总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益。

在人生中，大大小小的谈判不计其数，我们要不畏压力，讲道理才能在谈判中做出正确的选择。