今天的微博热搜：有一名游戏主播，在直播中邀请直播间观众总共6万人一起拼多多砍一刀。一直砍到小数点后六位依旧没有砍到一台手机。

拼多多的0元砍价这件事情其实一直被用户吐槽，却又有无数用户乐此不疲得去砍价。我身边就有很多人乐忠于砍价，一次又一次的失败却又一次又一次得尝试。我象征性得也去试过。

拼多多砍价还衍生出了很多拼多多互砍群，相互一起去砍价。还有专门帮人互砍，收取费用的业务。

今天我们来聊一个话题：为什么消费者一次又一次得去尝试砍价？哪怕明知道希望渺茫还要去砍价呢？

01

从产品运营本身来说，拼多多的0元砍价营销是一个极其优秀与成功的案例。他通过这种方式去提升了好几个业务指标

1.拉新：新用户可以砍价砍得更多，那么参与的人更希望是新用户帮他卡。
2.流失用户激活：很多人已经挺久没有打开拼多多了，但会有朋友邀请他去砍价，又重新打开拼多多
3.提高用户活跃度：在砍价期间，用户会不断得打开拼多多去看砍一刀的进度
4.裂变指数：每一个参与砍价的人其实都变成了拼多多App的推手，帮助他去推广app，病毒式得传播

而他又是如何做到的呢？这里面有很多心理学的内容。其实做产品很多时候就是做人性

02

损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍

当一个人获得了一个0元砍价的机会，商品又是好几千的，足够吸引用户的东西。同时一下子的砍价进度已经达到了90%左右。

这时候你会觉得你获得了90%商品总价的一个虚拟金钱，只要你努力去尝试，那么你就可以获得完整的商品。

而离开不参与，你会损失这个“价值颇高”的虚拟金钱。

损失厌恶的心理让你讨厌损失而倾向于去获得。所以你参与了

占便宜心理

这个心理现象在电商中一点都不新鲜。双十一、双十二、618等都是经典的占便宜心理。平时商品是1000元的。这个时间点去购买，可以900元到手。

每年双十一等大型促销日消费者都会去囤货，哪怕他们短期内用不完也要囤着，特别是化妆品一类，有不少消费者能囤好几年的量。过渡消费，其实就是占便宜心理引起的。

而砍价就更是了，他不是从1000变成900，而是从1000甚至好几千变成0。0代表着不要钱。这个可是大便宜哦

趋完形率

格式塔的趋完形率可以这样去理解：一切看上去不舒服的形体，不管是一个头重脚轻的木架，还是一座倾斜的塔，或是一堵扭曲的墙壁，都会在知觉中产生一种改变它们并使之成为完美的结构的倾向。

简单来说就是人类喜欢去纠正。

拼多多的砍价进度条、百分比、金额都是这个作用，让你看着进度条无限无限趋近圆满，但他又不圆满。这时候你的“纠正”心理就会使坏，让你去将进度条补充完整。

沉没成本

沉没成本是所有人不喜欢的一个成本。

假如你花了50块钱去买了一张电影票前往电影院看电影。看到1/4你会发现这部电影可能不好看，看到1/3的时候你已经确信这部电影非常糟糕，烂透了。

这时候你会放弃看下去，直接离开电影院吗？绝大多数人不会。因为有沉没成本在里面。你已经损失了电影片的钱外加好几十分钟的时间。你投入了成本，再加上我们刚开始说的损失厌恶心理，会让你坚持下去。

哪怕没有花钱，时间投入下去了，你也不会轻易离开电影院。这些沉没成本影响了你的决策。

拼多多也一样，你投入的时间，投入的人情沟通都是无法收回的，这些成本会让你不断得尝试下去。

其实在整个拼多多砍价形式里面还有很多心理学的内容。比如间歇性强化，偶尔一次砍价给你砍一个高一点的金额，强化刺激，让你觉得你离终点不远了。赌徒心理，有可能下一次你就100%了。

从理性上来讲，0元砍价是极其优秀的营销案例。从感性上讲，这事情怪恶心人的。但现实就是这样，换成你在做这个业务，你能保证你不这样设计吗？

平静的海面下面，又有多少看不见的暗流涌动。

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