应对砍价，你应该这么做！

      在之前的文章“顾客为什么要砍价”中，我们了解到了“顾客砍价”这个行为背后的动机，于是也就找到了这其中的规律和应对技巧。

应对砍价，你应该这么做！

今天这篇文章，我们就来说一些具体的应对方法。

1、降低顾客预期

      顾客在店内与导购沟通观察的结果以及自己之前的购物经验，共同构成了他们的砍价预期。我们知道了这个预期，也就知道了在应对顾客砍价时首先可以运用的一个技巧就是，降低顾客的砍价预期。那具体怎么操作呢？

      简单说就是要做到釜底抽薪，也就是要让顾客对价格充满确定感，让他们相信价格是实在的、严肃的，已经到底了。具体的做法是：

1·态度要坚决，语气要坚定，眼神要坚毅。

2·合理使用道具。

3·给出合理解释。

2、重复卖点

      顾客面对那么多选择，谁让顾客记住谁就能赢。商品中重要的卖点一定要让顾客知道、记住，否则顾客会纠缠于价格。所以，请记住应对砍价的重要技巧：重要的卖点说三遍。这是因为，解决了顾客对商品价值的认知，他们价格上的疑问和担心就会随之减少。重复卖点不仅可以用在顾客砍价时，还可以运用在如下这些销售场景中：

1.在顾客离店之后的跟踪时使用。

2·顾客隔了几天之后再到店里时。

3·顾客之前去的是另外一个店时。

4·上一次和这一次不是同一个或同一批人到店。

3、补充卖点

      销售中，有时还没等我们讲完商品卖点，顾客就开始砍价了，怎么办？补充卖点就是关键。根据顾客问题、需求选择那些还没讲到的卖点及时告诉顾客很有效。我们可以这么做：

1·寻找顾客问题背后的商品价值点，补充讲解。

2·根据发现的顾客需求选择没讲到的卖点，补充讲解。

3·可以从一个卖点扩展到多个相关卖点，强化效果。

4·可以故意保留一些卖点，在明确了顾客需求与竞品信息时使用。

4 、强调方案

      有时人们会对某件商品情有独钟，如果没有得到甚至会朝思暮想，这仅仅是因为价格便宜吗？我想肯定不是。真正的原因是这件商品满足了人们在某个方面的需求，而需求满足之后，价格问题就变得不那么重要了。这个规律给了我们一个解决价格问题的思路：强调商品（方案）对顾客的适用性，简单说就是要强调方案。因为：

1·买到适合的商品才是购物目标，如果商品不适合自己，价格也就没有实际的意义。

2·可供选择的商品很多，但是最适合的往往只有一个。

3·理由比结果更重要，要想让顾客选择你的商品，先要让顾客接受你推荐的理由。

应对砍价，你应该这么做！