第一章 影响的武器
卡嗒，哗
人和动物一样会被启动特征启动固定的反应程序（即下意识的模式化行为）。如：昂贵=优质
走捷径的风险
1.采用下意识模式化行为是必须的。
2.不是每次都奏效，但没办法。
3.当生活越复杂，我们就越依赖捷径。
4.有时会因此付出沉重的代价
5.对所有信息进行考虑然后才做出反应可以被称为“有控制的反应”
6.当人觉得事不关己时，他们完全依赖“专家的话一定是对的”。
7.做出有控制的反应需要有愿望、有能力。
牟利者
别人会利用我们下意识模式化的行为牟利。
柔道
利用自动影响原理，相当于柔道中，利用别人的力量而获得胜利。
对比原理
第二章 互惠
互惠原理是怎样起作用的
原理：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
互惠原理以及以与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在。
促进了人类文明的发展。
如何起作用？
在原理中得利时候是多数，并成为了生活中一条重要的行为准则。
具有压倒性的力量——甚至超越了对对方的印象好坏（即便不喜欢也会帮忙）。
政治——政治的每一个层面都可以看到互惠原理的影子。
商业——并非免费的试用。试用提高购买率。
个人关系——拒绝接受别人的好处，是避免被别人控制的一个方法。
互惠原理认可强加于人的负债感
使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。我们接受恩惠的义务感削弱了我们的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
互惠原理引起不公平的交换
我们之所以为给出比我们所收到多的多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。
因为担心以后可能会失去更多，人们有时候宁愿拒绝一些礼物和好处。
即使是最吝啬的人也会感觉到互惠原理的压力
如果长期以来双方之间的交换都处在一种不平等状态，也是很容易招致一方的不满的。即使在友谊中也不例外。
相互退让
如果他人对我们做出了让步， 我们也有义务做出让步。
互惠原理促成相互退让有两条途径
它给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他也采取类似的行动。
回应一个让步的义务感可以保证一个率先做出的让步不至于被人利用，因此对建立一种良好的社会秩序很有帮助。
拒绝—退让策略
人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。即拒绝—退让策略。
具体作法：先提出一个比较大的、极可能会拒绝的请求。然后在被拒绝之后，再提出那个小一些的、真正感兴趣的请求。大要求——小要求。大要求不能太过极端，显得没有诚意。
这个策略是由互惠原理和对比原理共同起作用
策略的两个副产品
对达成的协议的更大责任感
对于一个协议条款负有相当责任的人当然更有可能遵守这个协议。
对这个协议的更高的满意度
如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。
怎样保护自己
积极抵抗
1.不要让原理运行起来
2.接受好意，但不是诡计
分清敌友：盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报
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