談判：贏者不全贏，輸者不全輸

提及到談判，第一時間你會想到的是什麼？爭論、吵架、妥協、辯論、輸贏、放棄......，只要是談判就會存在分歧，結論就一定會有輸贏，這是絕大部分人的想法。談判真是只有非黑即白的二元對立嗎？

台灣東吳大學的劉必榮教授認為：談判是贏者不全贏，輸者不全輸，是擴大雙方利益的重疊區，從而雙方達成一致的過程。

談判的五個關鍵因素：

1.事：坐上談判桌之前，首先需要思考的是：我想要什麼，我不想要什麼。通過Must,Want,Give這三個維度去思考我談判的籌碼是什麼，對方的談判籌碼是什麼。

我手上有什麼是對方需要的，這就是你的籌碼。當你的籌碼越多，你在談判過程中可打的牌就越多，可供對方選擇的選項越多就越有利於達成一致。

Must：就是你談判的最終目的，也就是你必須要的是什麼。這個有了，談判過程就有的放矢了，可以從更高的視角去看待對方提出的需求，而不只關注一時的得失、輸贏。

Want:我想要什麼以及對方想要什麼。這裡的想要不能只停留在表象上，而應深入了解對方的核心需求。就比如客戶來你開的五金店買一個電鑽，但實際上客戶是想在墻上打一個孔，孔裡面打一個釘子。打孔的目的是想把結婚照掛在釘子上，將結婚照掛起來是讓家更溫馨，每次回家看到照片都能從心底有甜蜜的感覺。所以溫馨和甜蜜才是客戶想要的。如果你的五金店沒有電鑽，你可能就告訴客戶，不好意思，我店裡沒有電鑽，你去別家看看吧。可當你知道他心底真正想要的是溫馨和甜蜜的時候，我們店裡有一個放在臥室裡面的金屬工藝品，晚上把它點亮後，整個房間的屋頂都會有星空的感覺，躺在床上看浩渺的星空，是不是很美妙。也許客戶就買了。

Give：我能給予什麼。你所給予的是不是對方所需要的，對方能給予的是不是我們所期待的。這就是雙方共同利益的重疊區的關鍵。就同簡單的買賣關係一樣，賣家總是希望能將自己的產品賣出高價格，而買方則希望我能買到物美價廉的產品。

2.人：我和誰談判。人的問題比我們想象的要複雜。是人就會有情緒的問題，我們需要做的是在談判過程時刻關照對方的情緒，首先確保自己不要去刺激對方的情緒，其次讓自己不要被對方的情緒干擾，一旦情緒被對方激發，就容易使得談判失控。

所以要能在能力範圍內，運用資源，最大限度地了解你的談判對手，他的脾氣、性格、喜好等。且不同國家、地區因當地文化的差異也要能適應其性格差異，知己知彼，才能百戰百勝。比如：和法國人談判的時候，他們通常表現出情緒激動，但第二天又恢復如常。和日本人談判，日本人在談判時就是3S：Smile，Silence, Sleep。等從談判桌下來，一起下班去喝酒的時候才能把事情敲定。

另外，還需要注意的是，西方人通常會說，No...But...;而我們通常會說Yes...But...,我們往往會在公共場合不好意思拒絕別人，於是表面上順從他人的意見，但會繞彎跟你說這個不行，那個有困難。這會讓老外非常不容易理解，因為他不知道你所說的Yes,是真的Yes,還是只是應付而已。

3.力：力有兩種，一種是推力，另一種是拉力。同性相斥，異性相吸。既然談判就是雙方達成一致的過程，也就是說雙方要能夠走到一起，那麼能夠走到一起最好的是雙方有吸引力，差的就是雙方本來就排斥卻非要在外力的推動下走到一起。就如同男生與女生一樣，兩個人如果情投意合，自然會因為彼此吸引走到一起。而如果雙方是因為彼此的父母被撮合在一起，那這關係就很難持久。而要做到相互吸引，就要雙方能夠互補，也就是我有的你沒有，而我沒有的你有，這樣就能異性相吸了。而你有的就是你手里的籌碼，你的籌碼越多，對對方的吸引力就越大，就越能夠打動對方從而達成一致。

4.時：我們做任何事情都要講究個天時、地利、人和。所以，時是我們談判的一個關鍵因素。這裡分為天時、時機、時間、時候。有時候我們要用時間換空間，或用時間去消耗對方的耐心。這些都是談判的策略。所以有時候，談判雙方出現拉鋸戰，就是雙方都試圖用時間來消耗對方，看誰先因為時間越久所造成的越大，那麼誰就會先妥協。

5.情：買賣不在，仁義在。談判過程中也要能夠事先藉助交情，通過人脈關係能夠助力談判一致的進程，但有時也要注意，交情也有可能變成阻力。因為知道你們公司的老闆是某政府高管的兒子，如果你們公司想要和政府談筆生意的時候，就有可能這個關係會變成阻力。

因此通過以上五個談判的關鍵因素，我們可以發現，談判的雙方沒有絕對的贏家，也沒有絕對的輸家，大家在談判過程中達到利益重疊區的最大化，各取所需。即便你認為你贏了，也不要在談判結束後，立即顯露出來，而是要感謝對方，讓對方願意輸給你。