产品总在推陈出新，有什么产品一出来就充满惊喜呢？其实没有，我们都是事后诸葛亮。重点不要放在产品上，而是要看客户的需求。
一、客户a
邵:你有买过保险吗？
客:没有。
邵:你对未来有什么担心？
客:养老。
二、客户b(大客户)
客:我们家养老金还不够？
邵:你们家没有专款专用的养老金。
客:你也帮我整理一下养老金。
场景销售
和客户描绘一个美好的晚年生活场景
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你有两个孩子，她们也会有两个孩子，当他们来看你的时候，你这个给500，那个给500，是不是感觉很好。
这和我做了20多年的保险有关，一个客户早年很有钱，投资股市、p2p……他说现在真正留下的钱，就是之前买的年金险
三、客情分析
80后，经济压力大，但是经济实力有;
70年代及以上的人群，产品匹配度低;
四、不同类型客户的对治
和客户谈长远利益，
和客户谈长情。
五、沟通流程
1，不直接切入产品
2，先讲社保养老
3，基本养老的优点与缺点
4，超级社保的作用
六、何为“减额交清”？
老业务员的特点，能够复述与客户沟通的过程，能够很好地把握沟通节奏——客户异议的处理
找出客户购买的点
七、出单分享(张）
1，怎么开场白？
(1)我到月底了才出单，不好意思。✘
(2)保险行业的特点就是大家都是公平的，不管是老人还是新人，都是同一个起跑线。
——先正面，再讲问题(这种讲法与前一种结果不一样)
2，多了解一下养老社区(旅居式养老服务社区)
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