“谈判思维”新年致辞！

全文共3056字，阅读大约需要13分钟。

“谈判思维”开张了！

先祝各位朋友2018年身体健康、工作顺利、阖家幸福！

作为新年首推，桔梗感到非常激动，因为从身边朋友的反馈看，大家对“谈判”这个话题都很感兴趣。

这篇首推试图抛砖引玉，引起大家更多的思考和兴趣。

在以后日常的推文中，桔梗会涉及不止一种谈判理论，只要是有意思的方法，都拿出来讨论。我会在文章前以缩略字来标注理论流派，比如【常青藤】系，我会用【常】标注。黑天鹅理论，我会用【黑】标注。而凯普理论，我会用【凯】。更多的理论顺推。

必须要强调，桔梗不会对各种百花齐放的理论做对错评论，而是努力推导其中深层的逻辑，来和大家探讨，其探讨过程才是这个公众号的精髓，而不是结论。

那么，接下来，我先扔几块砖。

谈判作为话题来说，熟悉而陌生

说它熟悉，是因为，我相信不用我讲，每个人都有一套独立的理解和逻辑来阐述谈判的林林总总。

大家应该在我的“前言”篇中看到，大到联合国的核武器协商，小到和女儿争执几点睡觉，事无巨细，谈判无处不在。

只要你不是生活在与世隔绝的深山老林里，哪个人敢说我从不谈判呢？

说它陌生，是因为，大部分身边的谈判都是突击发生的，我们被动的做出很多回应。

因而很少人在谈判之前就想好策略，谈判之中调整战术，谈判之后总结经验。

谈判就好像应该是我们天生带来的那样，还要学吗？

我们甚至没有意识到，谈判是有技巧的，谈判结果是可以通过提高我们的知识面而改善的。

不得不说，谈判还是个辩证的话题

因为谈判相关的一些核心概念是辩证的，比如价值。（具有辩证意义的概念还有很多，此处不做展开）

如果不去辩证的看价值这个概念，就相当于在谈判前就做了一个虚妄的假设，谈判双方或多方的价值观完全相同。

先不要说相同，就是类似都是难上加难。

我曾经是采购经理，试问，在采购合同谈判中放弃合同中与金额无关的一些既有标准，来换取供应商的降价，是否合理？

由于采购经理的工作指标是saving，省钱，为了完成今年的指标，不得不追逐最低合同金额的可能，而牺牲了一些合同的标准，虽然这带来了供应商后期服务的隐患，但那不是眼前的问题。

而没有费用压力的服务使用部门则完全不会这么考虑问题，因为他们的工作指标是保证万无一失。他们也许会为了服务等级，增长一部分价格。反正谈价格是采购部的事情。

对价值看法的差异，使得他们做出的谈判策略迥然不同，但他们都达到了各自的谈判目标，谈判都是成功的。如果作为CEO来综合考虑这得失是亏是赚，就不得而知了。

要知道，这没有对错，只是你看待这个问题的角度在哪里。

有关谈判的极端手段和成本的关系

最有效的谈判手段是绑架，它创造了一个对方原本没有的，或者说深深潜藏的需求渴望，且无法拒绝，当然，这是理论上的。

实际上，同时，绑架给自己也带来了极大的，不是所有人都能承受的风险成本压力。因为EV是负的，而且还负的很厉害。

什么是EV？（Equity Value），喜欢打德州扑克的朋友和做金融的朋友，相信对这个概念不陌生。其实很简单：

定义 A=成功后获得的价值，a=成功的几率，B=失败后失去的价值，b=失败的几率，这其中满足 a+b = 100% ，那么

EV=A∗a−B∗b

拿彩票来说个例子，双色球一等奖的概率大概是1/17,721,088，而单注最大奖项是500万，购买成本2元。计算一下每买一注双色球，期望EV大约是-1.72元。不严谨的说，就是你每买2元，亏了1元7毛2分。（实际的计算考虑到二等奖三等奖的话，要比这个复杂，此处简化，结论不变）

赌场里百家乐的EV对玩家来说也是负的。

我们别扯远，说回绑架这个极端的手段，虽然它的EV是负的，却有理论价值，实际上，【黑】系理论的背后恰恰就是找到，或者更准确的说法，是去创造，挖掘出对方潜藏的那个需求，比如，绑架他的孩子。

过于极端了，是吗？同理，威胁呢？威胁真的是很差的方法吗？未必。

威胁的本质恰恰是让对方明白，如果你不这么做，会让你受到损失。直接的，来自对面的威胁，让我们在感性上首先受到的是羞辱，是遭遇不尊重后的恼羞成怒，而不是理性的分析得失。好吧，孩子气一点的思路是：

居然，你敢威胁我，你等着，走着瞧。

而如果对方在威胁你之前已经考虑过威胁你的成本，那么，似乎，也没有什么大不了的，典型的例子，就是你的上司对你说：

“如果这个完成不了业绩，你就滚蛋”。

你看，他不会很费劲的来和你探讨黑天鹅，也不会和你寻找BATNA（【常】系理论中定义为最佳备选方案）。

因为，威胁你了又如何。对于你来说，开除你就和绑架你的孩子一样，是一件天大的事。而对与他来说，开除你可不需要像绑架一样面临被枪毙的风险。他的成本并不大。看见了吗？一切都是成本在作祟。

有关公平的事情

相信你经常会在谈判性质的争论中，听到人说：“这不公平！”

这是我的东西，他从我这里抢过去的，应该无条件还给我。这是一段很平常的论述，每个人都会赞同，因为这是公平的道理。

可真的是这样吗？你指望他毫无条件的还给你？如果他敢从你这里夺走，你觉得无条件归还的可能性很大吗？

有些潜在的利益冲突，是一些由于你自身的客观原因，还没有发生，但很可能会发生，只要遇到一些对应的对手和条件，就一定会发生而造成的。

你没有能力或未能做到完美的保护，导致别人从你手中夺走，公平已经被打破了。如果想要回来，请考虑对方的其他诉求渴望，用来交换。

公平，在这个时候是可笑的。或者说，应该在解决这个归属问题的争议后，让社会或国家机器来维护其原本应有的公平，通常是惩罚手段，但通常这并不是在一开始作为受害者的你所希望的。

在【凯】系理论中，公平是不存在的。

这对谈判者的启示是你是不是在上谈判桌前就先想到，你的孩子是不是跑出了你的保护范围，很可能被对手绑架呢？

有关负向筹码和正向筹码

负向筹码，通常指的就是某种威胁；而正向筹码，指的就是给与对方更多。

生活大爆炸是家喻户晓的美剧，谢耳朵和艾米在最新的一季有情人终成眷属，要结婚啦！

他们准备婚礼的这一集简直可以拿来作为谈判思维的开篇。双方在负向筹码的运用上简直如有神笔。

他们俩兴致勃勃的在自己的电脑上设计了一个老虎机游戏，因为他们都是学霸嘛，老虎机里摇到的选项都是一些婚礼计划的细节，谁摇到哪一项就对这一项的安排有决定权。

一上来，艾米对这个随机分配决定的创意很兴奋，觉得婚礼计划没有想象的那么让人头疼，非常有趣。而接下来的一些意见交换让整件事走向了不同的方向。

谢耳朵第一次建议是不是可以把他抽到的“接待员”的决定权来换艾米的“第一支舞”的决定权。

显然艾米并不想换，但她又没有直说，委婉的回应，如果是这样，她就会让她的表弟穿着双排扣长礼服（显然是一种很不着调的打扮，用来刺激谢耳朵）。

谢耳朵马上说，如果这样，那第一支舞不如就变为不跳舞了。

艾米继续开玩笑，那就由我决定第二只舞跳什么吧。

谢耳朵冷笑：“还是什么舞都不跳。”

艾米继续升温，道：“如果我们都可以这样修改游戏规则，那我就把抛掷五彩纸屑改为放蝴蝶（她知道谢有洁癖）”

谢耳朵马上激动道：“空中的飞虫？你疯了吗？如果你要这样，我就会把证婚人定为中国剧院门口挂着的那个蜘蛛侠。”

艾米说：“好吧，那祝酒词就用拉丁语！”

谢耳朵回应：“婚礼誓词用Klingon克林贡语！”（电影星际迷航里的外星人语言）

艾米说：“那我把花童小姑娘改成一条狗，而且你猜狗会撒什么，肯定不是花瓣哦？”（暗指狗会撒尿）

一个好好地婚礼就这样在双方负向筹码的叠加中被糟蹋的不像样子了，哈哈！

人们往往会在追逐负向筹码的道路迷失自己，忘了，其实往回走离目的地更近。

你有没有在他们身上看到自己的影子？

今天的砖先扔到这里，希望可以让你们看到谈判更多的视角和话题。

还是那句话，路很长，桔梗陪你慢慢走。

---桔梗

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