为什么有的业务别人能够做，我们却做不了？
为什么有的业务别人能够做，我们却做不了？这个问题经常被销售一线提及，类似的问题：为什么我们公司的价格比不上别的公司？为什么我们的销售费用跟不上？为什么客户或其他公司报出的条件对我们来说非常离谱，根本无法接受？
其实这种情况非常正常，我们不必“莫名惊诧”，每个公司都会碰到这种情况，即便是大公司也会碰到这种情况，因为每个公司都有业务管理制度和风险选择，都不会“照单全收”，总会碰到不符合公司的管理制度的业务。
但是，有人可能会认为：各家公司的标准条款、费率差不多（产品的同质化，各种产品基本上都是相互借鉴开发而来），业务管理和承保的风险选择也基本上差不多（这个大多也是相互借鉴而来），为什么会在这个业务能否做、如何做上会有那么大的差异呢?是否是核保专业人员的能力问题？我认为单纯断定是专业人员的能力问题显然有失偏颇，可以从以下几个方面来分析：
一、业务分析应有的数据、信息是否具备？
客观的说，同样一笔业务，各家公司看到的情况以及风险的判断应该差不多？之所以出现差别，非常重要的一个原因是公司对业务和客户的相关信息以及历史经营数据掌握不够，从而无法做出准确的判断。
比如一笔团体人身险业务，A公司知道该业务既往的承保条件、历年赔付情况、人员年龄结构、职业结构等业务可行性分析所需要的所有资料，而B公司，只知道今年客户要求投保的方案，其他信息一概不知。请问，哪个公司更能够准确的报价？由于B公司没有掌握该业务的客户的基本信息和历年的承保、理赔信息，所以在报价的时候就会参照历年公司类似业务的平均赔付情况以及投保人类似行业的平均年龄和职业进行保守估计（健康险是根据参保人员的年龄确定费率的，因此不同的年龄段，报价不一样，由于不知道参保人员的年龄结构，所以在报价时，为了确保该业务在实际承保时不突破核保权限，通常会保守取一个偏高的年龄段作为平均年龄进行报价；意外险是按照职业类别确定费率的，若不知道团体参保人员的职业类别结构，在报价时也通常会选取团体中超过20%的较高的职业类别作为平均职业类别进行报价）。因此，B公司的报价基本上是没有A公司具有竞争力的。
可能有人会说，既然这样的话，那么A公司报多少，B公司就报多少不就可以了吗？理论上是对的，但是在实务当中通常是各公司分别报价，等客户公开各家公司报价的时候，已经做出了选择，所以你基本上没有机会与客户进行价格商讨；其次，就是你知道其他公司的报价，但是你不知道其他公司测算的依据，因此，你在没有客观依据的情况下就很难说服上级公司同意你参照其他公司的报价。
二、业务管理和风险选择的规章制度是否掌握？
如果A公司、B公司都掌握该笔业务以及客户的基本信息，那么报价是否就差不多呢？当然也不是，这个就取决于各公司风险管理人员对相关的法律、法规以及公司规章制度的掌握、运用情况。若政策掌握不够，那么理解就会出现偏差，你所认为的激进、离谱，可能是某公司“无知者无畏”的体现；你所认为的固执、保守，可能是某公司不了解相关政策，或者对相关政策机械、片面理解的体现。
所以，风险管理人员的专业水平直接影响着风险选择。“承保”是风险的“入口”，“核保”大多被行业称为把住“入口关”的“守门人”，在各公司也都是专业技术人员。从事“核保”工作，一般都需要参加专业技术考试；对于岗位人员，各公司也都给予相对于其他岗位较高的薪酬，有的还有特殊岗位津贴。
但是，仍然有很多公司对“核保”人员的培训、培养以及薪酬待遇重视不够，以至于岗位人员的专业水平不高，才会出现对政策掌握不够、理解偏差，在风险选择上才会出现较大的差异。
三、公司的战略以及发展策略
还有一种情况，A公司、B公司都掌握该笔业务以及客户的基本信息，核保人员对政策的掌握以及业务的风险选择也都没有问题，为啥还会出现较大的报价差异？这就往往取决于公司的战略和发展策略。比如一笔业务规模很大，但是历年赔付很不好（超过95%），加上外部市场费用、运营成本、税费，基本上就已经亏损了，A公司的历年经营情况很好，但是业务发展落后与市场，也落后于公司的预算，公司经过测算，这笔业务进来后，业务发展达成预算目标，盈利也控制在目标范围，于是上级公司断然同意该笔业务的承保方案。而B公司虽然业务发展缓慢，也非常需要这笔业务，但是B公司历年经营亏损，这笔业务进来后会让B公司背负更大的亏损，因此上级公司没有同意B公司承保该笔业务。这是一个比较简单的例子，当然公司也有很多其他基于战略、战术角度考虑而做出的超常规的选择，这就是同样一笔业务，为什么A公司同意承保而B公司不同意承保的原因了。
最后，还要考虑“为什么有的业务别人能够做，我们却做不了？”这个问题是部分存在？还是普遍存在？对于部分和个别存在的问题属于正常情况，而对于普遍存在的，那么就要从公司的管理角度来考虑原因了：
销售是否过于简单粗暴（销售人员获取不了业务的基本信息）
风险管理人员的的专业技能是否欠缺（是否有计划的培训、培养）
承保政策是否过于严苛，不适应市场等等
如何解决这个问题呢？
第一，销售人员应加强对承保知识的学习和培训，主动做好第一次风险选择，事前与核保人员沟通，做好风险选择所需要的业务信息资料的收集；其次，信息准确性也至关重要，错误的信息会评估出错误的结果。
信息获取的便利性、准确性往往与业务来源有很大关系：通常直接业务比间接业务（包括转介绍、中介）信息获取更便利、更准确。业务信息主要来源是由客户提供，也可从其官网、主管单位的网站以及其他网上获取相关公开信息并且与客户提供的信息进行核对。
第二，应加强核保人员对法律、法规、公司的核保规则等相关规则制度的学习和培训，加强核保人员业务分析能力的提升。公司应该创造条件、鼓励核保人员参加专业技术资格的晋升考试，每年不定期的开展核保知识的基础培训和提升培训。专业人才的培养、积累不是一日之功，公司应该站在长远发展的角度来规划人才的培养和晋升，不要只想着人才是“挖来的”，没有人才培养和晋升的机制，“挖来的”人才也很难留住。
第三，公司应该结合自身的业务经营和市场情况定期检视、及时更新承保和核保规则，以适应市场销售和业务管理需要；同时，还要结合公司的战略和长远规划来做决策，不要局限于眼前的得失。
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