市场篇

第一章链接篇

书中强调市场的本质是链接。就是要找到我的客户在哪里？然后接近他们，建立起彼此沟通的通道。

客户不会主动找我们，在他们主动找之前，我们要做的，就是接近。就是不断告诉他们：我是谁？我的价值在哪里？我能帮助你解决什么问题？通过相互之间的互动，增加彼此之间的联系，建立信任感，才能有后续的购买行为。

链接第一种，就是无连接，Absent ties--基本无互动，只是单向的传递信息。通过传统的方式：报纸，杂志，电视，车体，路牌，电梯广告，灯箱，短信都能了解。我们就要结合机构的实际情况，选择适合自己的那类方式。

第一步就是需要曝光自己，让周边3公里以内的家长每天，每个阶段都能看到自己。就像送礼就送脑白*，学英语就去新东*。最经典的例子就是：在大街小巷，我都能看到精*的广告伞，虽然我现在没有需求，但是我要是有一天要给孩子学习学科，我首先就会想到它。而我们要做的，就是在对这个区域的家长说，“提升注意力，就去金色雨林”。

链接第二种，就是场景。线下场景就是：学校，商圈，社区。线上场景就是：QQ群、微信群、在线论坛。针对不同的场景，设计不同的市场策略。比如，在学校放学的场景，母亲节到了，可以扫码就送康乃馨，或者寒假到了，以爸爸妈妈送给孩子最好的寒假礼物等。我们要做的就是不断的结合现实去思考，针对哪类客户，哪个场景，找出对应的方案。

通过场景，引流来的客户都到了哪里？—客户池！

客户池是什么？

客户池是机构通过各种场景，有意识的，逐渐引流到自己创设的场景中。它是由机构自己建立起来的。线上的客户池有微信群、QQ群、订阅号、服务号、朋友圈。从建立起来的第一天开始，维护和运营也开始了。我们需要持续的往里面输送各种养料。

为什么我们很多机构建立的群，停止输送养料后，它都会静悄悄的沉寂，直至死去。俗话说:罗马非一日建成，客户池也需要持续的经营。也不是某一个人，而是集合一群人的心力去维护的。

学而＊在构建自己的客户池，也是多年来持续的投入。家长帮app，家长帮社区，幼教网，qq群，微信群……一起组成了庞大的客户池矩阵。

Copy很容易，而社群最核心的是什么？需要思考的是，如果我是一个家长，我的手机这么多群,我为什么就删了你的，保留了金色雨林的，因为它对我孩子是好的。要是我删了金色雨林的，那说明它还有很多需要去做的事。

这本书讲到了我们教育机构很多痛点，值得深度思考。很多问题都未有答案，只有在做的过程中去寻找！

针对这个客户池，市场部门要做的就是一件事情。1.有多少个客户池？2.客户池里有效客户总量有多少？保障了客户池，它就和我们的第二篇上门，有密切关联！