原则

• 饭要一口一口的吃，书要一口一口的看
• 先业余，再专业
• 不要以为自己会了

基础必备

了解公司

• 2004年
• 2008年
• 2011年
• 2014年
• 2015年

了解产品

桌面系统

• 桌面操作系统
• 终端安全
• 桌面云

服务器系统

• 服务器操作系统
• 安全操作系统
• 自动化运维

定制系统

• 安全设备
• 行业定制

专业服务

• 顾问咨询
• 现场服务
• 远程服务
• 定制服务
• 教育服务

硬件兼容

• x86
• 龙芯
• 申威
• 兆芯
• ARM
• PowerPC

Office能力

• 没有创意不要紧，但是要够专业
• Word文档编写，看上去要高端大气上档次
• Excel统计、图表功能，不会可以问王棣，但做人不能太王棣
• PPT制作，和Word一样，看上去要高大上，矮矬穷的不要
• 进一步
  • Visio
  • FreeMind

客户交流

宗旨

• 与客户的交流并不简单，要珍惜和重视
• 精益求精，在有限的准备时间，争取最好的成果
• 把每一次交流，当做提高自身能力的机会

准备

• 事（what)
  • 为了什么客户和项目
• 人（who）
  • 职位
  • 人数
  • 水平
  • 关键人
• 时间（when）
  • 开始时间
  • 时长
  • 顺序
• 场地（where）
  • 地点
  • 会场环境
• 目的（why）
  • 用户想了解什么
  • 公司想传递什么
• 形式（how）
  • 介绍
  • 投标
  • 培训
  • 答疑
  • ...

过程

开场

• 简单介绍自己，姓名，职位，今天要交流的内容
• 如果之前没有交换名片可以发放名片

中途

• 案例的穿插很重要
• 总长超过1.5小时的交流，在超过45分时，可以询问一下主持人是否需要安排休息。
• 可以提示用户可以随时打断提问
• 如果材料中安排有实际动画，操作演示效果更好

收尾

• 内容到此为止，感谢给予我们与对方交流的机会
• 是否有任何问题，可以提出（如果允许提问）
• 提问结束，再次感谢对方
• 如果准备了会后材料，分发或留给对方

交流中注意事项

• 避免不正式的用语
• 避免嗯，啊，哦，这个等不必要的停顿和口头禅习惯
• 不要手舞足蹈，适当的手势即可
• 不要埋头说话，注意和听众的眼神交流
• 过渡转折
• 下面，我们谈谈/我来介绍关于
• 刚才我讲了，接着我。。。

进阶

• 麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧

文档

能力

• OFFICE/WPS的中级使用能力
  • word : 如何形成目录？如何自定义标题样式？
  • excel：如何根据图表制作柱状图、如何使用表格的自动计算？
  • ppt：如何制作和使用模板？如何减小PPT的体积？

文档的逻辑性

• 分类
• 神奇的7
• 演绎推理法
• 归纳法
• 用词、用标点的严谨规范
  • 标点：GB/T15834—2011
  • 用词：多看新闻稿、多看大公司的技术白皮书、方案

排版美观

• 亲密性
  • 更容易理解的分类
• 对其
  • 完美主义的强迫症
• 重复
  • 一致性的强迫症
• 对比
  • 影响深刻的重点

进阶方法

• 麦肯锡教我的写作武器：从逻辑思考到文案写作
• 金字塔原理
• 写给大家看的设计书

上手Linux

• 鸟哥的Linux私房菜：服务器架设篇
• 鸟哥的Linux私房菜：基础学习篇
• LFS
  • http://www.linuxfromscratch.org/lfs/view/stable/

上手Shell

• Linux Shell从初学到精通

翻墙

VPS

• shadowsocks + 一台海外 VPS + Chrome(SwitchyOmega)/Firefox(AutoProxy)
• http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA3NTEzMTUwNA==&mid=210457700&idx=1&sn=322d1e4c13d3f33ade848e3889c410bf#rd

SSH

• http://www.ibm.com/developerworks/cn/linux/l-cn-sshforward/index.html

本地转发

• ssh -L <local port>:<remote host>:<remote port> <SSH hostname>

远程转发

• ssh -R <local port>:<remote host>:<remote port> <SSH hostname>

动态转发

• ssh -D <local port> <SSH Server>

中级必备

客户交流

了解交流信息

事

• 客户的行业，完全不了解的需要做一下功课
• 客户自身的情况，收集客户的信息
• 项目的情况，用户计划在什么类型的项目中使用我们的产品

人

• 职位与水平
  • 技术人员重点准备细节
  • 纯领导管理人员重点讲思路，案例和能力。
  • 人数-材料准备份数
• 关键人
  • 以关键人（人群）为准备方向
  • 讲解的时候多面向关键人表达

时间

• 什么时间开始
  • 绝对不要迟到
• 时间长度
  • 通常材料准备页数=时间/1.5
  • 时间明显不够，抓住重点页，其他快速略过
• 时间分配
  • 根据用户关注的重点分配。用户关心公司，公司介绍时间延长；关心产品，公司介绍控制在5-10分钟；注重互动，留出提问时间
• 顺序
  • 在竞争对手之前，适当拖延交流时间，准备挖坑。
  • 在竞争对手之后，对方无从辩解，可以连打代消。
  • 最后一位，不要过于拖延时间，抓住重点留下好印象。

场地

• 会场位置
  • 不要去错了，估算时间
• 会场环境
  • 大小，考虑人数是否修改ppt字体
  • 是否需要投影设备，是否有投影设备

目的

• 用户目的
  • 了解公司
  • 了解产品
  • 了解方案
  • 了解某个特定技术
• 我方目的
  • 基本应该为用户目的准备
  • 可能会根据销售需要增加特别内容

形式

• 首次交流
  • 以公司整体情况介绍为主，体现专业形象
• 技术交流
  • 讨论某项特定产品或者技术细节，体现技术能力深度。
• 投标
  • 纯产品厂商较少，如果是入围性质，应偏重公司能力，产品优势，价格服务。
• 会议培训
  • 生动有趣
  • 留下印象

基本准备

• 正式穿
• 名片
• 电脑（转接线）
• 提前打印材料
  • 如果用户没有特别要求，不用提前打印材料
  • 如果是很难见到的高级领导，可以打印一份在离开的时候留给领导
• 预演
  • 除非是非常熟悉的材料或者时间非常紧迫，大多数交流在之前要进行预演
  • 预演可以实际，也可以心中

材料准备

• PPT模板
  • 使用公司模板
• PPT 字号
  • 如果会场较大，考虑到后排观众，一般最小不要低于18字号
• 在交流之前，根据用户的实际情况，调整材料
  • 案例
    • 删减一些不便向特定用户公开的案例，增加一些有助于用户加深印象的同类案例
  • 细节描述
    • 用户可能会特别关心的某个产品或者技术细节，增加页数甚至增加专门章节。
• 不要拿来主义
  • 工程部负责交流的同事对交流材料最终负责，其他部门只能提供素材，不要期望其他部门给你准备拿来就能用的成品。
• 自学相关技术
  • 要具备自学相关技术的能力，不懂可以问，不能毫无准备上场，不能出现自己的材料中有自己不懂的名词和技术
• 时间
  • 一般来说，每页时间为1-1.5分钟，也就是说30分钟应该准备20-30页。30分钟的时间，要准备60分钟的素材和内容。

应急处理

不会回答的问题

• 这个问题比较底层，需要回去与研发确认
• 这个问题比较复杂，要求会下交流
• 绝对不能说不知道，不清楚，又不给用户后续回答方式

出错被用户指出

• 诚恳道歉，表示记忆错误，感谢指出
• 模糊结论，告知回去确认

现场有竞争对手支持者

• 一般不用争吵
• 要求对方会下交流
• 其他
  • 随机应变

初步了解行业

• 行业的主管机关，主管机关在做什么
• 有哪些主要的集成商
• 目前这个行业主要使用的技术、产品和品牌
• 正在关心的技术方向
• 该行业的主要业务类型
• 行业的IT架构框架
• 学会使用搜索引擎、图书、以及相关朋友的帮助

提高专业广度

多看

• 相关书籍
  • 安装
  • 配置
  • 调优
  • 测试
  • 开发

多听

• 会议
  • 积极参与行业会议
  • 积极参加技术会议
• 动向
  • 用户在做什么
  • 其他公司在做什么
• 交流
  • 与同行多交流
  • 与同事多交流

多动手

• 不要只停留在口头
• 多做各种实验
• 一定要参与具体项目实施和测试