有求则苦

      近期公司推出一款储蓄型年金险，就相当于银行的复利计息的长期存款，还有一部分保障功能，这款产品的收益非常高，有起存线，所以这是一款专门针对大客户的产品。

      有个同事就问我，我有一些有实力的客户，但是我见到就紧张，不知道该怎么说，你学心理，怎么处理这个紧张情绪?

      现在我见任何人我都不会紧张，不论是多么大的客户，我仔细想了想，为什么不会紧张？原因很简单，有求则苦，无欲则刚，心无所求，处之泰然，就是见面的时候我不先抱有期待。

      当然，我们做销售，总是希望能成交客户，但在去见这个客户的时候，我只会抱着让他了解的心态，把决定权交给他，因为你不管是决定权想不想给他，决定权利都在她，每个人都选择给自己最佳利益的行为，做任何事都是为了满足自己的一些内心需求，做的当下做的每一个决定都是当时环境里最符合自己利益的做法，如果我们有太多的期待去和这个客户交流的时候，他自觉不自觉地就会一种阻抗在这里，因为他能觉察出来你的迫切，他会去关注你这部分迫切是为什么，这样反而分散了他产品的注意力，不去关注产品本身的特点和好处，销售行为不能成交。

      当我不抱期待， 只是把产品的优点，一一介绍出来的时候，客户能真正的用心去听，就能收到我想表达的信息，相信客户也会做出正确的，有利于自己的选择。