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做保险销售的这些日子

做保险销售的这些日子

作者: 林春龙 | 来源:发表于2018-01-21 23:46 被阅读36次

做保险销售的这些日子

重新来,选择哪个行业?

从2017年7月份离开从事6年的建筑行业,走上另外一条路,我不知道是什么路,也没有特别明确的想法,只知道肯定有一条路,通过学习和走进市场就能找到。

寻找工作的三个月过程中也经历过房地产开发商、房地产中介、电商、外国网站搭建、知识产权专利等工作,最终把接下来的工作定性为销售性质,因为林明樟那几句话:做人最重要三个本事:做人、做销售、运动。
以后无论创业公司、与人洽谈、会议上阐述观点,都需要销售自己、需要有东西可销售。而且,能在短期内解决收入问题,貌似也可以通过销售达成(真的很缺钱)。

于是我决定做销售工作。

但是销售有千百种,到底怎么选?我需要问自己几个问题

哪种才最容易上手?

哪种生意最长远?

哪个行业在未来几年内有发展前景?

哪家公司对销售人员培训最好?

综合以上几项考虑,我最缺的是成长机会,只要有成长,以后什么都好办。因此我需要一个有良好培训机制的跨国大公司。考察了几家公司的情况,最终选择了友邦保险。

它是国内唯一一家独立外资企业,有着美国企业的基因、年代够长(接近100年)、有国际市场意味着有国际视野、财务稳健不容易出差错、专注只做人寿保险。

保险销售难吗?

说实话,没有一个销售经验的我来说,就进来这个行业,也说不清楚难还是不难。因为在很多人看来,“保险就是骗人的嘛”,“就是用嘴皮子糊弄人”,“就是传销就是拉人头”。所以觉得产生“难买”的感觉也正常。

但是我自己没有“难”这种感觉,因为我把它定为我的一项“市场调查”。我不卖保险,只卖观念,对方接受观念,就买了,不接受就不买,就这么简单。

因为这样的话,我就可以把关注点放在我们的沟通内容上:

我哪里没说得足够明白?

保险的功能我说清楚了吗?

他的家庭最大风险点在哪里?如何把这种不确定性拿走?如何告诉他这种风险性的客观存在?

他真的不需要保险吗?还是只是觉得不需要而已?

他为什么会觉得不需要保险,因为在我看来每个家庭都应该配置一点呀

他是真的负担不起这点保费?最大的异议是什么?

我做的保障方案够全面吗?够科学吗?够省钱吗?

总之,如果没有达成共识,我也不会强求客户买,因为真的需要客户买得明明白白,毕竟我跟以前的保险大妈不同...但我又必须急切地想让对方尽快有保障,因为风险和明天真的不知道哪个先来,我不希望这种事发生在我及客户身上,但谁能保证?

所以,销售成败就在于我有多了解客户

没什么难的,如果没有成交,一定是我哪个地方没有做对,跟客户没有半毛钱关系。那就找出来改正就好咯!

销售给我带来什么

开始销售之后,我成了合同中的乙方,需要很多换位思考,需要认真对待每一份家庭保障方案的设计,在未来真正能够帮助家庭和企业规避风险!
完全没有了以前在工地对分包的单向工作指令的作法。

换位思考,以前也听说过,但怎么就做不到。现在,我处于市场中,本质上就是一种市场化的交易,不换位思考对方的利益,就是很多成交不了。没有谁喜欢被人剥夺利益,最好的交易是共赢。

我开始注重与人沟通的交流,关注信息的回复速度、用词要有分寸,多点理解对方的认知世界与我是不同的,必须由我来作出调整,调整到双方沟通同频。对方有异议,也不是故意的,他只是想弄明白情况而已,并非反驳谁。

开始注意自己思考有没有对错,不会一味地以为自己就是对的。因为我的世界格局也不大,也需要学习,为什么不听听人家的话呢,保不准是人家是对的。追求事实真相比什么都重要,若不弄清楚,歪曲的事实会影响我未来的判断,那个后果更坏!

我需要去学习很多东西,以开放的心态,请教别人,请教网络上的人,每个人都有很多认知,如果他们告诉我他们的想法,那真的是很好的事情!

也开始规划每天的时间,因为发现一不小心就关注了很多超出能力之外的事情!一不小心就不专注在自己所做的事情!少即是快!只做能力圈以内的事情!

把所有的注意力都集中在自己的成长上才是最重要。销售本身就是成长,把每一次异议都当做宝石,我就是要收集不同的宝石!

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