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一次失败的销售过程

一次失败的销售过程

作者: 徐坤_392f | 来源:发表于2017-09-05 23:43 被阅读0次

    8月9日下午4点,我的一位经销商客户联系我拿货。按照销售层级来分,我相当于一级代理商,他是二级经销商。

    我们认识合作有2年了,可以说是老客户,但其实合作并不频繁,经常2、3个月都没有一单。我卖的是高端无人机产品,客户在偏远地区,他们那里的市场需求并不大,客户自己的主营是玩具模型,比较便宜的那种。

    因为都很熟络,并没有因为长时间没联系而陌生,两三句寒暄之后客户说明了他的需求,我一听这款产品是他之前从来没有销售过的,而且他并不懂这款产品,他的客户更不懂...我们开始了长达一个半小时的沟通,又是电话,又是微信,最终我们确定好了产品的所有配置,价格等,没办法,销售新产品给不懂的人就是有些费劲,服务必须到位。期间客户打了1万块订金给我,让我锁住库存防止被其他同事出库,因为主要的产品已经确定,他的客户要的很急,必须今天发货。

    货品市场价35000,我出31000,给客户留的利润空间是4000,我自己的利润1500。和客户的最后一通电话中他希望我能再降价一点,我简单说了下,客户也没有坚持,答应马上支付尾款,挂完电话我也马上安排库房开始准备出库。

    最难堪的一幕终于到来,客户在15分钟之后给我回电话,语气中迟疑且含有一丝不好意思,告诉我他的客户取消了订单,对我表示抱歉,让我把定金退还给他,我立即意识到是被呛行了,客户肯定是找了其他更低价格的货源,心中跑过各种马,脑中也在想各种对策,最终几乎什么也没有说,挂完电话,我就将客户的定金退还给他,没有多说一句。

    想想就他妈窝火,自己辛辛苦苦了半天,又是讲解又是指导还是老客户,都已经定下来的东西,他竟然可以为了这么一点小利就放弃合作,难以理解。等冷静下来想想,自己并不是没有问题的,反思如下:

    1、在客户让我降一点价的电话中,我不应该拒绝,应该再让一些小利给他,可能再降价个200元客户就拿下了。

    2、在通电话中应该适当和客户点一下彼此的交情、我付出的精力以及后面可能会产生的售后服务,增加成交的筹码。

    3、最后摊牌的电话中,我被自己的情绪所控制,完全没有去想办法挽回订单,大忌。

    4、我们这个行业竞争很严重,有很多一级代理商出货价格非常低,经常扰乱市场。再待下去也不会有改善,要想办法换个销售模式甚至是行业。

    5、也许客户的客户是真的取消订单了,我是小人之心给自己加戏。

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