最近网上到处都在传着5G时代的到来会给我们带来什么改变。看着看着，我就看到了这么一行字：“现在全世界80%以上的5G专利被6家公司所拥有，分别是华为、三星、LG、诺基亚、爱立信，高通，华为排名第一。”

说到5G我们不得不将它与华为联系起来。此时华为5G设备正在惨遭全球的“封杀”，任正非对于这种“封杀”的行为内心也发生了改变，不再“无奈且心酸”，看到这么一个淡定又充满智慧的老人，我想着是时候把这本书《华为增长法：任正非领导华为长期有效增长的经营智慧》看一下了。

本书作者胡赛雄，从1998年就开始在华为任职，从产品线管理办副总做到人力资源总监，2010年开始担任华为后备干部系主任，主要负责中高级干部企业管理哲学的研讨与实践。

这本书积累了胡赛雄在华为17年管理工作的经验与方法，旨在为帮助企业提升竞争力。胡赛雄从构建外部业务能力到内部激活组织活力，他从一个教练的视角为我们阐述了华为的增长心法，并让我们可以了解到它的应用边界，真正实现拿起来就能用，而不是听过很多道理，却依然无从下手。

特别是今年受疫情影响，很多公司或企业都摆脱不了倒闭的命运，因此很多公司都在追问一个问题：“如何实现增长？”这灵魂拷问充斥着管理者的心，越是困境越要想办法来实现增长，这里面的增长首当其冲的就是客户增长，只有客户增长了才有后面相应的一系列增长，那我们就跟着《华为增长法》这本书来看看华为的客户增长是如何做到的。

一.将客户视为企业唯一的生存之本，想客户所想

华为有一条最核心的文化价值观就是“以客户为中心”，因此华为一切都是围绕客户而展开，为客户创造更多的价值，这样才能让公司发展得更快。

1.挖掘客户需求

我们以为理解需求是同一个意思，但在这里，华为给了我们一个简单又朴实的定义，书上告诉我们，需求拆开后，分别是“需”和“求”。“需”代表客户的痛点，“求”代表客户期望的产品或服务。

曾经听到过这样一个故事：

一个人去找医生，说自己眼睛看不清楚，医生马上摘下自己的眼镜让他戴上，说：“戴上就看清楚了。”

病人说：“不行啊，医生，这是你戴的，怎么能给我戴呢！”

医生说：“哎呀，没事，我都戴了好多年了，看得特别清楚。”

病人说：“医生，我戴着头晕，你这么看病是不行的！”

医生也很生气：“你这人怎么这么矫情呢？真是好心被雷劈！”

现实生活中可能不会有这么荒唐的医生，但是它想表达的就是在我们完全没有了解对方的需求是什么，我们做不到对症下药，也就不能为客户创造价值。

2.挖掘客户的所“需”，更要引导客户所“求”，要警惕常见的4种误区：

第一种，自以为是在为客户着想，其实并没有

我本人是从事快消品行业的，我们公司会在一些大卖场安排促销员进行导购，6月份我们公司对于这些促销员有个奖励机制，就是凡售出一支当月新品，就可以获得额外的奖金5元每支的提成。一开始这个促销员都非常卖力，但凡看到一个顾客就推荐。这种态度是没有问题，但是我在旁边观察时就发现，这些促销员在看到顾客时，都有一个毛病，就是顾客一上来就直接推荐新品，结果呢？往往是这些顾客只扫了一眼就走开了。你说它好顾客就就也觉得它好了吗?你都没有知道顾客想找什么样的产品。

这种就是完全没有站在顾客的角度去考虑，完全忽视了顾客的需求。你的商品是有价值，但这个价值是不是顾客所需要的呢？不知道，因为你都没有问。所以在你没有了解到顾客的真实的购买意图时，就不要自顾自的推荐，这么做只会让更多的顾客避而远之。这种所谓的“想客户所想”就只是自己的一厢情愿。

说到为客户着想，最广为流传的就是王永庆卖大米的故事了。当年王永庆开米店的时候，不仅给顾客提供送货上门的服务，更细致的是，他还专门带个盆，先把人家米缸里的旧米倒出来，然后把米缸擦干净，再把新米倒进去米缸，最后再把旧米倒在新米之上。这么做最终打败了同行并让他成为嘉义当时最有影响力的米店，看，这才是想顾客所想的最高境界啊！

第二种，把技术自嗨当客户需求

《华为增长法》这本书认为，如果你的产品不能对应客户的痛点，那么即使技术再好也没用。用回我们促销员的例子，比如现在顾客走过去，她立马就抓起一支牙膏说：“我们这个采用了最新的某某技术，blablabla……”，顾客会听吗？很明显不会啊，顾客可能在想：你的牙膏技术好跟我有什么关系，我现在只想要买支漱口水！

第三种，性价比万能

很多时候，很多企业喜欢用高性价比来抢夺客户，胡赛雄认为，更多时候，客户看重的可能并不是所谓的性价比，有可能是产品给他带来的价值感和心理满足感。所以只是一味地强调性价比，没有触碰到客户的痛点，依然不会有成交。

第四种，把想像中的东西当成客户现实需求

这两年来都有一个热词叫“老龄化社会”。很多企业都似乎看到了商机，毕竟65岁以上的老人占了总人口的7%，这听起来确实是一个庞大的数字，因此很多企业看到什么“银发经济商机无限”，纷纷想来分一杯羹，但据胡赛雄观察发现，成功的几乎屈指可数。原因就是老龄化这个大趋势是没有错，只是现在过早布局只能经历漫长的等待，因为有消费能力的人还没老呢！

3.像医生一样通挖掘客户痛点

医生看病有“望闻问切”四字真言，华为也有，华为挖掘客户痛点离不开“十六字方针”：

“去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。”

华为在推出一款新产品时，肯定少不了市场调研，这个调研是随机进行的，了解一下大家对产品的兴趣与需求，不过这当中就会存在一些只是客户个人的看法，而并非需求。因此有了这些数据还远远不够，华为为了能把客户需求真正搞清楚，他们不惜把最优秀的后端人员放在市场去倾听客户需求，甚至和客户一起实现创新。在华为看来，通过前端把客户需求给锁定了，后端才能避免做无用功。

二.成就客户是企业存活的根本

华为在初期就思考着一个问题：如何让企业活下去并且活得好。答案就是：成就客户，也就是为客户创造价值。也许我们都会有个疑问，为客户创造价值这是需要成本的呀！但是在华为看来，这些没有为外部客户创造价值的部门或岗位才是成本。

华为对每个部门或岗位都有一个明确的价值定位，而考核这个价值的方法就是KPI，这是很多企业都会用到的一个业绩考核指标。

作者认为，本着“层层连接，环环相扣”的原则，企业的KPI只有在岗位和部门的KPI都达成的情况下，才能达成的。因此，在这里需要解码KPI。胡赛雄认为，解码并不是简单的分解，而是上司根据组织内外环境制定一个自己的目标，为确保目标的达成，要求下级对该目标做出承诺，下级要做什么呢？下级需要基于上级的要求，在自己的业务范围内寻求机会点，确定自己的目标，来支撑上级的目标。

解码这么做的好处就是就是自下而上，下级可以自动自发地去完成目标，从而达到来支撑上级的要求。下级对上级的目标有了足够多的支撑，才能实现各个层级的有效连接，最终使目标得以实现。

只有做到了这些，企业才能更好的发展，才能更好的为客户实现价值。

三.创造客户——企业的唯一目的

创造客户不是一句口号，《华为增长法》提到，创造客户就是通过产品，把客户的需求挖掘出来并满足它，创造客户价值就是企业发展的根本目的。

胡赛雄告诉我们，华为一直以来不仅把自己当成一家产品制造商，更把自己当成一家服务商。不仅替客户解决问题，还要为他们创造价值。而且据说，任正非要求员工接待客户时，要看自己有没有吃亏，如果没有吃亏，那很大程度上意味着员工没有获得这个客户。

正是华为本着以客户为中心的策略，获得了大批忠诚的客户，这些客户与企业建议起来的一种信任的关系，这就是客户的价值，而这种价值日后是可以变现的。

作者认为在促使客户价值变现在的问题上，有两种方式可以进行：

1.要让客户认为产品价值高于价格，也就是说让客户觉得物超所值；

2.充分向客户呈现出产品的价值，包括产品的实用价值与附加值。

胡赛雄让我们知道了华为这些管理理念背后是有技术在支持的，而且他让我们明白当我们在企业面对着类似的困境时，如何将《华为增长法》当中的实战经验运用到企业的实际场景当中去，从实质上解决问题。还没看这本书之前我本来以为他会讲一些空中楼阁的内容，但是整本书看下来发现，胡赛雄在这本书里所讲到的内容无论是高管或中层管理者，都可以从中看到自己面对的一些难题，并从中可以找到启发。