十个店九个这样定价的原因——销售心理学九

十个店九个这样定价的原因——销售心理学九

一有人说这不是钱的问题,往往就是钱的问题。

合理定价,满足客户心理期望值

有些顾客在挑选商品时,总是希望能买到物美价廉的东西,希望能付出最少的代价获得更多的商品,在同等质量和同类的商品中,往往选择价格比较低的那一种,还常常喜欢选购打折或处理的商品。这是一种“少花钱、多办事”的求利心理,其核心是“廉价”。

当顾客对商品的款式、质量都很满意,爱不释手,但退退没有买下时,很大的原因就是由于价格较贵,商品不够廉价,一时下不了购买的决心。

持有求利心理的顾客,在购物时追求价廉,总是希望从购买的商品中得到较多利益,于是便讨价还价,想尽可能让销售人员打折,以此获取心理的满足感。这时,不少销售人员为了促成交易,便故意将价格提高,然后让客户砍价,让客户在降价中感到占了便宜。

其实,让客户在心理上对价格感到满意,并不是说要一味地降价,最好的办法是做好定价,满足客户的心理价位,并让他感到从中有所获利。

案例一

梁波在闹市区新开了一家理发店,通过调查附近的行情,梁波将店内理发的价格定为30元。可一个月过去了,理发店的生意并不好。原来,虽然梁波店里理发的价格已经很低了,但顾客还是觉得有些贵。

于是,梁波决定改变策略。他将店里的理发服务分为三个等级:一等价格80元(总监,活动价60元),二等价格60元(高级理发师,活动价40元),三等价格30元(普通理发师,活动价20元)新的定价策略实行不久,店里的生意很快变得红火了起来,光顾的顾客比以前增加了很多。而且,大部分顾客都会选择二等活动价40元的理发服务,使销售额荻得了大幅度提升。

案例中的老板梁波正是利用了顾客的求利心理,通过巧妙定价使理发店的生意红火起来。首先,三个等级的价格在原价基础上都有活动价,这样会使顾客意识到这个店在做活动,比平常便宜,物超所值,所以会选择这家店;其次,从心理学的角度分析,当三个价位的同一种类型但不同层次的服务摆在人们面前时,多数人会选择中间价位,这是“求利心理”的作用。所以,梁波不会担心有太多人选择三等服务,因为即使有过多人选择三等服务,也会薄利多销,不会降低收入。

由此可见,把握客户的心理来定价的技巧,对于搞好销售极其重要。当顾客认为你的产品价格过高,而不能决定是否购买时,销售者可以运用打折促销、降价处理的策略,以“利”、以“情”吸引顾客,往往能收到很好的效果。