有一个很有趣的现像：你在购买一件物品的时候，是冲动购买的呢？还是经过深思熟虑后购买的呢？
相信在很多时候你会说是经过深思熟虑之后购买的，可是这是真的吗？
去年体检时发现自己有了高血压，老婆苦口婆心的跟我说：要减少吃肉，多吃少油少盐的食物，吃多点蔬菜,要戒烟，要少喝酒。
我听她讲的时候也一直跟她说：我知道‥‥我知道‥‥我也知道。不过一转身就该怎样还是怎样了，肉没少吃，烟也继续在抽。
我跟女儿说：宝贝，读书是很重要的。将来的世界会变得很快，不好好读书，以后工作会很难找，你就很难赚钱了。现在读书很辛苦，但将来生活就会过得滋润。
女儿每次也会跟我说：好啦，我知道啦！
我一转身她就偷偷走去玩手机去了。
记得在读桑德拉的销售原则时，提到的一个理论：T-a理论。
说的是什么呢？
人在处理事情时有三种自我状态会影响到我们的行为：家长式，成人式，孩子式的自我。
家长式的自我会帮我判断什么是对与错，好与坏，行还是不行。
成人式的自我会帮我衡量优点与缺点，正与反，下与下，并进行优劣的对比。
孩子式的自我是我们情绪化的那一部分，也是比较容易冲动的那一部分。
而做出决定的那一部分恰恰是孩子式的自我，当感受到特别的情绪时，在特定时间里，我们会对自己说：我想要这样，我想要那样做，或者我不要这样，我不想要那样做。
在孩子式的自我在做决定时，家长式的自我与成人式的自我是不存在的。
只不过在决定了之后家长式的自我与成人式的自我会帮助孩子式的自我找出很多做这个决定的理由是正确的。
所以理性的用处是给我们一个假相：我作决定是因为我要,而不是你让我要。
当我看中了一双皮鞋，很喜欢，明知道已有很多双鞋了但还是买了下来，然后我会为自己找出很多理由来告诉自己买下来的必要性，并为此而心安理得。
所以销售是要在客户的孩子式的自我上多下功夫，这样成交量才会上升，只不过问题是如何在与客户的交流中发现孩子式的自我？
………..文章完……….
网友评论