《影响力》这本书是著名心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士的代表作，是一本心理学读物，书中作者为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

例如:为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？等等......

书中所讲的“影响力”，就是一系列影响人决策的潜在规则，生活中人们可能注意不到，但又会潜在地受这些规则的影响。概括书中精华，作者将最容易使人产生无意识反应的力量，归为以下六种隐性原则。

1、互惠原则。

互惠，顾名思义，就是指互相施予恩惠，说的是人们趋向于用类似的方式报答他人为我们所做的一切。

比如:中午下班时间，你和同事一起吃午餐，同事说:这顿我来吧，你甭给了。你肯定觉得不好意思，那么下次再一起吃饭你肯定抢着付钱。
再比如:安利惯用的推销手法是让销售员把产品试用装带到客户的家里，让他们随便用，不收任何费用，几天后，销售员来取回试用品的时候，客户会很乐意买下他们的产品。这种销售方法就利用了互惠原理。人们免费使用了安利的产品，产生了一种负债感，为了弥补这种负债感，多半会掏腰包买下产品。

互惠原理之所以屡试不爽，那是因为人们在获得别人的恩惠时，会产生一种负债感，这样的负债感让他想要去报答对方。所以，互惠原理就是把接受和偿还联系在一起的力量。

那么，知道了互惠原理，那该怎么避免被套路呢？我们需要明白，互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。因此，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

如果再反过来如何应用到生活中呢？如果我们对他人有所求时，不妨用互惠原则，先主动付出，再提要求，这样会增加成功概率。如果提前识破他人套路，不想受其影响，不妨提前婉拒善意。

2、承诺和一致原则。

承诺和一致原则是说:人们一旦做出了某个决定、承诺，或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部压力，迫使他的言行与承诺是一致。

也就是说如果你在公开的表态中你选择了一种立场，那么以后你都会去维持你的立场，很难再改变。例如，某人给人的印象很慷慨，他就会捐更多的款。

为什么“承诺和一致”会这么管用呢？因为人们认为行为代表着一个人的价值观和态度，言行一致的人给人的感觉是可靠的、有逻辑的、正面的，因此，大家一旦做出了承诺就会想方设法去践行。所以，想要顺利说服他人，运用“承诺和一致”这个原理就能做到。

那我们如何避免被他人用“承诺与一致”的武器影响呢？想要摆脱这一困境的关键，是真正意识到有人会利用这个影响力武器来谋利，而我们的应对方式就是一语道破他们的真正意图是什么。

也就是说，当我们看出别人正拿“承诺与一致”这个影响力武器来设法获利的时候，我们不能顽固地保持一致，而是要直接一语道破他们的目的。

3、社会认同原则。

社会认同是说:人们在做决策时，会观察在场的其他人的情况。我们的行为会受周围人的影响，尤其当我们对一件事情不太确定的时候，我们倾向于依据别人的意见行事。

很多味道并不怎么样的网红餐馆，生意为什么会那么火爆？因为很多不明真相的路人看到有一堆人在排队，就会去跟着排，以为很好吃，这也导致不少店家雇人当托去排队。

之所以会产生社会认同的原因是“不确定性”。当人们对自己的处境不是很有把握时，更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办。这样做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人正在做的事情往往也是正确的。

如果我们想要影响别人，可以发动更多人和我们做相同的事情；反之，如果不想被影响，就要对大众趋之若鹜的事情抱有警惕心。

4、喜好原则。

喜好原理是指大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

这个并不难理解，对于我们爱的人，我们总愿意为他们做得更多。想要运用喜好原理说服他人，就要设法让别人喜欢你。

例如:销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好。

成为让别人喜欢的人，你就能拥有更大的影响力。想要让别人喜欢你，你可以从以下四点入手，分别是：外表魅力、相似性、称赞、接触与合作。而想要避免他人对你施以喜好原理，你需要及时审视自己是否对某个人产生了过多好感，如果发现情况属实，就要把注意力放在你要做的决定之上。

5、权威原则。

人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。

人们会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。所以一些广告以权威来做，或装作权威来做。比如我们常常看到医药广告里穿白大褂的医生，外国人，权威机构，各种认证等等。都会带给我们权威的错觉，而忽略了理性的验证和思考。

书中举了一个真实的例子：有位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他在处方上没有写清楚，把右耳写成了肛门。拿到这个处方的护士，尽管看到了药品包装上的说明，还是没有提出任何质疑，直接把药水滴入了病人的肛门。

由此可见，在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，我们不会去思考，而是选择顺从。即便有时候权威的话并没有什么道理，我们依旧会毫不犹豫地按他们说的去做。

那么，在日常生活中，如何做才能让自己避免受到“权威”的影响呢？面对权威的发言，我们要问自己两个问题：这个是真权威还是伪专家？这个真权威说的是真话吗？有时候，即使是真正的专家，也可能会出于某种动机，不把真实的信息告诉你。所以，要多一些独立的理性与思考。

6、稀缺原则。

稀缺是指机会越少，价值就越高。

可能会失去某种东西的想法，在人们的决策过程中发挥着重要作用。一种原本对我没有什么吸引力的东西，如果我知道很快我就会得不到了，那么它就会突然间变得很有诱惑力。

“物以稀为贵”， 稀缺在我们确定事物价值的过程中起着巨大的作用。因为稀缺，就会产生竞争，我们害怕得不到，于是会激发行动力。

日常生活中也可以运用这样的套路。商家就很擅长利用稀缺原理制造“饥饿营销”。比如:小米手机的限时抢购营销策略；服装店的老板总是会告诉你，这件衣服很畅销，这是最后一件，后面也许进不到货了，用数量有限的稀缺引导你做出下单的决定；专卖店的服务员会告诉你，现在商家做促销，促销活动到今天就截止，明天再来买就不再是这个价格了。这些都是稀缺原理在生活中的运用。

当某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。当你发觉自己正被稀缺的压力所困扰时，可以采取以下两个步骤来应对。首先，你要试着冷静下来，重新恢复理智；接着，你要问一问自己，我为什么想要这样东西。思考清楚后再行动。

以上就是书中的六个原则，影响力具有着强大作用力。每个人都有一套固定行为模式，如果我们能很好地利用这套固定行为模式，也就是运用影响力武器的话，我们就会出奇制胜。