耐用消费品与快速消费品

前天我们谈到一个话题：帮顾客发现一款产品的某个使用价值可能比优惠多少钱更重要！顾客也是这样想的吗？如果不是，那么我们就是在一厢情愿的意淫。我想说的是这要看是什么消费品，比如手机、家用电器等，都是综合满足消费需求的，带有一定的技术含量，使用时间也长，这些耐用消费品，大部分消费者是这么想的；而那些快速消费品，人家没法这么想，比如你是卖瓜子的，人家来买一包瓜子，你一般不可能帮他发现瓜子的其他使用价值，因为快速消费品不是综合满足消费需求的。

综合满足需求和单一满足需求

产品特色与套路

由以上观点我们总结出另外一个观点：综合满足消费需求的耐用消费品，在销售过程中产品本身的特色比销售套路更重要。前边文章中我们说过自从有商业以来，人类被套路了几千年了，早已被套路的油盐不进了，无非就是优惠和送赠品嘛，那么在这个时候我们把产品的某些特色融合进套路中来可能会收到意想不到的效果。例如七八年前手机市场和电视市场竞争到白热化程度，各种活动都搞了，很多商家不赚钱，突然出现了智能手机和智能电视，这个市场一下子就起死回生了。

套路加特色产品

讲基本配置消费者基本没感觉

怎样融合产品特色呢？首先要找出产品特色，宣传时一块宣传就是了。关键是产品特色怎么找，一般的产品配置不叫特色，我们经常听到一些终端销售人员推销产品就是讲基本配置，当前市场上的基本配置都差不多，讲基本配置，消费者基本没感觉。特色是什么？就是当前市场很少有的配置而且是能满足消费者某个需求的，单单一个刻意的差异化不能满足需求也不叫特色。比如当前市场各品牌的手机配置都差不多，但有的手机拍照效果特别好，有的手机拿到手上特别轻，这就是特色，它满足了相当一部分消费者的需求。