换位思考

昨天在和一位企业中层管理者的电话会议中，再次感到了客户的隐隐约约的不满情绪。

事情是这样的，我们作为原厂商，在帮助代理商跟进一个信息化项目的销售工作，项目的范围仅仅是在我们产品覆盖的范围，也就是三维CAD，三维仿真，三维虚拟制造仿真，MES等。我们的专家根据对客户现场的调研，以及对此行业的理解，完成一篇还算满意的中长期规划，在大家约定的时间里交给了客户，也就是上面所提到的企业中层管理者。

之后担心这位客户难以理解我们的方案，难以给他的老板，也就是公司的董事长，这个项目最终是否能够成单的决策者来汇报，我们特意组织了一次电话会议，听取客户的意见，以下我们称其为甲。

甲开门见山，说你们的规划范围到底是什么，由于所规划方案的名称为某某企业PLM中长期规划，我就直接回答说是PLM，他沉默了几秒钟，说是这样啊，我理解你们作为乙方要卖自己的产品，理解你们把自己所有的产品都塞到了这个方案中，我也非常清楚在今后非常长的时期内我们会选购你们的很多产品，进行长期合作。但是，我必须站在企业的位置上来考虑问题，我们的现状是什么，我们需要解决哪些问题，我们需要从整体上如何规划我们的信息系统，有哪些选择项，这些显然不是你们一家所能提供的，我们希望看到的是一个这样的规划方案。

讲到这里，问题似乎渐渐清楚了，我们所提供的方案，和甲所要的，或者说甲需要给老板汇报的方案是非常之不同的。这就是甲的不满。

问题原因在哪里呢，看起来甲要的是一个站在企业立场上的一个综合性信息化咨询方案，而我们所能提供的，仅仅是这个方案中的一小部分，这从道理上很容易明白。

但是深层次的原因是什么呢？

一天前，我和我的一位老朋友在京城见面聊天，他是为政府和企业提供项目咨询服务的专家，了解我现在的位置和工作后，说了这么一段话，作为软件提供商，你们需要做的是更接地气，俯下身子，了解客户需要什么，而不是只是把自己的一堆产品和方案一股脑的推给客户，这就是换位思考，思考企业的问题在哪里，思考合理的解决方案是什么？真正的从5W1H去思考，让你的客户明白你的方案。

这段话似乎和上面的这件事情是一回事。换位思考，了解需求，提供合适的解决方案，说起来都非常容易，似乎人人都明白，但是能不能做，能不能认真做，能不能做了以后见效，则是似乎是仁者见仁，智者见智的事情了。

如果考虑到为代理商的顾问提供这种培训，可能就更难了。需要好好的想一想。