《哈佛谈判课》笔记

谈判的价值

谈判可以改变世界，谈判可以改变生活，无处不谈判

谈判的由来

用对话的形式和睦友善的解决人类各种争端的统一方法

谈判七要素

1.利益

• 对方真正要什么

  • 需要

    • 恰当的沟通方式
    • 询问方法
    • 反馈手段
    • 聆听哲学

• 利益不等于立场

  • 立场，我们所臆想的，我们认为他所需要的，想象对方的那个认知
  • 利益，真实的想法

2.选项

• 双方能够实现什么

  • 需要

    • 对话的程序安排
    • 创意的增进技巧

3.标准

• 什么客观的标准离定我们的关系，确定我们的权利

4.替代方案

• 谈不成能够做什么

5.沟通品质

• 如何保持情绪，如何识别局势

6.人际关系

• 买卖成不成仁义都在

7.承诺

• 如何让对方言必信，行必果

5种人5种事

kilmann量表

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• 竞争性
• 回避型
• 退让型
• 妥协型
• 合作型

谈判定式

1.是谁在做决定

• 对方做决定
• 决定权被双方分享
• 决定权在第三方

2.谈判的本质

• 人和人之间相互需要，合作，交换，双赢

开场4P原则

1.Person(人)

• 公司政策，在谈判尾声，即将达成的当口增加一个对确定价值产生损益的担心而迫使对方让步或提供新的折扣

2.Product（产品）

• 让每次谈判都有意义都有回报

  • 开场时设定构勒今天能够获取何等成果，何等反馈，双方可以预期的可以被带的走，可以推动整个谈判的东西，不需要大，一定要有

3. Purpose(目标，愿景)

• 对谈判整体做出的判断，积极的，乐观的，场景性质的设定

4.Process(程序)

• 非常重要的权利

  • 对谈判的过程和程序结构性的干预

• 掌控谈判秩序

听力三角形

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1.提问

• 开放性问题

  • why(为什么)
  • how(怎么了)
  • when(在什么时候)
  • where(在哪里)
  • what(是什么)

• 封闭性问题

  • YES or NO

• 多问开放性问题

  • 横向提问方式

    • 还有别的吗？

  • 纵向提问方式

    • 为什么？

2.聆听

• 听

  • 有物理震动，有客观声响，耳朵能接受到的声音

• 聆听

  • 投以专注

    • 用好奇成为聆听的动力
    • 而不是用判断打断我们聆听的过程

3.反馈