广告的本质只是在变现流量

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本文为IT桔子·阿里云系列沙龙第1期：多屏数据时代，数字营销的现状及发展趋势主题沙龙中，TUNA创始人徐慎的现场分享内容，略有删减。

广告的本质只是在变现流量

TUNA 创始人 徐慎
TUNA（吞拿科技）是一家互联网广告营销服务公司，为客户提供数字营销、移动营销、品牌公关、品牌咨询服务。
我们公司是2014年成立的一家基于营销创意的公司，叫TUNA。我有十来年的工作经验，在传统的行业做过，也在4A呆过，在阳狮旗下的LBi做大中华区的战略总监，产品也做过。
我个人认为，广告的本质只是在变现流量。一方面你的市场部会出钱，尽可能多的展示，把流量转化过来。另一方面，你的平台可能比较聚焦，比较小众，或者你在做的事情比较有关注度，所以流量上升了，转化率更高，更精准，更有效，所以想把流量卖出去，可能是以广告的形式，或是电商。
回到四年前，甲方对移动互联不是那么了解，乙方还根本提不到怎么变现，还是在赌风口的时代。真正的技术方，当时都还没有起来。即便到现在，可能你的体量也很小，或者无法覆盖很多的平台。举个例子，之前在阳狮，我们服务过阿迪达斯、星巴克，我身边的朋友就询问是否可以和阿迪达斯来合作，他们和体育相关的一款APP两周时间已经有了10W的用户，非常了不起，而且已经上了APP STORE的首页推荐。但是品牌方对这个其实是完全不在意的，因为他在传统的媒体上做投放，都是以万千来计算的。
这其实是一个互相伤害的行业。说句实话，在我们这个行业大家关心的是自己的团队。如果你的团队很大，一方面，你可能希望接入到一些平台，能够借助他们的营销手段，帮你覆盖到更多用户，帮你做转化。另一方面，就是你自己可能买这个广告，你想知道别人通过什么样的营销手段，能够在不同的平台展现自己的广告，然后吸引转化。其实这个现在有很多的趋势，技术是一方面，另一方面是创意。
我讲一下我们认为的误区。整个数字营销现在非常令人眼花缭乱，很多东西都是旧瓶装新酒。过往的话很多公司关心的是什么？是我的客户会主动搜索，他们会通过百度的方式去了解。然而我们发现很多客户对十年前的东西并不了解，他们甚至不知道要建百度百科，他们没有传统的数字营销流量获取的概念，所以就很难。第二，有些客户公司来问我，因为都是创业公司，都强调预算不多，说现在微博没人看，可不可以不做？我说这取决于你做什么。从我们的角度，甲乙方沟通，彼此都是不信任的。有的客户问我有什么好的建议？我说你这个东西流量需求非常大，你有没有考虑DSP？他说这个是假的，我干吗要做这个东西。你说社交媒体，那更不屑一顾了，说微博、微信都做过了，我认识谁谁，发一下就可以了。所以这有很多误区。

分享几个案例：

广告的本质只是在变现流量
营销阵地的选择很重要，我们会给创业公司一些品牌的建议，你需要关注一些新的营销平台。举个例子，去年十一月份我们服务了阿里音乐，他希望更多潜在用户使用他的产品。我们既做了情感的营销，又做了理性的营销。情感营销肯定很需要资源的，因为需要人的脑力去创作，我们做了一些H5传播，甚至我们跟品牌部沟通，他们也可以接收做一些恶搞的创意。另外就是新的营销阵地的选择，我们发现阿里音乐有很多老歌的版权。这时候你想到的是什么？我们要抓住IT创业者的群体，或者IT行业比较年轻化的群体，他们要听老歌，他们有情怀，有这样的认同。于是我们就会在知乎上做一些营销。
广告的本质只是在变现流量
技术是一方面，另一方面是创意。我身边有一些朋友专门做二次元公司的代理公司，为什么？现在大家都在讲95后了，你会发现营销阵地的选择和受众都不一样了，你要去抓95后人群的热点。刚才说到营销阵地的选择，你要做DSP，你发现很多的资源并不对外开放。真正90后、95后的人群，他们使用的平台是在贴吧上，QQ空间上，除非你跟广点通合作，不然你也拿不到这样的资源。所以还是需要创意和技术结合在一起的方式，来做这样的营销。
广告的本质只是在变现流量
两年前，中小团队专门负责PR的人非常少，当然这两年开始增多了。我的一个体会是什么呢？很多公司很轻视PR的作用，觉得PR是锦上添花的事情，但是有时候PR是非常非常重要的。举个例子，很多年前的3Q大战，其实就是公关引发的。而现在公关和市场是一起来操作的。

/ 总结 /
1、以正合，以奇胜。有人说微博要不要做，我觉得这取决于你公司有没有人来做。现在是倒挂的，内容是很贵的，比如现在找papi酱，这个价格如果乘以10，就相当于一个公司融资的价位了。但是你找不到好的内容渠道的时候，很难把你的声音传播出去，那么要不要做呢？我觉得基于我们对流量的考虑，如果你自己想要做品牌，就不要今天做一下，明天不行了又换一个。我们希望是一致性的 ，应该珍惜自己的每一个用户。
2、广告主真正要关心的是流量和转化。当然是真的流量，以及转化。转化率方面，可能需要内容和更好载体的方式。
3、以用户喜欢的方式，在用户聚焦的平台出现。其实形式我们是不太关注的，要不要用微博、微信，要不要找大号，这个其实无所谓，关键的是你的受众是谁，你知道受众了，就可以找到一个性价比很高的平台，你可以同时投几个渠道。
4、技术加创意的年代，你需要知道怎么导这个流量。你可以通过自己的产品，有很多情感元素可以用。我们以前做产品的时候，可能有些明星和艺人在使用你的产品，但是你并不知道怎么联系他们，当时我们对这方面感知比较薄弱，我们也没有钱找他们推广，就错过了这个时机。
5、现在大家做东西，越来越简单暴力，所以我认为门槛一定要低，这也是我们一直在反思的事情。
6、我认为微博微信一定要做，只要你有流量，哪怕没有APP，只有一个微信帐号也是可以做的。这个事情已经非常明显啦，像现在的网红都是这样。概念不断推陈出新，但是事情一直是一件事情。如果你有用户，有满意有留存，有新增的用户，而且你能够跑赢行业的平均水平，这个时候就有付费的可能。好的模式都是为了解决问题服务的，要么可以杀时间，要么可以帮客户节省时间。
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