【建言民语】

【建言民语】电话邀约之价格太高了……电话招商顾问和客户沟通价格时，一直都对价格问题比较忧虑，因为客户总是，不停的挑剔着价格。其实，之所以客户会因为价格费用问题，而导致邀约失败，有两种可能 ：一是确实没有对等的经济能力；二是有经济能力，只是觉得你所介绍的项目值这个价格 。

真的很贵与便宜，对客户来讲，是个相对的概念。客户的心目中，都有一个“心理价值”，所以贵与便宜在客户心理，是可以自由转换的。那么在邀约中应该如何选择对的介绍项目费用呢？

一、不直接介绍费用，应该先价值后费用。

电话招商人员经常犯的一个错误，就是在客户问到费用的时候，第一时间不假思索的告诉客户，这就大错特错了。打个比方：男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊！第二次见面的机会，肯定没有了。招商顾问一开始就对客户说价格，是一样的道理。通常这样的，谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

对招商来讲，也是一个与客户谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给客户带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出客户有加盟意向后，再说出加盟费用，才顺理成章，水到渠成。

如果客户不了解你的项目，你的项目费用又高，客户肯定会嫌贵。对客户来讲，他们最容易感知和判断的就是项目的费用及投资风险，所以他们关心费用及今后赢利方法。

首先问到费用是很自然的，对于优秀的招商顾问来讲。一定要巧妙的化解

二、项目的介绍顺序—先介绍费用最高的，

店型加盟系列，一般根据产品线及设备数量定位的，分为高中低档三种。对招商顾问在和客户沟通时，应该是按低-中-高的顺序介绍项目，还是高-中-低的顺序介绍项目呢？这是如何管理顾客“心理价值”的直接体现。

优秀的招商顾问是这样介绍的，顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的店型，即使顾客加盟最高的项目，客户一定会感觉到接下来，你介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择加盟，

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的项目，只能后面介绍项目费用，总是说非常昂贵。客户的“心理值，”发生了微妙的变化，促使客户放弃了加盟的决定 。 招商顾问的普遍想法是，为了让客户不跑掉，先用低价的产品吸引客户留在电话那头！这样做也许会提升了邀约率，但是对后期加盟费谈判中，无形中增大了高店型推广的难度。