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说话就是生产力
大家好，本期我们将深入探讨《说话就是生产力》这一本书。该书中文版约有15万字，我将在大约20分钟内为您概述其精华。专注于提高个人说话能力的方法，在当今时代，说话已成为核心技能。无论从事何种职业，都离不开这一技能，不同的表达方式和语气对达到相同目标产生不同效果。因此说话涉及到效率问题，说话效率高的人能够清晰表达思想，而效率较低的人可能表达混乱。因此，我们需要认真思考，我真的擅长说话吗？学习如何说话，提升说话水平，是否存在一些行之有效的方法和技巧，这就是今天我们要探讨的这本书的重点。
作者是孙露红，一位知名的销售行为学家，曾在美国科特勒营销集团担任中国区高级营销顾问。他对奔驰汽车、奥迪、中国电信、宝钢国际等众多知名企业提供过营销咨询和内部培训。孙露红每天写一篇千字文，每周看3部电影，一个月读10本书，每半年用90天进行企业实战内训，并每年撰写一本书。他的著作包括《用脑拿订单》、《看电影，学销售必读的24本书》等。《说话及生产力》汇集了孙露红多年的工作经验，系统总结了说话技巧，并提供了具体的练习方法。该书没有冗长的理论，而是从实际角度出发，介绍了说话的具体技巧和方法。这些技巧和方法可以直接应用于生活和工作，具有很强的实用性。书中内容详实，涵盖了说话的八个步骤、四个技巧和两个训练说话的工具。
这八个步骤包括讲述、叙述和表达是说话中最为基础的步骤。其他五个步骤涵盖了讨论、汇报、陈述、解释和回应，进一步阐述了不同情境下的说话方式。四个具体技巧，包括电子银河制约和主导。此外，书中还提供了两个非常实用的训练说话的工具，每个部分都通过丰富的案例来说明观点。
在本期音频中，我们将从三个方面为您概述书中的精华，包括如何为说话创造良好氛围，掌握使说话更加有效的方法，以及训练说话的两个实用工具。首先我们来深入了解第一部分的内容，如何在说话中营造良好的气氛。在任何场合成功的说话首要基于一个良好的气氛。在这一部分，我们将重点介绍书中提供的两个实用技巧，银河和电子。这两个技巧不仅能够帮助你创造轻松愉快的交谈氛围，还能让人留下深刻的印象。
首先我们来详细了解银河这一技巧，或许你认为银河是指拍马屁或阿谀奉承，但实际上这里的迎合指的是认真倾听对方言论中的事实和观点，并在对方说话后进行有针对性的补充。例如，当你听到对方得出结论时，你可以补充相关的事实。就像你的朋友说今天真的够热的，你可以回应说，是啊，我看天气预报说今天有40度，还让不让人活呀？这里对方说了结论“热”，而你补充了事实“40度”。反之，如果对方说了事实，你可以补充相应的结论。比如朋友说上周我在火车站丢了手机，你可以回应，火车站人多是挺乱的，这里对方说了事实“丢手机”，而你补充的结论“火车站乱”。
当对方事实和结论都被提到时，你甚至可以分享自己的体验。例如朋友说，上周我发烧到39度，头晕目眩，痛苦死我了。你可以回应，太有痛感了，上次我发烧还不到39度就已经全身发软了，连说话都没力气了，喝口水都觉得累。这样的体验分享能够增进对话的亲昵感。
因此，无论对方说什么，你都要思考其语言中的逻辑，并用对方容易理解的语言补充未提及的部分。这不仅可以促成更良好的谈话氛围，同时也会让对方感觉你们是相似的人。在生活中，除了这种轻松的交谈外，问答的情景也是常见的。但是在问答中，如果一方一直提问，另一方一直回答，双方就较难建立紧密的关系。这时电子这一技巧就能够发挥良好的缓冲作用，促使双方更加愉快的交谈。比如，如果一个客户购买了你的产品后，问你为什么产品不工作，如果你直接问“哪里不工作了，怎么就不工作了？”客户听后可能会生气，甚至要求退货。但如果你巧妙地回应，“你这个问题真是很少见的，我还没碰到过，我在这里已经卖了1万多个同样的产品了，怎么会有不工作的？你能说一下具体情况吗？”这样的回应不仅可以缓解之前的紧张关系，还能更高效地解决问题。
因此，在运用电子这一技巧时，我们需要学会赞扬提问者，简单来说就是夸奖他们问得好，或者说他们的问题很有代表性。书中举了一个例子，对方表扬了你的手机外观，并询问所用材料。你回应说，“当年乔布斯拿到员工设计的手机时，也问了和你一样的问题。”你的回答让对方觉得他的问题水平不错。你用这个电子给予了赞扬，让他感受到你对他的肯定，使他觉得提问有价值。当然，一味夸人有时可能让对方觉得你在阿谀奉承。这时你可以展示自己的处境，比如说“这个问题可把我难住了，你让我试试看，”或者说“这个问题确实不简单，有难度等等，”这样对方也会认为他的问题有价值。
事实上，不管你采用何种方式，最关键的是在回答问题之前先考虑好如何回应。电子不仅能起到缓冲作用，还为你的思考争取时间。打造轻松的说话氛围，这是谈话的关键步骤，因为只有氛围搭建好了，双方的交谈才可能持续。这时，如果你的目标是通过说话影响他人的行为，促使他人改变，就需要涉及到第二部分的内容。我们可以采用哪些方法使说话更为有效？我们将着重介绍书中提供的五个方法。
一、保持次序和层次。说话时需有合理的次序，包括时间、地点、人物、因果关系等。时间顺序较为普遍，常用于叙述历史过程由过去到未来。二、注重细节，在说话中加入具体的事实细节，以支持观点，提高说服力。三、善用工具，强调重要信息。运用图表、图像等工具来强调关键信息，使对方更容易理解。四、提前制约，预先回答对方的疑虑。在对话前主动设想对方可能的疑虑或问题，并提前做好回答，防范潜在的误解。五、保持主导站在更高的角度看问题。通过站在更高的角度审视问题，展示全局观，使对方更愿意接受你的观点。
首先我们来研究第一个方法，就是说话要有次序和层次，次序表示必须有相应的排列，包括时间、地点、人物和因果关系。时间顺序通常用于叙述历史事件，按照过去到未来的顺序。地点顺序则根据地点的变化进行说明，人物顺序则按照出场的先后进行排列。至于因果关系，决定了是先讲原因还是先讲结果，取决于对方是否愿意接受这个结果。
拿一个例子来说，假设你是一名钢琴家教老师，最近准备提高学费，如果你的家长首先说“下次开始要涨价了”，家长可能会感到困扰，但如果你先说，“唉呦，恭喜您，孩子真的有进步，下次可以升级了”，家长就会感到高兴。然后再提到学费可能要提高，这展示了因果关系的次序，即先讲原因还是先讲结果，这决定了对方更容易接受的结果。因此，巧妙的说话顺序安排可以使你的表达更为中听。
层次是什么呢？其实层次就是说讲话需要有组织性和逻辑性。比如当有人询问你公司如何评价员工时，你可以回答：“我们公司评价员工主要有三个标准。首先，不能过于固执于过去的陈旧观念，这会让个人止步不前。其次，不能过于内向，因为内向的人通常不擅长与人沟通，无法跟上时代的变化。最后，不能懒惰，因为懒惰的人不愿意学习，必须拥有开放的心态。符合这三条标准的人，在我们公司会被视为优秀员工。”
如果你想要让自己的说话更有层次感，可以灵活运用“首先”、“其次”、“最后”等分点进行叙述，最好能够将各个层次的要点概括成一句话，这样不仅有助于记忆，还能够突出主旨。不过要想影响他人，仅有逻辑还不够，还需要在基于事实的基础上提供细节。
比如当你向朋友介绍男朋友时，不能仅仅说他长得帅、体贴，而是需要提供具体的细节来彰显这些特质，这样更能打动对方。在书中，作者通过一个例子阐明了这一点。一名应届毕业生去应聘一家上市公司的总裁秘书时，在自我介绍时说：“我是一个细心的人，在大学期间，我一直订阅一本《读者》杂志。有一次看到《读者》里有篇文章标点符号用错了，我将这个错误记录下来，明确标注了错误出现的位置，然后寄给了杂志社。后来杂志社的总编回信给我赠送了一年的杂志，因为他认为像我这么细心的人已经很少见了。”
这个例子强调了通过细节突出事实的重要性。再来看一个例子，假设你目前是一名业务拓展人员，计划邀请客户参加新产品的说明会，你可以这样操作：首先邀请一批最有可能参加的人。接着真实地告知下一批目标客户，已经有许多人接受了邀请，向A公司和B公司都将派代表出席。如果再加一些细节，就能够更具体地阐述，发挥更大的效果。目前已经确认有100多家公司将参加，其中包括A公司、B公司和C公司等多家知名企业的代表。
通过这个例子我们可以得知，说话不仅需要有次序和层次，还需要基于实际事实提供详细信息。接下来我们讨论第三个方法，即学会使用工具来强调重要信息。比如当朋友说我上个月写了5篇文章，简直把自己写崩溃了，你可能会觉得5篇文章不至于让你如此疲惫。但如果朋友将这5篇文章的纸质稿件放在你面前，你看到厚厚一叠纸，密密麻麻的文字，你可能更能理解这位朋友在创作这些文章时的辛劳。
这个例子实际上阐述了一个观点，即在接收信息时，仅仅通过听觉能够理解信息的15%，而通过视觉则能够理解30%的信息。因此，我们需要学会利用工具来呈现要点，传递想让他人记住的信息，而不只是简单的口头表达。这些工具可以是PPT、图片，也可以是肢体语言、手势等，能够使信息形象化、直观化。
例如，如果你希望说服一个朋友戒烟，除了口头上告诉他吸烟的危害外，还可以展示吸烟过多导致肺部坏死的图片。如果图片不足以引起他的警觉，你还可以展示长期吸烟导致肺部逐渐走向死亡的视频。甚至你可以亲自带他看吸烟导致肺部坏死的模型，通过不断加强吸烟对身体的危害信息，引起他的关注，使其充分认识到吸烟的严重危害，从而作出戒烟的决定。
在讲解了前面三个方法后，我们来谈谈第四个方法及提前制约，主动说出对方想说的话，这是一种心理沟通的战术，需要在对方表达之前预先猜测对方可能的言辞。以一个顾客询问车价的场景为例，这辆车多少钱啊？如果你是销售人员，而这车价格较高，你会如何回应？如果选择回答，“你好，这辆车58万，先生，您对哪个颜色感兴趣呢？”顾客可能会犹豫，“我再考虑考虑。”相比之下，如果你这样回答，“你好，这是我们最新潮的车型，价格是58万，但目前有现货。客户可能有两种反应，一种是‘这也太贵了，你是瞧不起我吗？我就要买这辆。’另一种是‘这价格挺高的，为什么这么贵呢？’这时你可以继续介绍车的特点，并解释其定价，这个方法正是提前制约。”
在对方表达之前先说出对方可能会提到的内容，比如大多数消费者可能觉得20-40万就足够了，58万会超过一般的心理预期。如果你提前预测到顾客可能对58万有不同反应，你就能更好地吸引他的兴趣，然后顺利推进对话。另一个例子是，在求职面试中，招聘人员问你期望薪水这个问题难以回答，高了可能得不到offer，低了可能自己觉得亏，这时你可以说，“我怕说出具体期望，您觉得我太过高估了，不过我给出这个数是因为我认为这是我的实际价值。”这会让招聘人员心里暗想，“他不至于要10万一个月。”当他进一步询问时，你再回答，“我的期望薪水是2万一个月，虽然比市场行情稍高，但相比10万又低很多。”
通过在交谈之前主动说出对方可能关心的问题，你就能掌握主动权，让你的观点更容易被对方认可。好的，现在我们谈论第5个方法及掌握主导，站在更高的角度看待问题，这个概念如何理解呢？比如你想和几位好朋友一起吃饭，大家纷纷提出建议，A说可以去吃川菜，特别推荐街角的剁椒鱼头。还有人建议因为天气太热，可以尝试吃凉面。司机提到，听说新开的一家牛肉店味道不错，我们去试试吧。
你沉默不语，这时大家可能会询问你的看法，你回应地点不重要，但要符合三个条件。大家感到好奇，纷纷问及这3个条件是什么？你解释：“首先，最好是离大家近的地方，不要让大家为了吃饭而辛苦。其次，环境要舒适，适合聊天，不宜选择路边摊。最后，由于大家口味各异，建议选择口味适中的地方，以免有人因口味不和而感到不适。”你这番话引起了大家的共鸣，大家同意听你选一家符合这3个条件的餐厅。
通过这样的方式，你成功的影响了大家的决定，影响他人的技巧，并不是直接陈述个人意愿，而是学会超越具体话题，提升到更宏观的层次。为了达到这个目标，我们不能仅仅就事论事，而是需要引导对方的思考到更高层次的观念上，这样一来人们会感觉我们的见解更为深刻。采用这个方法的好处在于，影响的不仅仅是一个人，而是在场的所有人。
好，现在我们已经了解了让说话更加有效的5个技巧，分别是：一要有次序和层次；二要有基于事实的细节；三使用工具来强化重要信息；四提前制约，主动说出对方想说的话；五掌握主导，站在更高的角度看待问题。光有技巧是不够的，培养口才需要一些有效的日常训练方法。这正是我们今天讨论的第三点内容。
在周星驰的经典电影《唐伯虎点秋香》中，有一幕是周星驰对着各种静物不断练习说话，最终锻炼出卓越的口才。但是是否只需对着物体说话就能提高口才，显然不是，电影场景是为了服务剧情需要而设定的。那么如何才能像电影中那样培养出流利的口才呢？作者在书中提到了一种独特的训练方法，需要使用一套特殊制作的扑克牌。这套特殊扑克牌的制作步骤是怎样的呢？一副普通的扑克牌有54张，汉语词汇主要分为三类：名词、动词、形容词。而形容词又分为褒义和贬义两种。我们从这三类中各挑选18个词，在18个形容词中包括9个褒义和9个贬义，将这些词印在纸上，然后将每个词剪下，贴在扑克牌的背面。这样就制作好了这套特殊的扑克牌。
工具准备好后如何使用？这套方法最好是两个人一起进行训练，一人抽取一张词卡构造一个复杂的疑问句，而另一人则使用抽到的词构造回答。比如一个人抽到了“建议”，他可以提出这样的问题：“现在的年轻人普遍感到迷茫，你有哪些建议可以给20岁的年轻人呢？”另一个人抽到了“功力”，在回答前述问题时，必须巧妙地使用“功力”这个词。如：“我给20岁的年轻人提三个建议。首先，不要过于迷恋网络游戏，应该抽出更多时间阅读，而阅读的选择不应太功利，广泛涉猎各类书籍更有益。其次，建议多参与健身活动，良好的身体是一切的基础，没有健康的身体，如何在激烈的竞争中立于不败之地？第三，学会倾听。在社交场合愿意倾听的人总会比滔滔不绝的人更受欢迎。学会倾听有助于提高自己的交际能力。”这种训练方法的关键在于，无论是提问者还是回答者，从抽到词到完成发言不能超过30秒。或许你会觉得30秒的时间很短，难以应对复杂的话题，但只要持之以恒，实际上是可以达到的。同时时间的限制也能够激发一种挑战感，这种刺激能够提升训练的效果。
除了使用特殊扑克牌进行训练，书中还介绍了另一个重要的工具，看图说话。或许你觉得这听起来像小学生写作文的活动，但作者所指的看图说话是在30秒内对一幅图提出至少10个问题，其中至少有5个是复杂疑问句，即不能用“是”或“否”简单回答的问题。例如，“你今天吃饭了吗？”是一个简单疑问句，只能回答“吃”或“没吃”，而“你今天吃了什么？”就是一个复杂疑问句，因为不能简单用“是”或“否”回答。以一幅描述一个人站在台上举着招聘牌而台下人群簇拥的画面为例，你可以提出一系列问题：“这图的寓意是什么？为什么求职者说不要工资？这图对求职者心理产生何种影响？招聘企业究竟需要何种人才？作者在创作时持有何种态度？”观察这些问题，你会发现他们都不容易用简单的“是”或“否”回答，需要深思熟虑。
在30秒内提出10个问题可能感觉相对容易，但要确保有5个以上的复杂疑问句就相对困难了。但作者建议在提问时可以遵循“4W1H”的原则，即“What”（做什么）、“Where”（何时）、“When”（何地）、“Who”（何人）、“How”（将会如何）。以我们熟知的《蒙娜丽莎的微笑》为例，你可以这样提问：“达芬奇在什么情况下完成这幅画的？何时达芬奇开始画？这幅画何人？蒙娜丽莎是谁？达芬奇为何要画？这画将会如何影响艺术史？”这种训练方法有助于提高问题思考和提问的能力，并能应用于需要对话交流的场合。
一个人的提问水平通常是其说话水平的重要体现。书中提到了一个有趣的例子，发生在北京奥运会期间，一名记者问史东鹏：“没有刘翔的陪伴，你有压力吗？”这个问题只能简单回答“是”或“否”，让史东鹏感到难以应答。接着记者又问：“今天这场比赛你是按照决赛来跑的，是吧？”这又是一个简单的疑问句，这样的提问方式无法算作真正的采访，更像是为了凸显记者自己，将个人观点强加给受访者，迫使对方按记者思路回答问题。
这种方式难以达到采访的目的，因为真正的沟通应是双向的，是双方共同交流信息的过程。书中指出，有效的沟通应该是双向交流的过程，使得双方在某个话题上能够交换信息。若只使用简单的疑问句，事实上只有一方在陈述观点，难以实现真正的沟通目的及双向信息交流。
总体而言，该书主要探讨了如何创建良好说话氛围的两项技巧——迎合和电子，迎合需要通过对方的语言、合理的逻辑对对方的话进行补充，而电子则能够缓和谈话双方的关系。在沟通过程中，我们不仅需要学会夸奖和提问，还需善于巧妙展示自己的处境。随后，在介绍如何通过说话影响他人的方法时，作者主要阐述了五个技巧。首先强调说话具有次序和层次，包括时间、地点、人物和因果关系的顺序，不同的表达顺序会带给人不同的感受，而层次则强调讲话的有条理和逻辑性。其次突出说话内容需附有细节，因为仅有事实而缺乏细节，无法深刻传达想表达的信息，细节能够更好地打动人。第三，提到学会使用工具来强化重要信息，通过视觉化和形象化的工具使想要传达的信息更易记忆。第四，强调提前制约，即在对方说出之前，先表达对方可能的观点，以获取对方的认可。第五，提到掌握主导，站在更高的角度看待问题，引导对方的思考到更高层次的观念上，以影响更多的人。最后，作者介绍了两个提升和训练说话能力的工具，一个是制作特殊的扑克牌，写上词语。通过随机抽取一张牌，用牌上的词语进行造句，控制时间在30秒内，逐步提升说话能力。另一个是学会看图说话，用30秒内提出至少10个问题，其中至少有5个是复杂疑问句，可以遵循4W1H的原则，即"What"（做什么）、"Where"（何时）、"When"（何地）、"Who"（何人）、"How"（将会如何），以锻炼提出复杂疑问句的能力，从而提高说话水平。
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本文为[三余书屋]收集和整理，原文链接：https://www.3ysw.net/book/1767562903187722240
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